专访汇智国际旅游陈拥军：三年直采，做真正创造价值的海外酒店B2B

上个月刚从普吉岛回来，汇智国际旅游的产品和市场团队又马不停蹄地开始筹备下一场酒店答谢会。董事总经理陈拥军早已把未来几个月需落地举办答谢会的目的地，清晰地列了出来。为了更好地链接境外酒店资源，他还每天苦练英文，亲自到境外跟进合作。上半年，他在国外的酒店答谢会上还是使用中文致辞，如今已可以直接用英文流利地表达了，可见他对海外资源的重视。

汇智国际旅游董事总经理陈拥军

拥有直采的基因，三年快跑

金秋十月，汇智国际旅游迎来了它的三周年。在国际酒店B2B行业，三岁算是一个年轻的选手，而汇智却比一些老选手跑得快。在与境外酒店合作出产量这一个维度，汇智已经做到国内同类公司的No.1。尽管在酒店B2B的赛道上有了越来越多的新选手，汇智依然在自己的跑道上稳步前进。这场行业的竞争和赛道上的困难是怎样的，陈拥军接受了专访。

在出境游市场热度持续不减的时候，非常多的公司想进入海外酒店批发行业，但是都没有办法做成。汇智是如何做起来的？陈拥军总结的当时行业的三大痛点，难以建立直接采购的关系，没有办法解决跨境财务支付，与境外沟通效率低。而这三个行业痛点，正好是汇智的优势。汇智的团队拥有酒店直采的基因。陈拥军所说的基因，指的是汇智超半数成员都拥有酒店从业背景和十年的海外直采经验。

从那时起，汇智就已经快人一步，在海外落地运营分公司，吸引当地的酒店采购人才，并逐渐形成了一套招聘及培训海外人才的经验。这些经验在短期内是难以复制的。陈拥军补充。

收益管理，为酒店创造价值

在实际的运营中，汇智的对手来自国外早已建立多年的hotelbeds，Priceline等这类的大公司，也来自国内的酒店批发商和新兴的酒店B2B平台。被问到与这些公司的竞争关系，陈拥军显得并不担忧，并分析了其中的差异。

对比海外的这一类公司，他们缺乏对中国市场小B端的需求分析。反而是我们这类中国土生土长的公司对代理和旅行社理解得更加透彻，知道他们的痛点。而对比大部分国内同类公司，老是在说直采，但是不为酒店创造价值，酒店是不愿意长期合作的。

创造价值，是陈拥军对自己公司的要求，也是对酒店合作方的最佳回报。

价值，一方面体现在汇智的收益管理上。我们目前的收益管理利润是同行业的4倍！陈拥军笑着透露。在汇智国际旅游的队伍架构里，收益管理团队就有几十人，这在同业公司中十分罕见。每次在境外的酒店答谢会上，他都不忘跟酒店分享收益管理上的数据，获取酒店的认可。对比如今OTA上的酒店价格混战，确实没有什么能比稳定市场价格，提升酒店收益，更让酒店放心了。

汇智创造的价值还体现在另一方面。据陈拥军介绍，汇智是唯一一个在市场营销上投入经费的酒店直采批发商。汇智目前在境内外都投入了大量的市场经费去帮助酒店拓展渠道和客户，同时，也帮助酒店在中国打造品牌，而国内的酒店直采批发商还在做着传统的生意。

在陈拥军看来，现在国内的B2B不叫B2B。他们多是打着B2B名号，依靠个人关系和人脉去销售的公司。当市场上有真正创造价值的B2B成长起来的时候，这些公司都会散去。

资源扩张，成长为大型B2B

当被问到如何看待目前中国酒店B2B的行业现状，他说：对比海外，中国的B2B还是太小了。中国市场一定要有大型的B2B出现，而我们希望用3-5能够成长到这一步。

为了达成这一目标，汇智正在迅速地进行资源扩张。目前其直采酒店的数目是以每年100%的速度增长的。除了之前已经落地生根的东南亚区域，今年汇智在欧洲也开始发力布局，直采的目的地总数已接近200个。据汇智的报告显示，其90%的订单都是出自自己的直采酒店。除了每季度的在海外的酒店答谢会，为了推高产量和宣传自身资材资源优势，汇智隔月便会联合合作酒店在各大城市举办推介会。11月8日下午，其深圳站推介会将会在阳光酒店举办。

汇智在全球各处落地生根，海外人才的匹配自然也是一大问题，产品部门的布局显然已经成为了公司的第一要务。陈拥军表示公司成长必然会面对这个压力，但有汇智多年的海外人员招聘和培训经验支撑，加上汇智品牌的壮大，公司能够吸引到优秀的海外人才。

专访后，陈拥军着急赶往下一场的投资人见面。与投资人的交流探讨，是其最近工作的常态。他表示：见过了好多的投资人，几乎每个投资人都认为这个行业有无限的发展空间，对这个行业给予无限的希望。

汇智国际旅游B2B推介会预告：深圳阳光酒店，11月8日下午2:30-5:00