专题报道

圆桌论坛:传统旅行社的未来/你去做电商，你该怎么做？

类别：专题报道|来源：|发布时间：2016-12-01 01:16|评论（0）

曾经，线上线下旅行社几乎水火不相容，而历史到了2016年，融合的趋势日盛，线下旅行社不再谈线上色变，而是从容淡定。

12月1日，在华南旅游分销峰会上，广东中旅（深圳）旅行社有限公司总经理邹锋率领研讨嘉宾众信旅游董事长冯滨、广东南湖国旅董事长赵祁、深圳国旅新景界副董事长吴斌、湖南海外旅游有限公司董事长蒋燕妮、佛山市中旅国际旅行社董事总经理叶汉彬、广州金马国际旅行社运营官曾卓民等一众大佬围绕多个主题进行了研讨。

线下纷纷触网，发展自己是王道
过去两三年，特别是来自线上的旅行社和大的旅行社给线下的压力，使得旅行社必须做出调整。

湖南海外旅游有限公司董事长蒋燕妮

蒋燕妮表示：我们在焦虑的同时也不断赚钱，我个人的观点是赚钱就是王道，赚到就是得到，没死就是没事，所以我是很有信心的。湖南是二线城市，和北上广深没有办法比，但是湖南海外旅游在2015年做到了10个亿，2016年12个亿，用我们不断转型升级换代的过程做出来的。所以不要那么悲观，客户的需求在哪里，我们的市场就在哪里，只要人才、产品还在，我们的市场就还在。我们从一个公司发展到27家公司，一个门店发展到全省10多家门店，员工到几十年到1300多人，这是我们的故事。

佛山市中旅国际旅行社董事总经理叶汉彬

佛山中旅叶汉彬也同样感受到了压力：我记得2015年，同程的吴总进入佛山，搞了第一家实体店的时候就在我们公司旁边，很多人来看。传统的旅行社发现线上的旅行社开始融入到我们的血液之中，这个时候我们开始着急了。当时我开了一个大会，我说，我们不需要惧怕线上的旅行社往线下融合，我们有20多年实体管理的经验，这是他们不具备的。门店的管理非常困难，特别是二三线城市和珠三角。从2015年开始，把线上的投入削弱了，全面投入建立社区旅游生态圈，做到社区和客人的人心，这是我们传统旅行社要做的。

也是在那一年，我们和途牛、同程尝试合作，我们卖了很多他们的产品，非常成功。他们进入实体店的时候，我们把他们砍断了，这是没有办法的事情。所以我希望线上和线下有更好的合作，这是我们行业共同发展的未来。但我们往线上走的技术成本非常高，所以我们希望OTA多开放一些渠道，给到二三线中小企业的旅行社。

广州金马国际旅行社发展了13年，虽然还是中小旅行社，但凭借与OTA的合作，区位优势，发展速度很快。运营官曾卓民说：作为小旅行社，我们会成立自己的电商，也有自己的APP，扎实做好自己的工作，抓好游客的群体。2016年整个旅行社增长了30%-40%，份额比过去扩大了，今年我们开门店的速度也比之前快了。结合自己的电商，结合自己的步伐发展。今年我们有超过10万人出境游的业务量，增速还是比较快的。

众信旅游：一定要重视海外置业

众信旅游董事长冯滨

众信旅游是上市旅游企业，但董事长冯滨却谦虚表示：众信旅游是一家草根的在中国发展起来的旅行社，每分钱和各位息息相关，这是我们之间很深的情谊。众信旅游非常希望和全国各地的旅行社共荣，我们把很好的资源和产品拿出来，希望所有的旅行社帮助销售。

说到未来，冯滨认为，众信旅游未来想通过出发地的能力带动目的地的扩张，比如在某些区域做一些资源方面的布局。在出发地希望和广大的旅行社进行联盟，从出发地到目的地，为消费者提供很好的服务。

如何让旅游消费者变成一个高频的消费者？通过扩展业务边界，比如留学、移民、海外房屋的租赁等，我们现在开始布局这方面的事情，我们希望把整个服务给予消费者。冯滨表示。

说到低价游产品的出现，冯滨认为是因为库存太大导致，他认为，2017年不会犯这样的错误，旅行社应该清醒地认识到：有多大的体量就采购多少资源与产品。

因为我们是欧洲起家的批发商，对欧洲的重视程度非常高。我们在欧洲方面，收购了欧洲的开元旅行社，法国的安塞尔旅行社，他们是当地具有很强的当地收客能力集采的旅行社。现在的群体不是很大，大概5-6万人，但随着消费观念的改变，通过观光方式出行的游客会通过度假的方式采购当地的服务。冯滨说。

独门武器，开拓新疆域

深圳国旅新景界副董事长吴斌

新景界在2000年改制，从国有企业出来。这期中，变化很多，吴斌表示：现在我们在考虑，新景界做更细分的产品，可以去跨界整合一些资源，不用非在一条胡同里钻。现在大家做旅游业越来越专业的时候，再走下去，我们应该做更细分的市场，对我们来说就是更新的挑战，比如美食。我也鼓励新景界的员工，必须要有业余爱好。新景界新的目标就是向最好的主流市场进军。企业的核心竞争力永远要强调产品和服务，永远超前发展一点，每个不同时期瞄准行业优秀的对手，只要在小领域超越他，就证明我们做得不错了。

湖南海外曾经用直航包机抢占了一定的市场份额，但近两年包机很难做，该怎么办？我们坚持服务湖南中高端客户，所以在湖南有三个定位，第一个是精准定位，我在湖南就不出湖南，湖南海外有一天做得再好也不会去北上广，只做湖南的客户。中国这么大，游客这么多，不仅仅在一线城市，二线城市的未来刚刚兴起。第二是精准获客，我们不是把每一个人当成自己的客户，我们要学会筛选客户和放弃客户。第三就是精准获财，一个旅行社最重要的就是人才，我的定位是能够帮老板赚钱的就是人才，把金钱情感投在员工的身上就是投在公司的身上。所以湖南海外这么多年坚持包行飞机的路上，我们还会飞，我们已经得到了一部分高端客户的认同，做生意亏有赚，只要尊重人才，研发产品能力，找到适合的渠道，我们一定会赢的。蒋燕妮说。

广州金马国际旅行社运营官曾卓民

曾卓民表示：周边游是我的根基，电商有系统规范的东西，但是金马国旅也是走亲民路线，所以希望掌空更多的资源采购。在省内，我们希望深挖省内的资源，通过周边游把客源转化到欧洲和美国。我现在有100万人次游客，年底我们将近有100家的门店，所以步伐还是要推进，加大力度合作，线上的合作让我们在省内的采购体量更大，感觉做传统旅行社有生存的生机。我们是全方位发展，做好表率作用。

冯滨建议：做多一些海外置业的产品。

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