地球仪旅行如何成为千禧一代收割机——专访地球仪旅行创始人 陈红

如人饮水，冷暖自知。外表恬静柔美，但骨子里却倔强执着的地球仪旅行创始人陈红，从 2006 年转型做旅游开始，她就在这条甘苦自知的道路上一路前行。

地球仪旅行创始人 陈红

一方面，用户和需求的迭代，为中国的旅游业带来了更大的市场，发展的机遇以及更多的从业者。但现实的另一面，整体出境游市场在增长，几家 A 股上市旅行社的平均毛利率也不过在 10% 左右，而行业内更多的都是中小旅行社，其毛利率可想而知。

大家都认为出境游市场是一个大红海，但这几年我们越来越发现，整个出境游市场依然处于一片荒芜的时代，可以创新和提升效率的环节很多。任何一个企业，资源都是有限的，你想锁定更广泛的市场，你就很难做出细分市场的精品。

从跟团游到团队自由行

重塑消费品效

地球仪旅行前身视野之旅于 2006 年开始组团韩国游，随着越来越多旅行社蜂拥而入韩国市场，地球仪旅行在 2009年杀入了日本市场，直面彼时日本市场完全为跟团游产品霸屏的局面，毅然推出日本自由行系列产品，2010 年，又利用技术手段打造了手机客户端自由行超市概念。

对于第一次去日本旅游的客人，为了更多了解一个相对陌生的国度，免去吃住行的困扰，跟团游产品一定是首选。但对于第一次走马观花留下的遗憾，当你二次再去时，相对自由随意的自由行产品就变成了首选。

对于这样的客人，地球仪旅行会提供一些精准的标准化产品，目前平台上有 200 余种当地玩乐的产品供其选择。

旅游的本质是放下自己的身份和心态，体验异域的另一种生活。旅游难做是因为客人对自己的身份舍不得放下，又对异域文化抱着尝鲜的心态，而年轻人本身没有身份包袱，又处在好奇心重的年纪，对很多事物充满新奇感，这群人正是旅游的优质客群。

然而市场上更多的是以打着最懂年轻人的需求为口号，仅在受众人群上做了重新划分，对提供的产品、服务上并没有质的创新。毫不意外，这种简单改变下的创新很快就会遇到礁石并下沉。正是在这种停留在表层微调的创新下，出境游市场陷入红海。对此，陈红更加坚定，提供本质的创新才能拨开红海假象，找到自己的蓝海。

经过不断尝试和持续创新，地球仪旅行对各个平台上获得的客户进行数据分析，寻找个性，探索共性，得到更加清晰稳定的长尾画像后于 2014 年正式提出团队自由行概念。

并在之后的 2015 年 -2017 年，独树一帜地开启了团队自由行系列的黄金三年，一举奠定了地球仪旅行在日本自由行市场的 C 位实力。

产品 +IP+ 新兴渠道

抢夺用户 24 小时分配权

在物质丰富的生活环境里成长，且受教育程度相对较高的千禧一代们，不但以大力度剁手战绩拉动经济生活，而且带动了社会消费观念和消费方式的转变升级，是企业们瞄准的一代。只是这样的目标客群非常挑剔，对待广告更是苛刻，用网络流行语来讲就是：这一届消费者，真让人头秃啊！

千禧一代接触的事物广泛，爱好也非常广泛，人群呈圈层化分布，很难通过一种类型的营销触达所有人群。通过年轻人熟悉并喜爱的 IP 内容展开沟通，提供给他们的就不仅仅是产品功能的属性，更是一种情感的寄托。比如说在日韩动漫熏陶下长大的千禧一代，不少是沉迷于二次元圈的青少年。我们打造的日本二次元旅游动漫贩日本游，从 2008年合作组团至今，已经有超过 8000 人次的动漫迷完成了他们的圣地巡礼，目前人数还在逐年递增。

那时我们的获客渠道主要是借助动漫杂志的发行和传播，像是《动漫贩》、《24 格》、《小说侠》来吸引漫迷，这些动漫迷们的出游也间接提升了日本当地旅游景点的知名度。比如因《名侦探柯南》而被广大中国动漫迷熟知的东京塔等动漫场景就因此成为漫迷心中的圣地，被列为此生必去的景点之一。许多漫迷在现实中为了产生更多与动漫的共鸣，圣地巡礼就成为了一种对作品最好的感怀方式，漫迷们将这份感情带到现实中具现，或者说让他觉得能够容易的置身其中的时候，对于他们来说就是幸福感爆棚的事情。

进入 2015 年，日本自由行产品成为市场主导产品，而震后日本市场的快速恢复也吸引了越来越多的旅行社疯狂涌入。深谙日本旅游目的地高频复购特性的陈红，再次表现出惊艳的远见卓识。就在这一年，地球仪旅行率先利用网红直播，短视频传播，微博公众号推广，达人带队，软文宣传等新媒体手段精准聚焦不同客群，有针对性的推出系列特色产品。

然而，眼下八仙过海、热闹非凡的赴日旅游市场，很容易陷入低价倾销，恶性竞争。但产品打磨的执着是陈红矢志不移的事业坐标，2016 年，直客品牌地球仪旅行，以打造幸福旅行体验为企业愿景，针对中高端客群相继推出观山听海，湖光山色，四大名城，四大乐园，轻友团，轻旅行是也，呱旅行等一系列跟团游及团队自由行产品之后，再次细分市场和客群推出具有小确幸、新体验的小包团、定制游及 IP 旅行产品，同时延续新媒体泛娱乐的宣推模式，借助手账文化、达人出行、大V荐行等手段，于2018年创立营销品牌地球生活，打造旅游+文化新玩法。

针对资深的日本游客人，我们推出了 50 余种特色主题游产品，包括米其林餐厅系列，动漫系列，樱花系列，特色民宿及主题酒店，温泉，烟花焰火等。这些特色产品让客人在享受高品质服务的同时更能深层次的感受到日本传统文化和现实的碰撞和共存。

像斗鱼近年来比较火的游戏女主播女流 66，我们请她去京都拍了一期《有顶天家族》视频节目，是我们与优酷联合策划的有顶天家族 2 京都圣地巡礼一日游线路。她的粉丝都会看到这个直播，虽然不会在当时形成特别大的购买，但后期吸引了大量粉丝关注我们平台。对我们来说，更多的是持续的流量和曝光，目前各个平台加起来日活跃用户在 1 万以上。

此外，地球仪旅行推出的暑期亲子动漫游产品四大乐园，在寓教于乐的基础上，更将亲情和家庭的理念融入到二次元产品，打破了二次元孤僻死宅的形象。现在这个产品已经拓展到寒暑假和节日，让更多的家庭在节日里享受天伦之乐。

我喜欢更多地去站在一个旅游者的角度思考产品，比如在动漫产品的设计和质量上，充分信任懂动漫的人并与大 V 们积极交流尝试，在实现和执行上，大家也充分信任我的实力和能力，才会把新鲜又潮流的玩法类的旅游产品从设计到售卖结合得更好。

随着泛娱乐时代的到来，地球仪旅行持续深度挖掘 IP旅行的产业链价值，无论是影视网红酒店 IP、动漫 IP、天野喜孝之最终幻想的文创艺术 IP、以及旅行青蛙的文旅场景 IP，通过完善的整合能力，赋能旅游产品设计新玩法，既满足用户对于内容的需求又达到产品影响力，实现了在大众市场上很难培育出的客户黏性与忠诚度。这也是地球仪旅行独特的价值主张与同行业领域的强势分割。

今年我们将进一步推广 IP 旅游的概念，继 2017 年有顶天家族之后，又推出了围绕旅行青蛙的新 IP旅游产品呱旅行，打造新动漫泛娱乐的新旅游产品。我们也在尝试利用更多新媒体的传播方式来拓展获客渠道，比如通过我们的动漫微博，动漫达人，动漫体验师或是动漫网红的宣传推广将特定动漫产品触达精准客群。

有针对性的 IP 组合，有效的传播矩阵，品效结合的产品策略，足以显示出地球仪旅行在 IP 旅游产品打造上的深谋远虑。而产品的精神内涵、深度内容的契合度都是在与用户产生共鸣，更好产生流量并增加用户粘性。

提出周末动车四小时休假概念

量身打造会员专属质感旅行

在与时代潮流的切磋融合后，地球仪旅行形成了独特的经营逻辑，其附加的情感属性便有了很大的发挥余地。但对于企业而言，用户是产品持续创造价值的基础，因此，拉新有着举足轻重的作用。而存量市场的挖掘特别是老用户的促活往往让很多企业显得力不从心。

我们提出并启动了动车四小时周末度假模式，就是希望利用日本手帐文化、研学旅行、校园氛围感受、历史文化学习等系列丰富的线下活动给到我们的会员更多特别的体验，虽说周末只有短短48小时，但依旧可以享受两天一晚的周末慢旅行，让更多客户对地球仪品牌和产品有进一步的了解和认知。

今年 6 月初，由地球仪旅行和辽宁盘锦旅发委联合主办的盘锦红海滩文化徒步之旅，邀请了中央美院的资深画师一起同行，用画笔全程记录了这次旅行。还有文化旅行博主全程网络直播、旅行达人亲自带队。长达四个半小时的动车行程，可以说是周末外出度假的最远距离。但地球仪旅行的会员们，却深深迷恋上了这种独有的旅行方式。

在红海滩用过餐之后，我们有一个旅行手帐小小课堂。由资深画师带领大家一笔一画记录下一天的心路历程。我希望每一次的旅行都不再仅仅是一张一张电子照片，手帐上记录的只言片语，其实承载了千万用户珍贵的旅行记忆。

我们会给每位客人一本我们用心设计的手帐，在里面有一个手绘小人，当时画了一个星期，包括画成男孩女孩都讨论了很长时间。像里面的寿司系列、刺身系列小贴画，是跟日本一位漫画家合作的，全部是手绘。封皮可以放零钱、护照、银行卡等出国经常会用的零碎东西，我们审视每一个细节，希望带给客户美好的感知，同时让体验变得越来越好，这是手账的魅力。

在交付每一个新产品、新设计、新内容的背后，是地球仪旅行团队无数个夜晚的加班、争论、纠结、反复打磨，而最终交付出的是一个又一个赢得用户、赢得市场的成品。这也是地球仪旅行虽然深耕日本市场近 10 年，但依然在多线路布局、全品类自由行上取得了出行人数和利润双赢的实力亮剑。2017年，地球仪旅行除日本外系列组团了宿务薄荷岛，斯里兰卡、欧洲系列，土耳其线，河轮和邮轮产品系列。

任何一个好的产品都不是一蹴而就，厚积薄发才经得起时间的考验。希望利用日本线各渠道客户流量，完美复制新旅游的运营模式，真正实现我们面向大海胸怀欧陆的雄心。

千禧一代的崛起、新中产的涌现，带来商业化变现的更多可能。旅游市场充满金子，地球仪旅行以差异化突围并树立的护城河，正带领他们走上高效的掘金之旅。

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