研讨环节：目的地那么多，高端会奖如何打动客户？

2017年10月26日，新西兰：会奖目的地的营销之道 论坛将在上海新西兰之窗举行。新西兰旅游局商务会奖部与MICE Agency业者对话，共同探讨高端会奖的机遇和挑战，带您从新发现新西兰商务会奖的魅力。

研讨环节：目的地那么多，高端会奖如何打动客户？
主持嘉宾：新西兰旅游局商务会奖部大中华区商务会奖经理张庆梅
研讨嘉宾：大新华会展控股有限公司副总裁刘欣
深圳新景界国际会议展览有限公司总经理郭仕强
众信博睿（北京）国际商务会议展览有限公司副总经理张巍
中旅国际会议展览有限公司商旅业务一部总经理巨锦

张庆梅：各位好，今天的主题是目的地营销，有很多高端的会奖公司，作为目的地那么多高端会奖如何打动客户，企业客户的会奖需求目前为止发生了哪些变化，想听听大家的意见。从你们的客户需求目前有什么变化？

刘欣：在某一个目的地从不同的预算、不同的目的地需要PCO和旅游局沟通，制定出最适合的产品。不能说我们的产品最是好、最贵，你用不起，或者我有最便宜的产品你就用这个吧。我们要给客户一个合理的区间，这是指分层。分流是客户对旅游的目的和诉求会逐渐发生一些变化，比如说我们接触一些投行，可能有一些需要一些冒险精神的活动，需要一些团建活动，创意就需要很强的投入。有一些公司创意只集中在一个点，但是其他的项目以顺利执行、保障供应，而且比较高的性价比作为初衷。这就是所谓的分流，有几种不同的诉求。
张庆梅：首先是客户对目的地产品有一种多样性的选择。根据这个产品、根据这个客户本身的需求，共同找到合适的产品，找到合适的资源与之匹配。还有一点在会奖行业客户还是喜欢创新，但是并不是每一个客户都喜欢创新，有些客户还是偏向于饱受，与之项目进行匹配。最主要是抓住客户的需求点，时时刻刻保持跟客户的沟通同时要对目的地资源非常理解。

郭仕强：刘总讲的分层分流是从业务层面。我补充一点客户对会奖旅游的变化从大的方向来看，往往员工会有感觉，客户负责会奖的具体负责人不是很专业，客户的专业度也越来越成熟、需求越来越细化，对创意等等方面。还有大的形势变化，我们以前做的会奖很多时候从基础、车、酒店、接送等等。现在互联网的趋势这一块已经逐步客户都是直踩、车也直踩、活动也直踩。我们作为中间负责商有什么价值提供给客户，这点感受是非常深的。我们自己在思考，客户一定是在不是互联网工具可以提供给他们，而是创意、整体一站式服务。他们的专业只是在具体单项上的专业，而不是整体上的专业。包括旅游局资源整合以及对接，包括安利已经直接找到旅游局，不经过我们这一块，这种趋势变化非常明显，需要我们去思考以及要改变的。 张庆梅：也这就是我说希望今天的论坛引发大家的思考，重新定位自己，怎么做，互联网越来越发达，资讯越来越多，作为中间商，这是旅行社或者说MICE如何应战、如何中心定位找到自身的价值。郭总应该可以领悟到一些东西，怎么和旅游局做资源整合。

张巍：感谢刚才刘总跟郭总的分享，我来自于众信博睿的张巍，我本人做业务出身，所以我从业务角度更多考虑森林去契合客户的一些需求变化，拿到团。之前拿到这个题目时我也想了很多，我总结十六个字跟大家分享，刘总跟大家分享现在客户需求分层分流、细致的一些需求，还是郭总分享大的趋势、更直踩、更专业化，我们还是有商务会奖的优势。我们龙头的中青旅，以及我们现在众信博睿，我们整合旗下五家公司，都是以B端客户为主，围绕他做服务，所以我总结这十六个字跟大家分享：创意规划、精细服务、利益趋同、价值共赢。所有的我们想要做到的客户，如果可以做到这16个字就可以做到，我们会奖还是一个服务行业，所有的资源不是我们完全可以掌控得了。 我们要做的是服务，这16个字：创意规划，刚才讲了，不能停留传统旅游方面，只提供、车、餐、酒店等等服务，而是要更多的创意性、主题性，要整体项目的规划能力和运营能力。精细服务，我们如果是服务行业怎么体现服务的价值。实际上我们就是要做到精细服务。第三利益趋同、价值供应，我们从最开始讨论一直有一个核心就是价值观，如果不能跟客户达到一个价值上的趋同，没办法让客户认可我们，如果他不认可我们是不认可我们的价值，就没有办法和客户做到利益共存，很难赢得客户。会奖行业做每一个项目都是一场营销，可能是我们自己的营销，也可能是客户的营销。大家知道每个客户花钱做这场活动，都是在做营销。不管是奖励旅游还是做了一场会议，要深究一下客户的目的是什么，如果能够帮他达成目的，自己也做了一场营销。 张庆梅：谢谢张总，作为MICE、作为旅行社还是以服务为本，以客户为本，同时增加自己的专业性，毕竟是专业活，怎么能够体现旅行社、或者是MICE专业的人士，从专业的角度能够让客户心服口服，信任我们。谢谢张总。

巨锦：我来自于中旅会奖的巨锦。前面几位说的很好，从整体大趋势的层面介绍了现在的趋势和变化，我跟业务层面接触近期一般点，从业务层面介绍近几年来接触比较显著的特点：一是针对客户、针对实际操作过程中，随着互联网的变化他们对我们实际MICE的科技化、信息化、大数据的要求会提到非常多。而且在2010年以前我们做的数据库（DATE），天天驻扎在项目组做数据库，这个做date的人就很重要。现在更多采取线上线下的结合，包括线上报名扫二维码科技含量多一点的方法，做实际操作的工作，这个是一个很大的变化。这是根据实际需求变化提出来的。第二是签到以及在日后作过程中都用科技含量手段比较高的方法对客户和对出行人员的嘉宾进行管理。这是实际做业务过程中发现比较很大的明显变化。 第二方面，现在客户针对MICE团组精细化要求、品质化要求有变化，以前一个团上千人很正常，大的直销公司随随便便就几千人的出行。现在安利或者比较大的直销公司，基本上把整体的战线拉长，不太会集中一批两批、三批、五批完成，可能会把时间跨度放到两到三个月来完成。每个批次把人员精减，这样整体客户感受野会提高，我们深思这个问题可能是他现在的客户是年轻化，这样他提供的服务要求也不一样，跟早期中老年的客户也有变化，根据客户变化来改变操作的模式。 刚才张总谈的整合营销也是一个很明显的特点，但是这还是刚刚起步，未来的大趋势在后面，我叫跨界营销，现在已经慢慢植入到活动当中，有可能从国内的MICE团或者会奖开始做起步，因为整合营销对于在国内的范围内比较好把控一点，把不同的资源、不同行业、不同需求都综合、揉到一个活动里面。未来的趋势就随着变化对整合营销、跨界融入的经验越来越丰富，可能会把出境的MICE融入到整个过程中，对我们来讲有很大优势，他们还是有很多需要我们专业人士来提供服务。
张庆梅：选对好的平台和公司很重要。最后一个问题，今天的主题是新西兰，各位老总觉得新西兰除了目前的资源，还有哪些亮点是今后的客户所希望的，或者说可以继续挖掘的。 刘欣：新西兰的资源非常多， 我对不同规模、不同喜好、不同方向的，可能会做一个数据库的筛选，如果这个做得好，我觉得在整个市场上会有井喷式的增长。我们在网络上面自然的信息是有限的，如果有更多的话我们的员工可以查询到一些信息。在投标时客户经常会说你给我们提供五个目的地，我们会从目的地的新奇度、天气各种方面。涉及到评估的方面就会涉及到主观因素，项目经理会给我最了解的目的地打最高分，这一点也会出现在客户的角度，客户说我知道、对它最有把握就选。特别在大公司决策中，所有的决策都有风险。员工要非常的了解，给到客户就有一个不一样的模式。另外要有体验，体验以后活跃度就不一样，然后就会越来越上台阶。 张庆梅：针对不一样的团队，50、500、5000个人，相对不同团队的大小有一些相应资源的匹配，包括客户的爱好，可以对客户相似点进行一些匹配，就相应把新西兰的资源推荐给相应的客户。 郭仕强：新西兰是我个人很喜欢的目的地。我是属于高院反应，到了青海湖住一晚上就头痛愈劣，到了香格里拉也头痛愈劣，人说一辈子都要去一次西藏，我说去什么西藏，到新西兰去吧。我自己非常喜欢。新西兰在品牌宣传上很成功，但是从商务旅游角度上来看，我认为只是在休闲旅游概念上非常成功。商务旅游如果先入为主，百分之百纯净，都是风光，以旁观者的身份去看。有很多运动、参与式、体验式的活动，但是在营销概念上是休闲旅游是非常成功的定位，但是在商务旅游借助安利成功事件，快速在企业客户、商务旅游客户上从概念到营销，属于旅游局可以做文章的。这是其中可以做文章的事。 定制旅游大家会想到个人、个体的定制旅游，企业旅游绝对是定制旅游，现在的研讨包括今天抓眼球都是直销公司，多少千人、万人大团队。在具体业务当中客户群体分的非常细。像新西兰皇后镇，一个企业的七个人、五个人的董事会开这么高端的，这是非常棒的地方，这是双刃剑。我上次跟另外一个旅游局朋友去聊，他们压力很大，年年都是两千人、五千人、上万人，任何事情有高潮、有低潮，2018年怎么办，已经把老板胃口吊起来。说现在有某某直销公司计划两千人，他们老板已经不屑，胃口都已经大了。这是双刃剑。从我们业内角度来说，更希望在行业、客户类型上，包括产品丰富度上。更多可以提供更多体验式的，不管是直升机还是蹦极，对年轻人来说很有体验式。对于我这种老人家坐个喷气船不是很特别的。包括团建的项目、活动要做的很好，我们在当配合怎么提供或者开始要思考。 对社会，刚才具体说到客户越来越需求对高科技、现代的东西。我们知道国外的酒店跟国内五星级一比，客人就觉得不怎么样。我们讲会奖，不能只停留奖励里，奖励有高潮、有低潮。会议一开始签到、舞台、灯光所有硬件的配套，也是属于可以其挖掘的亮点。 张巍：首先新西兰旅游局一直在推广价值的点，关键词都已经深入脑海，包括政治、局势稳定，包括百分之百纯净的新西兰，我自己也有非常深入的感受。我们做会奖、尤其做出境，特别关注出境的国家特点。所以其实我们每一个国家，跟一个企业有一样的性质，也是一个名片，有其价值的存在。比如说新西兰在很多目的地当中脱颖而出，首先要找不同。我之前也聊过，做营销、做品牌，第一点要做就是找不同，我和别人有什么不同，一定因为你有不同才选你，而不是说洛杉矶和奥克兰都一样，所以我选奥克兰，肯定不是这样。一定要有鲜明的特点存在，但是可能其他的地方买西瓜不要去卖橘子的地方。我们现在了解的新西兰就是新西兰和其他国家不一样的地方，这些亮点要加以整合，使亮点最大化。作为一个国家如果想在旅游、会奖相关行业做推广，首先把自己比较明确的点展示出来。新西兰旅游局已经做在最前面。 我在2015年参加新西兰旅游局推广培训，被他们价值的提炼深深吸引，就可以深入脑海、记住新西兰特点，并且相之匹配会奖的团队。新西兰现在做的越来越多，包括我自己亲身感受，新西兰应该坚持现在的亮点，发挥到极致。 第二点可持续性，什么叫可持续性发展？就是深层意义上不要过度开发，也不要在目的地上过分对它滥用。各个旅游局都很努力，他们的活动很多。说明我们中国正在成为世界上关注的国家，甚至出境正在被其他国家所认可。我有一个想法，一定不要把它做滥了，一定要关注可持续性发展、价值保护。 巨锦：新西兰有一个名片，纯净、户外，我自己喜欢做行程，新西兰网站我浏览很频繁，感兴趣的目的地我愿意自己做行程，查点，同时可以获取很多知识。通过新西兰网站、自己也去过，给我最大的感受就是纯净、自然、户外。另外还要贴上更多的标签是我没有看到、或者需要放大的，比如说除了西班牙是世界上文化遗产最多的国家，还想到火腿、足球等等。从新西兰就是想到纯净、户外。基于中国的会奖游客，或者更多潜在的商务游客，新西兰如果把跟中国比较热点的一些关键词融合在一起，市场是不是会更大。现在在国内比较火是文化、体育产业，习大大几次在讲话当中提到要大力发展体育产业，新西兰在这方面做的有一些亮点，关于体育、其他文化亮点，可以有一些宣传，嫁接到有共同契合点的地方，是不是受众人群更大大一点。