狄普旅游电商 大炳：旅行社如何更好地与各大旅游电商平台合作？

2月22日,从产品到社群云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉世茂希尔顿隆重召开。

狄普旅游电商 大炳：旅行社如何更好地与各大旅游电商平台合作？

大炳：各位朋友下午好！今天我跟大家分享的是目的地旅游+互联网之路，今天我是完全以交流的姿态跟大家说这个事情，我们会从另一个角度，在大家以往的概念里面，电商是我有产品，放到平台上去卖。但是我从另一个角度去讲，为什么现在大部分的旅行社都做不好电商？他是从他的根本性思维，底层架构的思维就发生了错误，所以我从另一个角度去讲这个事情。

首先我们要有这样一个思维，我们要做电商，不管是做线下还是线上的生意，都有这样一个思维，总的营业额（GMV）=访客数times;转化率times;客单价，我们不管做线上还是线下的产品，都可以按照这个套路来。我围绕这个公式，把今天的内容分成三部分来讲，最重要的还是产品，虽然我是做电商出身的，但是我一直认为，不管做线下还是线上的生意，一定要有互联网的思维，最基本的要从用户出发，而不是从我们自己的资源出发，因为大部分旅行社还是说我自己有什么产品，我卖什么产品。但现在这个时代一定不是这样子了，你一定要了解你的用户。

昨天我们还在说00后的用户，95后的用户是什么样的，比如马蜂窝40%的用户是95后，95后他们又有钱又有时间，因为有爹妈管他们的生活费用。我问在座的从业者，大家知道扩列是什么意思？这是00后的词，就是扩大好友列表的意思，就是出去交朋友的意思。在问所有从业者的时候，其实我们离用户很远了，我们不能闭门造车，我们做的产品要转化率好，我既可以有利润，又可以转化。

第一个，我们如果要做这个目的地，我是要覆盖整个目的地最好的，我有这个能力，就覆盖整个目的地的产品，第一个类别就是门票，比如我来武汉，我有黄鹤楼的门票，或者去了北京，我有故宫、天安门、八达岭的门票，这是我基本具备的，这些是他来了北京必要打卡的。第二个是一日游，比如故宫的一日游，八达岭一日游，这是不同的用户，有些人是完全自由行，有些人是去了故宫的门票，这些用户你可以去给他导流导到八达岭一日游上来。

这里我列举八达岭一日游或者故宫一日游产品的列表，去年大环境不好，这个数据有点下滑，而前年在冬季，第一名都是月销一万人一个线，单携程。

第三是自由行，机+酒+门票，但是还有一种大西北的目的地，这是年轻人特别喜欢玩的，拼车，就是我只出车费，我去了再订酒店，或者提前跟旅行社订好酒店，因为它相对自由。如果我们一直停留在大团的概念下面，我们永远想不出来要做拼车团的产品，如果你不跟着这个时代，你终将被淘汰。

还有亲子的产品，还有老年的产品，邮轮等等，还有户外产品，滑雪、潜水。还有深度一点的深度游，比如我去了西湖，我想体验一下穿汉服这些，而不只是去观光。再就是情侣，现在年轻小情侣，因为出行的大部分人要么就是闺蜜，要么就是情侣，大家应该去多研究95后这些情侣的需求。

在这里举一个古北水镇情侣的自由行产品，他把情侣要去做的事情，根据用户的需求，把最好的东西给用户，把最大的善给客户，服务态度真的是做到了极致，大家可以多学习一下这两个景区的做法，他一样是在做旅游，一样是在做服务，他把情侣要去做的事情，比方要去烛光晚宴，要去月老祠，或者去邮局寄给未来两个人的信，基本上能把所有景区内的适合情侣的资源都给利用了。而情侣去只要定这一个套餐就可以了，他要单定特别麻烦，而且要比这个套餐要贵，这是在古北水镇一个情侣产品的爆款。

然后就是定制，我分传统跟现代旅行社的区别就是你做产品的时候有没有从用户的角度出发，做定制以我的经验，流量如果不转化，这对流量是很大的浪费，因为只要是流量，都是有成本的，甚至你线下获取的都是有成本，我何不把它转化，甚至让他复购，这个流量成本就会越来越低。

我们公司在内部有几套理论，我们在2014年做公司的时候，那时候大家都在做大团加购物，这个还是有很大需求。但是到2015年、2016年的时候，大团纯玩占主体，购物很少了。到马蜂窝出来的时候，马蜂窝在2016年做电商的时候，那时候小团成为年轻人特别喜欢的玩法。我们在做总结的时候我们会发现，小团的转化率要比大团高很多，虽然它价格高，但是它转化率更高，它的利润率也增高。而我们要做的是不停地挖掘从小团开始，再加新的玩法，比如别人有旅拍了，那我们做航拍，我们不停要跌代我的产品，让用户喜好你的产品。每个旅行社都要有一个产品经理，这个产品经理不管对热点还是对数据都比较敏感，首先他能够关注到抖音的热点，或者年轻人喜好的影视剧热点。第二，他对线上的数据是可以分析，比如一个月，甚至一个礼拜，我可以通过用户的反馈和我自己的数据分析去做我自己产品的迭代。

这是我们内部总结的我要做产品每个景区形态和每个分裂的时候要做的新的玩法，这只是举例，当然你可以根据自己的资源去做这种新的玩法，用户看到这些新的玩法，这就是亮点，就是你比别家转化率高的原因，你一定要有一个点让这些用户觉得说，这家旅行社不一样，这个产品是我去了可以玩好的。而我要付出这么多时间成本、交通成本和体力成本我是值得的，而不是说我只是去了观光，这个时代在越来越年轻的用户下，这个理论已经不成立了，要多结合年轻用户去做产品，因为年轻代表了更时尚。这是户外、情侣、亲子、闺蜜、基友、老年的，我可以针对不同的客户做不同的转化。

这个是我举的马蜂窝环洱海的产品，大家可以看一下，这是环洱海的4+2，SUV或者商务车，中间有16公里是骑行，这个转化率能达到8%，而旅游电商的转化率基本上达到2%，它价格比正常的环洱海要高很多的，毛利基本上在三四十以上。在这样的骑行下面，不光有观光，还有旅拍，甚至有些旅行社可以做到什么？今天你来了是阴天，我可以给你修成晴天，让你发朋友圈，这完全是一个痛点，而大部分旅行社可能没意识到这个点，特别是女性，女性的思维，比方说送礼物，男性实用就好，女性收到的礼物标准是什么？特别现在年轻小姑娘，标准是她可以在朋友圈晒出来，你送的礼物能不能在朋友圈晒出来成为标准，你可以送口红，口红永远不嫌多。第二，你这个产品不能说我藏着掖着，你送个内衣或者睡衣，这完全是不合格的，特别在恋情刚刚开始的。所以我们在做产品的时候，你有好的点，这个好的点你要想她能不能在朋友圈秀出来，如果朋友秀出来没有逼格，这样的亮点可能不足以打动年轻的女性，而女性是中国消费主体的决策者，在中国的消费市场，女性大于小孩，大于老人，大于猫狗，大于男性，在旅行决策的时候，家里是不是老婆在决定住哪个酒店？第二个是情侣，然后是闺蜜，很少有两个男的出来玩。

所以大家记住这个消费市场70%以上是女性在决策，而不是男性，我们自己在做产品的时候，不光想到我们自己我们有什么，我们把东西搬到线上去卖，或者给线下的批发商去卖，这绝对是远远不止于这样子。你要结合用户思维，结合用户需要什么，然后再根据我自己的优势资源来做，往往你觉得自己好的时候，大部分都是错误的。

第二个就是产品的功能，分爆款和功能款。比如故宫门票给所有旅行社没有折扣，但是做北京地接你能不卖故宫门票吗？因为客人去了北京肯定要去故宫啊。再有渠道可以分线上和线下，线下在座的都清楚，但是一定要有这样的思维，我可以有自己好的产品，然后再去做，做好自己内功的时候再去做渠道，当然也可以同时做，因为产品要不停的进化，1.0、2.0。再有就是OTA，再有就是平台。

在这个经济大环境情况下，大家一定要做精细化的运营，就是每一个方面我都要有比别人独到的地方，第一就是选款，我要做什么样的产品？要有自己独特的产品力。第二，这个产品拿出来要看用户的反馈，而不是看自己的感觉，你放到任何一个平台上，看用户支持度，或者让导游和领队跟客人交流一下，这个产品究竟哪里出了问题，或者哪些地方我可以马上改正。

第二是平台规则，每个平台大同小异，但是都有不同的规则，你要顺应规则去做产品，而不是光想着放上去就能卖，那是绝对不可能的。

第三是ROI，就是投入产出比，我每一年，甚至每个月，每个礼拜我都要算出自己的营销成本是多少，毛利润是多少，有大概的估算才能做这个事情，如果做完一年才算有没有赚钱，那永远都不能赚钱。

精细化管理，把控好每个环节，流量、转化、客单价。

再有就是新媒体的运营，如果大家有能力，有擅长的点可以去做，抖音、今日头条都是不错的宣传的点，日积月累，把这些用户沉淀下来。

第四个就是人员，有做产品、做运营、做客服的人员，随着业务的增加来增加人员，一开始招很多人也无从下手。

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