专题报道

访北京阳光国泰国际旅行社总经理付峥

类别:专题报道|来源:|发布时间:2011-09-27 05:30|评论(0)

稳扎稳打“阳光假期”继续深植同业万事俱备“阳光国泰”逆势扬帆起航

2009年春天,专注东南亚市场的同业批发品牌“阳光假期”自立门户,与此同时,“阳光国泰”这个名字开始越来越多地出现在人们的视野中。对此变化,很多人不禁产生疑问,正处在稳定发展阶段的“阳光假期”为什么会选择在逆势中独立?“阳光国泰”的诞生是否意味着公司将改变原有的批零模式…… “阳光假期会选择独立,确实因为各方面的条件已经成熟,可以说占据了天时、地利、人和的优势:天时——阳光假期是中国最早一批做出境游的企业,在多年的经营中积累了大量资源;地利——海洋国旅的领导层在阳光假期困难时期给予了很大帮助和提携,在海洋国旅的7年中我们学到了很多也成长了很多;人和——阳光假期的各部门员工都已配置齐备,很多员工在刚进入公司时还是初出茅庐的学生,7年之后已发展成公司的中坚力量。因此,新公司的诞生是厚积薄发的结果。”北京阳光国泰国际旅行社总经理付峥谈道,“注册阳光国泰国际旅行社,主要基于两方面的考虑,首先,“阳光国泰”是专门基于直客市场而设立的,一个企业想要发展,必须打出自己的品牌,当我们的产品在直客市场上有一定认知度之后,更有利于企业稳定;其次,阳光假期一直在做同行市场,如果同一名字再注册直客品牌,担心使同行产生误会。” “我注重节约成本,但更注重节约时间。” 谈到“阳光国泰”直客市场销售渠道拓展计划时,付峥表示,考虑到发展直客市场不仅要付出人力成本,而且宣传费用相对较高,在市场不景气的情况下,公司的主要精力依旧会放在同业批发上。“我们目前没有大规模增加门市的打算,当前市场上销售渠道已经很多,需要的是大家相互借势,从而节省时间和成本。当然,直客市场更需要宣传,公司将会通过一系列特别举措打出品牌,比如通过网络进行销售、利用旅游圈的QQ群发消息以及在各大旅游论坛发帖等。而作为批发商,阳光假期将会在研究产品、更新产品方面下更多功夫。直客业务目前占到公司总销售量的5%~10%,未来最多占到30%。” 当“阳光假期”在东南亚海岛市场一路高歌之际,日本和欧美澳非两个独立部门又悄然成立。对此变化,付峥解释道,我一向崇尚中庸之道,一家企业的产品不能大而全,也不能过于单一,产品需要有搭配,这样才能给客户呈现多种选择。选择单一市场切入对于公司来说相对比较容易,两个部门都是以东南亚海岛市场领先的资源渠道为依托,在此基础上去选择某些单一市场各个击破,并依靠大区销售优势进行进一步发展。部门人员配备也会相应减少,两个计调足矣,员工的管理也可以划归到总公司。这种情况下,就同时节省了人力、财力和时间成本。我始终相信,公司做团成本越低,突破的可能就越大。时间也是做团成本,但时间比金钱更贵。目前公司日本线和美国线做得都比较成功,希望今年能在原先两个市场稳定的情况下,取得更大突破。人的精力都是有限的,过于追求利润和过于包揽资源对企业发展都不利。线路专而全外加选择性投入目的地就是公司成功的关键所在。

“我是一个成功的sales,而非最好的总经理。” 采访过程中,办公室电话铃声蓦然想起,此时的付峥如同一名业务娴熟的销售人员,向对方推荐起公司的新产品。发团日期、产品行程、特色……如数家珍! “虽然身为企业管理者,但我每天的工作内容都是一线销售人员做的,及时了解市场变化之后,才能做出适销对路的产品,自己的队伍需要自己来带,不能高高在上。”付峥坦言“我是从销售底层做起的,熟悉流程是我的强项,每一个细节完全可以自己掌控。市场现状和公司的需求共同决定,我必须要战斗在市场第一线,因此,只要和市场发展和公司盈利有关的事情,我都会亲历亲为的。只有当自己的企业在产品和服务上取得领先的时候,整个企业才能领先。衡量各方面因素看,公司的目标是做得更久而不是更大。旅游业是服务行业,是人才密集型行业,作为私营企业的管理者,要对员工和社会负责。5年之内,公司将要脚踏实地做好每一件事、做好每一个团、认真对待每一名员工。为了应对旅行社条例,我们近期推出了新产品“枫蓝欣语”,主要推泰国王室度假胜地华欣,产品价格上涨,我们也会相应对景点进行升级,不断推出新的产品。 “怀着感恩的心,跑步前进。” “旅行社脱离挂靠之后,自主权提高的同时管理成本也会上升,还有许多人际关系需要打理,这就分散了管理者太多精力。长远角度来看,批发商独立依旧是个趋势,企业若要长久发展必须要打出自己的牌子。阳光假期成立至今并非一路顺风顺水,每当处于逆境时,公司反而会发展得愈加迅速,因为我们采取的办法是其他业者无法学到的,我们要做不一样的东西出来!”付峥讲道,“我在生意上的窍门就是‘吃亏是福’、‘以退为进’,让合作伙伴多挣钱,不过多强调自我,时刻心存感激。我坚信更多付出才能收获更多回报。” 在中国出境旅游业略见起色的2006年,付峥带领阳光假期完成了一项战略性举措——收购诚信航服,正式启动机票代理业务。“这便使公司业务配置更加健全。事实证明,这次战略性配置是成功的,且完全依赖于公司领导层对一线市场的了解。”谈到公司未来的发展规划时,付峥表示“35岁~50岁是一个男人的黄金年龄,我会非常珍惜。我从现在开始计算时间,力求在公司运作的任何一个环节上提高效率。对于公司发展中面临的不同时代和境遇,我也会赋予其不同的寓意。我已为阳光假期的传统优势东南亚市场设计了阶段性目标——3年内在各条线路上做到前三位,5年内在亚洲市场取得领先。评价一家公司是否成功,需要通过长时间的考量,这样更加合理。希望到了2019年,大家会看到不一样的阳光假期和阳光国泰。相信在逆境中,我们的公司会发展得更好。” 个性问答 1. 工作中获得的最大乐趣是什么? 把公司做好,实现自己的社会价值 2. 最喜欢的旅游目的地? 泰国,那里有特色、消费低且安全 3. 如何排解工作压力? 打乒乓球,前不久刚刚获得了“建国门和谐社区杯”冠军 4. 如果不做旅游,打算做什么? 运动员,当世界冠军 5. 比较欣赏的合作伙伴类型? 和谐,不计较 6. 期待什么样的竞争对手? 实力强大的,这样就会更加努力去赢,自己也会变得更强

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