云地接CEO盖书华：赋能旅行社，让定制旅行大众化

在2月21日，由旅行社资讯主办，云地接冠名的从产品到社群 2019旅行社行业发展高峰论坛上，云地接CEO盖书华在分享中表示：2017年1.3亿人中有近9千万左右是因私出境旅游，2018年突破了1个亿，我们预期到2022年左右，这个数字还会有一个比较明显的上升。

1.3亿跟在座各位有什么关系？我从另一个维度把这个数据做了拆解，把北上广深定位为一线城市，武汉定位为二线城市，在2017年，9300万的出境人群中，一线城市能够做到2300万，二线城市3700万左右，三线城市3300万左右。对于未来五年的预期，我们认为二三线城市是未来出境领域非常大的增长市场。从数量级上，应该会由目前大概7千万增长到1.4个亿的规模。所以我们认为应该大力发展二三线城市，这其实是整个用户结构的差异化变化。

这个增长到底来自什么类型的产品？我们一直在做跟团游产品，还是自由行产品呢？我把这两个品类又做了更加细的拆分，跟团游分成大团跟小团，2017年这个数字大概是在52、48这样的规模，但是拆分到更细的颗粒度的时候，我们在小团化以及现在所涉及的包车游，以及拼车游领域，大概是17%的占比。从2017年到2018年以及未来几年的时间还会有比较明显的增长，到2022年，这个数字会超过37%的市场规模，也就意味着超过1/3的用户出行，会选择更加小团化、精细化的方式出行，而不再参与大团。大家未来对于出行品质要求提高，新兴的力量，对应出行的全新诉求，而不是围绕成本持续下探的方式。

我把这个小团化的市场，或者包车游的市场，通称为定制旅行市场，它带来除了刚才的增量之外，还有一个价值，就是它的单客盈利能力会有比较明显的提升。

我们怎么去切分这块蛋糕？我把整个定制旅行这件事情做了这样一个拆分。未来在定制旅行市场，可能会有两种不同的解决方案，第一个就是把现在大团产品小团化，还是一个跟团游的产品。有可能你手里有用户，有机票，有酒店，我手里还有司导，我们之间可以做到深度紧密的合作，去满足刚才37%的增量市场用户希望的解决方案，这可能是我们发展的路径。

第二个路径，有更多新兴中产阶级，他希望真实满足诉求，那么我们怎么样获客？第二，客人来了以后，我怎么样真实地满足他的需求？也就是中间这个行程定制，以及基于行程资源打包。第三，资源预订以及完成资源预订服务履约这件事情也是需要考虑的，因为我们唯一一个关注点就是客户满意率。

当然大家更关心的一点是我怎么赚钱？基于刚才的路径，又把赚钱的事情拆分成这样的公式，就是触达用户数乘以你用户的交易转化，然后乘以每个用户身上到底能赚多少钱。在触达用户这件事情上，会拆分成两个部分，第一个就是怎样获取到更多的新增用户，不管通过微信小程序也好，还是通过OTA也好，你服务过的用户，他的下一次出行，或者他未来五年甚至更长时间的出行，是否还和你有关？这是真正能够完成我们触达用户增长的一个比较大的关注点。

第二部分是，用户来了之后，怎么样更加高效真实的帮助这个用户转化成真实的客流？我的建议是要有专业的人，并且专业的人给他提供一个更加高效的资源搭配或者组合，能够真实基于用户需求，帮他定制一个用户真实认为OK的线路，然后这个线路里面的资源真实的能保证它的服务质量，这样才能真正有效提升用户的转化以及留存。

云地接在过去两年时间做了什么样的事情去赋能旅行社？第一，帮助同业获取全球目的地直采资源，我们现在全球酒店的覆盖超过二百多个国家。另一个竞争力，通过直采的方式，我们每一个中文司导都是直接签约的当地服务的个人的司导，完成整个资源的直接连接，帮助大家去降低成本。

第二，通过精细化投入，云地接能够在十分钟之内满足同业提出的需求，当然这样的场景背后依赖的是云地接整个价格不再是一单一议，而是所见即所得。现在投入了更大的精力去帮助业者有效降低成本，叫司导自由竞价，你的需求我会同时发给超过30位当地司导，他在我的价格区间之内，我希望他能够真实有效的去自由竞价，在内部测试中大概会节约5%左右的成本，这个成本在接下来的时间会直接全部返给同业伙伴。

第三，一站式贴牌化服务。在这个过程中我们还能做到的就是所有的团组，我们都会进行人工在线化的出行前24小时人工确认，保证出团真实有效的服务。

当然，用户在交易完成之后，他出行过程中还会有非常多新增变化的需求，我们把它叫做支持出行中在线化即时追加。为了保障大家出行安全顺利，我们专门设置了7times;24小时人工客服，希望在十分钟之内解决每个用户在出行过程中遇到的一系列问题，这是我们真实投入在做的一些事情。

过去一年，我们服务了超过8千家国内旅行社，帮这8千家旅行社赚了超过一个亿的利润，我们希望每个业者在未来的时间，能够进入到这个新的蛋糕切分过程中去，云地接会在这个过程中持续地投入，持续地坚守。