自由行赛道下一步怎么跑？

旅游业正在发生一场需求分散化和供给多样化之间的竞赛，而这场竞赛我们并没有跑赢，而且很有可能会继续拉开差距。马蜂窝旅游网旅游电商高级总监金鹏表示。

竞赛的一端是高速分散化的用户需求。人们的想法越来越多，需求越来越多，用户场景高度细分且复杂，旧有的产品已经不能解决他们的问题，跟团游的比例在不断降低。同时，休假政策、收入增长等客观因素，和移动互联网发展带来的信息环境，共同促成了当今旅游个性化需求的爆炸。

竞赛的另一端是供给多样化的艰难探索。为了佐证日益拉大的供需差距，金鹏在演讲中首次提出了目的地玩法覆盖率这一数据指标。

金鹏表示，玩法指的是一种旅游产品维度，例如在泰国斯米兰，旅游方式可能有船宿、岛宿等等，这些都是不同的玩法，每个玩法后面都有不同商家提供的不同产品。玩法覆盖度则指的是，通过对用户行为数据的分析，推算出用户需要的玩法种类，然后已有产品的玩法种类比对，看产品能不能覆盖用户的玩法需求，或者覆盖的比例能不能稳定。

通过观察国内外热门目的地的玩法覆盖度数据，我们发现在2017年7月到2018年12月这18个月之间，虽然马蜂窝的目的地电商业务增长非常快，市场的占有率也在不断地提升，但仍然有大概百分之十几的缺口。这意味着，现在业者提供的产品的丰富化程度和速度，比用户需求的分散化速度要低。金鹏说。

这并不是一个乐观的数据，它显示出旅游行业发展的滞后。但另一方面，缺口预示着巨大的市场机会。

业内人士分析，想要把握这一发展机会，旅行社必须改变以资源为核心的产品设计思维，将个性化的用户需求作为旅游产品创新的着眼点，迅速了解新的旅游市场需求，并设计出解决用户痛点的产品。

相对传统OTA基于搜索排名的流量分发方式，以马蜂窝、抖音、小红书为代表的，以内容为入口的分散化流量平台，是旅行社尝试多样化产品运营的新选择。在尝试过程中，旅行社需要深入研究平台的流量呈现方式，了解用户行为轨迹，在每个用户承接点，通过内容影响用户，进而有效地拉动交易。

金鹏表示，马蜂窝平台上已有大批优秀商家发现了这个市场机会，努力投入其中，并快速发展壮大。分析这些商家的共同特征，金鹏发现，他们普遍有从用户场景和市场环境出发的思维起点，强大的线上运营能力和内容营销能力，他们更积极地拥抱分散的流量渠道和平台，也更理性地看待产品的生命周期，不断挖掘和创新旅游产品。

6月14日，金鹏将与行业伙伴和衷共济，跑赢这场市场供给和用户需求之间的竞赛。

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