专题报道

线上、线下分销手段，谁将主导江湖？

类别：专题报道|来源：|发布时间：2016-12-01 03:23|评论（0）

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如何应对旅游出境新兴市场？线下线上如何协同发展？12月1日，由深圳旅行社协会和旅行社资讯共同主办的华南旅游分销峰会在深圳盛大召开。下午的主题研讨环节围绕着分销手段的主导权的争夺展开了热烈讨论。

主持嘉宾是来自深圳中侨国际旅行社总经理汪永红，研讨嘉宾也都是重量级：芒果网总裁白明，腾邦旅游总经理史进、驴妈妈广州分公司总经理史若琳、穷游网商务总监高立中、深圳市旅游集团总经理助理，深圳市口岸中国旅行社总经理王云、香港广东旅游有限公司董事总经理石俊岭。

未来5到10年，谁主沉浮？
汪永红认为，不论线上的OTA还是线下，如果跟不上消费者的动态，那么发展是很难的，但在未来5-10年内，到底谁可以主导中国的消费市场？

史若琳认为，碎片化的产品来说，线上的手段会占有比较大的优势，比如新加坡的游客大部分是通过APP计划路程的，但是常规的跟团游的产品、有温度的产品，前期的销售到引导，到真正的消费体验，线下可以提供更优质的用户体验。所以未来几年内，线上手段有一定的优势，但是线下也是不可或缺的一部分。

而作为芒果网的老大，白明自然更认同互联网分销方式，他说：发展到今天，技术变革重新定义了用户之间的连接方式。现在互联网的普及率达到50.2%，在网民迅速增长的情况下，大家对移动端的依赖性越来越大。对于旅行社的门店来说，发展很艰难，尤其是机票、交通等标准化的产品的渗透率已经超过20%。所以现在线下要思考怎样进行转型。

史进更为客观：旅游界不存在线上线下，本是同根生。再传统的旅行社也会用线上的工具，再先进的线上旅行社，也要往线下走。我们强调的是线上需要线下的落地服务，服务是最重要的。还有一个，线上的企业做的定制化、单一化的产品比较多，单一的产品是麦当劳，但需要可口的菜发展加工，线下就是厨房，所以线上和线下不分家。中国14亿人，有7亿老年人，所以大家都是有机会的。现在只要把事情做好，时刻准确着，机会就会来了。

来自穷游网的高立中介绍了穷游的一些做法：穷游网会把用户按照年龄划分，比如80后、90后客户信息获取的途径都是网上，60后、70后主要以线下主场为主。穷游网的用户都是从2014年积累的，注册人数700万，一直提供旅游资讯。

王云认为江湖背后是最有人情的地方，不管是线上还是线下，4.1万亿的大蛋糕足够我们分享。我们做好服务，才叫天下无敌。我们纵观所有的旅行社，没有像新景界用心围绕客户，围绕专业化的道路走得那么坚持。旅游是满足客户旅行体验的商品，线下的服务永远无法用线上替代，唯一可走的路就是线上线下结合，就是O2O模式。在整个江湖当中，没有所谓的你死我活，而是所谓的共荣共生。

来自香港的石俊岭视点独特，认为旅行社最后要回到传统上。我们讲的传统，就是传统的旅游产品。最简单的就是采购、销售、包装、门店、客户回访，我们要做好每一个环节。比如采购，很多人认为采购就是把价格降低，但我们不是这样认为，我们要从客户的需求和体验感着手。所以应该回归到初衷做事。另外一个，就是坚持初衷，我4年前将股东给我的100万投到了香港，但是没有了，但是我一直坚持自己的产品理念，如果坚持不了就活不下来，所以要坚持自己的初衷。

从左至右依次为：深圳中侨国际旅行社总经理汪永红、驴妈妈广州分公司总经理史若琳、芒果网总裁白明、腾邦旅游总经理史进、穷游网商务总监高立中、深圳市口岸中国旅行社总经理王云及香港广东旅游有限公司董事总经理石俊岭

OTA有没有瓶颈？
来自驴妈妈的史若琳承认现在线上的OTA获取流量或者在流量的增长上也遇到了一定的瓶颈，为了应对这种瓶颈，他们提出了IP价值，即个性化和稀缺性，他们相信，未来IP会渗透到服务的层面。

白明把互联网比喻成优惠券，最大的作用就是刺激在海量的数据找到潜在的用户。根据消费者的画像，区别消费者对哪一产品有兴趣，然后进行分析。芒果网现在也开始调整一些策略，我们现在注重做平台建设，把芒果网打造成强大的技术平台，和更多平台进行合作。我不会建门店，更多是和门店结合，这样的话更能解决效率。企业未来的竞争是人才的竞争，人才是非常贵的，如果有一个很好的平台和渠道，在整个运营和推广上，门店人员的结构就会发生变化。他表示。

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广之旅怎么成为综合性强社的？
提到华南的旅行社，一般都会想到广之旅，作为国内唯一获得全国旅游业质量管理最高荣誉中国用户满意鼎的综合性强社，广之旅去年营收45.91亿元，净利润为5272万元，位居华南乃至全国前列。面对OTA强势进驻华南市场，广之旅做了哪些布局？广之旅副总裁温前分享了他的理念：作为传统的旅行社，我们要知道自己是谁，明确自己的方向，要到哪里去？我们要明确自己产品生产力，服务能力、线下渠道等，只有真正认识了整个旅行社所在的行业地位和优势才有可能走得更稳和更远。

概念的东西我们都有，但最大的问题或者在推进过程中最大的障碍就是：怎样做。比如大数据，通过和客户交流过程中指导我们的运营。关键的是我们到底有没有数据的思维。我们广之旅的门店安装了流量的统计器，会收集到不同的信息。线下获客和线上不一样，线下要用大数据的一些思维做，比如我们要求营业人员，客人进来的时候要有一个初步的画像，比如客人买的时候，到底关心什么问题，客人的基本信息要进行录入。

我们要通过统一渠道的支持，实现线上线下闭环的体验，但也是考验我们业界的障碍。

我很赞成同程旅游吴总的观点，我们要做高附加值的服务产品高效益，这才是我们职业经理人的价值所在。一些线上旅行社有资金的支持，目光如炬，但我们传统旅行社照样能够发展，不应该有更多的掌声吗？

广之旅在整个产品迭代开发的时候，早期是1.0的到此一游，更多是官方旅游的产品，90年代，我们基于品牌盈利和消费者消费的习惯的改变，推出了品质旅游的产品。随着互联网的深入，带来了个性化旅游产品的突飞猛进，产品的形态和结构发生了很多变化。随后是广之旅产品4.0的阶段，利用跨界创意文化类的产品展开，我们研发的重点聚焦在3.0和4.0的产品。

据介绍，广之旅在深度垂直细分市场上，第一个关注的是高端定制的品类，另外一个是亲子游的品类。广之旅高端的产品定位，是针对旅游和生活有品质追求，并且有共同价值观和生活方式的人群，为他们提供一站式的管家服务。在过去3年，组织了300多场的活动，按照52个星期算，每个星期举办两场，包括读书会、新品发布、达人分享的沙龙等。

我们为什么会选亲子游的市场，？因为教育等方面消费占了24%，所以在旅游教育方面做了很多尝试。我们感觉可能要做亲子游产品，整个核心能力有两个，第一个是跨界的，特别是跨教育的，第二个是社区的一个运营。2016年营业收入同比增长9倍，收客人数同比增长4倍。

温前认为，旅行社要突围和转型存在很多机会，只要能够聚焦细分的市场，在细分市场的领域贴上不同的标签，对于旅行社还是一个蓝海或者是增量的市场。此外，广之旅推出了自己在线的平台，叫易起行，他们发现在线上，低价格的产品卖得很好，但是高值的产品卖得不是很好。广之旅卖产品的时候，整个平台的高转化率比其他平台有非常大的差别，所以好的品牌是自带流量。随着平台的上线，我们现在和其他的一些产品供应商也希望有更多的合作，我们也嫁接了其他供应商的产品。广之旅希望可以与业界同仁合作共赢。

未来，是属于线上旅游企业的，也一定会属于与时俱进的线下旅游企业。

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