跟团游日趋弱化，行业得资源者得天下——专访KLOOK客路旅行中国区负责人安文

随着大交通越加便利，体验式旅游的蓬勃发展，全球目的地旅游市场规模预计2020年将达到1830亿美元。然而，全球目的地旅游活动预订板块的在线市场渗透率仅为15%，相较于全行业61%的渗透率来说，成长空间仍十分巨大。

行业内不乏有诸多旅企将视角聚焦在目的地端的深挖与探索中，KLOOK便是其中的领军企业，在资本市场不在狂热追逐旅游行业的今天，KLOOK的融资新闻在近几年却是一波接着一波，究竟有怎样的魅力持续受到资本市场的关注？旅行社资讯有幸采访到KLOOK中国区负责人安文，一同揭开神秘的面纱。

KLOOK客路旅行中国区负责人安文

Q：客路作为一站式旅游体验预订平台，为出境游游客提供目的地碎片化产品的同时深度挖掘自由行市场的需求，请您分析一下当今自由行的发展现状。


A：来自Google Trends的一组最新数据显示，自2018年10月以来，KLOOK客路已经成为全球搜索量最大的旅游活动预订平台。KLOOK排在谷歌搜索榜单首位，印证了全球出行热潮及旅游业蓬勃发展的态势。

中国游客出境游的经验日渐丰富，越来越多人选择半自助游或自由行。特别是中国的新一代旅行者正在快速崛起，他们具备更好的语言能力，更丰富的出境游经验，希望玩得独特和深入当地，并且会将单个活动看成元件，DIY成更灵活个性的旅程。

他们的预订行为和旅游路径正在重塑出行方式。我们观察到，80后90后习惯于接收来自全球的各类资讯，对玩法体验的接受度更高，更懂得怎么玩得个性和尽兴。超过63%的KLOOK用户最先确定的是在目的地玩什么，之后才规划交通和住宿。许多用户并不会完整计划行程，出行相当灵活和随性，边旅行边发现。

KLOOK在源源不断地提供旅行灵感内容之外，更一站式满足大部分用户的出行需求为旅客提供全球10万多种可预订旅游服务包括景点门票、一日游、特色体验、交通票券与地道美食。


Q：碎片化服务是诸多服务品类里最为繁杂的一种，同时也是最难把控的，KLOOK如何有品质的跑完这落地后最后一公里？


A：过去几年，旅游业逐步完成目的地碎片化产品的整合，有全球优势的当地服务供应方正浮出水面。从成立以来，KLOOK致力于服务旅游产品的标准化和品牌化，从而提高服务质量和效率。

KLOOK在目的地资源上的大量投入，夯实目的地服务和体验质感。我们希望在用户中形成明确的品牌认知：KLOOK的产品是好的、服务是好的、效率是高的。为此，KLOOK奉行PMF（Product Market Fit）策略，即提供的产品需要符合市场的需求如果存在PMF错位，就会出现坑，进而影响品牌认知。

我们在稳扎亚太后向欧美拓展的同时，继续覆盖行业深度，全面布局上下游产业链，从景区到目的地服务再到当地交通和铁路，深耕连线。依托全球本地策略，上千位KLOOK团队成员遍布在世界20个城市，深入当地，精选与采购产品，开拓市场；通过垂直类目团队的中心化运营，全球客服的前线反馈，动态优化库存管理和服务细节。基于全球多元多渠道的市场洞察，KLOOK本地营销团队更了解用户，结合市场分析与趋势预判，联合当地开发符合用户需求的新产品。

因此，KLOOK与当地供应商全面合作，持续由浅入深从单纯的分销，到产品需求互动，到延展至线下盘活当地资源，打造更多好玩、符合全球旅客期待的体验项目。

在这个定位基础上，KLOOK跟目的地商户合作，搭建全球各景点的VIP通道、推出独家特色项目、打造体验升级的当地服务，提升目的地最后一公里的服务数量与质量，正在成为目的地生态与全球旅行者的连结桥梁。

Q：在海外客路主要以TO C 为主，在国内客路以TO B为主要业务线，请问客路与旅行社目前合作如何？


A：KLOOK在利用科技和平台的力量赋能全球合作伙伴，包括多家OTA、电商、旅行社、定制游公司等。借助强大的整合非标产品和连接供应商的能力，我们希望能为B端客户提供更多元化的产品和更全面的服务。

KLOOK提供7大品类10万多个SKU，覆盖全球350+目的地，尽可能满足全流程需求。即时确认率行业内排名领先，门票类即时预订率高达95%。通过丰富的目的地和产品品类的覆盖，KLOOK为国内B端客户提供了一个一站式全球出境游碎片化产品的供应链解决方案。


Q：客路一直以全球化服务活跃在行业之中，最具有优势的目的地有哪些？如何更好地深挖目的地？将全球化做的更加深入。


A:从成立以来，KLOOK的愿景是拉近世界的距离更高效地连接目的地、全球商户和旅行者，打破信息、语言、地缘的障碍，让每个人享受自由丰富的旅程。我们正在通过变革与创新，与当地运营者一起改变目的地旅游的未来。

2018年，已取得亚太领军地位的KLOOK将步伐拓展至全球，在澳洲、欧洲及美国加大运营规模，持续开拓目的地活动和服务，KLOOK的全球合作迈上新台阶，完成一系列整合式合作。

目前，KLOOK用户来自全世界超过180个国家与地区。借助深度的旅游市场与领域洞察，KLOOK挖掘千禧一代的旅行需求和科技偏好，与香格里拉酒店集团携手开拓在线礼宾服务，提供更丰富优质的活动体验；KLOOK联合享誉全球的实景娱乐引领者默林集团，全面提升商户和旅行者的用户体验；目的地交通方面，KLOOK先后与欧洲铁路公司、西日本旅客铁道（JR West）达成战略合作，精准匹配了用户对于旅行便捷性、科技偏好的需求，帮助旅行者更好地探索目的地，享受更顺畅安全的旅程。

KLOOK在全球设有20个办公室，全球-本地策略深入到资源端及需求端。在中心化的管理体系下，1200多名本地团队成员深入当地商户，整合全球旅行者所需的目的地服务，同时拓展当地用户，快速产生区域之间的联动。我们更联合几千位旅游体验师在全球发掘、选择目的地资源和新玩法，提供丰富实用的旅行灵感。

KLOOK官网及APP提供遍布全世界350个目的地，超过10万种当地行程与旅游服务预订可即时预订的折扣景区门票、品质保障的一日游、当一日巴厘岛人、泰拳等独特体验、户外运动如跳伞/潜水、境内外铁路交通预订、地道美食等。KLOOK尽可能全面地覆盖旅行全流程需求，并赋予游客选择权，以便DIY个性化的游玩行程。

未来，凭借国际本地基因和全球布局思维，KLOOK将不断深耕亚太区市场，加速在欧洲、美国的拓展。同时，KLOOK继续扩大全球团队规模，加倍投入科技创新，深化本地运营，通过供应链和全球用户群的联动，打造一个全球知名的目的地服务和体验品牌。


Q：旅游行业近几年一直是资本市场寒冬，客路却在寒冬下一直不断的爆出融资新闻，您认为客路的哪些方面在持续吸引着资本市场的眼球？


A：国际化的基因、本地化深度运营的战略、强悍的执行力和创新速度连续收获了资本的青睐2017至2019年，KLOOK获得了包括红杉资本中国基金、软银愿景基金、经纬中国、高盛、博裕资本、TCV 、微光创投及华创资本等顶尖创投机构的强大支持，总融资额超5亿美元（35余亿人民币）。

KLOOK在资金和视野上做到充分布局、预判和风控。向前方眺望的时候，我们还注重两个纬度横向我们在铺设全球的扩展，要地缘上的广度，KLOOK在稳扎亚洲后，开始大力拓展全球及欧美市场；纵向我们在深入每个细分领域，覆盖行业的深度，从景区到目的地服务再到当地交通和铁路，连点成线。



编者按：随着消费升级大趋势的愈演愈烈，跟团游势能逐渐在弱化，越来越多的游客选择自由行、半自由行的出游方式，这也就大大考验着各个碎片化服务商对于上游资源把控的能力，多年前人们常说得渠道者得天下，当代渠道分流，还是需要将更多精力着眼上游，与资源整合平台进行深入链接，将平台资源最大化赋能给旅行社，只有这样旅行社前进的步伐才不会慢于客户的需求，新的旅游时代已经到来，碎片化甚至颗粒化资源整合平台将是打开新时代的一把崭新钥匙，我们拭目以待。