专题报道

研讨环节：目的地上游的资源如何采购与整合？ ——云地接特约之2017年旅行社行业发展高峰论坛

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-02-24 05:08|评论（0）

2017年2月23日至24日，2017旅行社行业发展高峰论坛于珠海长隆横琴湾酒店盛大召开。业内近千名嘉宾与会，大会围绕从出发地到目的地主题展开探讨，第二天会议继续引爆全行业。

路书创始人兼CEO程小雨担任嘉宾主持，与欢逃游创始人兼CEO史横、66hao的创始人兼CEO黄志文、力行网络联合创始人何子英、深圳万众国旅总经理肖薇、极之美总经理周沫，共议目的地上游的资源采购与整合，大咖们观点鲜明，让与会者大呼过瘾。

路书创始人兼CEO程小雨、力行网络联合创始人何子英、深圳万众国旅总经理肖薇、66hao的创始人兼CEO黄志文、极之美总经理周沫、与欢逃游创始人兼CEO史横（左起）

以下是现场精选：

程小雨：先用几分钟的时间给大家介绍一下自己。因为大家这两天大家都听到了非常多关于现在获客越来越难，客户的品味越来越挑，对于客户来说怎么提供打动他们的产品。我们发现越来越多靠目的地的深耕去发觉有特色的资源。路书是一个规划行程的平台，我们的平台上有一千多客户，他们分布在26个省份160多个城市包括15个国家地区的25个海外城市。我们这些个性的这些规划师他们到底有什么对于目的地采购的资源需求呢？这边我们对我们近一百名规划师进行分摊，这个数据是我们第一次公开出来，希望对于资源需求的同行们有启发。有百分之百的定制师有100%的人有酒店住宿的需求，有70%有机票大交通的需求，有60%有火车票等小交通的需求。还有包车司导等等这些都有需求。

今天在这里跟大家交流一下。因为我也简单介绍一下我们这一个环节的各位。我们可以看到欢逃游也是目的地碎片B2B资源整合的，还有66hao以及力行网络联合创始人，还有深圳万众国旅总经理，我们每个行业都有特色，我今天也是全场最幸运的主题研讨主持人。我们接下来的话，我开始拷问各位嘉宾，希望帮助大家多榨取一点干货。

史横：定制游包括中小型旅行社，他们获取资源的难度是一个很大的强度。因为他们把商品的特点都是碎片化的程度去提高。从专业的系统角度去看问题，商品有一些SKU就是我们传统套餐类的数量是及其大的。同样一个商品在供应端来看，它的供应也是及其复杂。对于商品本身的描述以及它的供销方式也不一致，使得获取这些资源的分销商，它在传递着商品以及交付的时候变得非常麻烦。我们再看一下。拿欢逃游来说，我们系统里面有41个国家，236个目的地，将近2万个商品的套餐，这些商品到每个城市来说并不大。行程定制师或者是地接社或者是分销商，这些定制化的旅行社或者是中小旅行社来说，获取这些商品管理的强度是及其复杂的。所谓的标准化，标准化是一个提高效率以及降低商品交付和使用的一个非常重要的环节。我们的方式其实很简单，就是通过系统把境外的商品打碎标准化，使得交付和应用变得极为简单。

程小雨：文哥，最早做这个领域的时候，是怎么选择你们的品类？怎么选择现在的业务形式呢？

黄志文：我相信我们周围的旅行社，大量的旅行社，大量还是以跟团游为主，要不然就是专线或者是组团社。所以在旅行社的前提下，我们的资源第一是地接社，第二是跟团相关的资源。我们做的是什么？我们66hao的跟团和自由行的业务。旅行社一步走到自由行非常难，单一的机票和酒店赚不到钱，最熟悉是跟团游，所以我们看到海外的目的地参团。
全球目的地自由行的资源，目前我们已经整合了50多个国家，7千多条线路，我们做的是一个目的地参团资源的供应平台。

程小雨：史总的意思是我们要往前看，用技术来改变这个行业的格局。提供另外一个可能性。但是我们文哥是说跨步先上一个小台阶，先做一点自己熟悉的。这边因为我们的力行网络是一个很重要的B2B平台，而且你们做了几万个目的地的产品，我想知道力行网络怎么在这么短的时间内做到这样的一个数量，你们怎么在你们的平台上更好的做这些事情？

何子英：我们是做目的地玩乐的分销平台，我们前面做了大量的供应商的审核、对接以及产品的优化，这个中间包括所有的标准化以及本地化的这些转换。在这个过程当中，实际上大家现在经过两年多的时间，我们平台后台应该说有近十万的SKU，这个过程来说其实挺辛苦的。因为我们认为在资源这一块的透明化，对整个产业链，整个供应链的价值来说是大家都可以看到，但是都不敢去触碰的。所以我认为我们整个团队，我们力行网络把所有在前期以及所有的精力都关注了我们所有的碎片化产品以及当地玩乐产品的深耕和细作。为什么我们有这么多的品类？因为我们从刚刚开始成立的时候，我们还在努力，因为我们确定往这个方向走的时候，我们所有的团队，包含技术，因为我们和国外的供应商平台对接有很多都是通过技术和孵化器来做的，只不过中间自我价值体现是语言的转换，服务的转换以及适应我们下游采购商需求的转换。

程小雨：大家都提到我们现在旅行社提供一种新的方式。让他们通过这个过程当中来采购，实际上他们对于系统平台接受度高吗？使用情况怎么样？这个问题就想问一下在座的所有嘉宾。因为从大家的角度可以看到用户在线上或者在线下的一个比例。然后对于观众和力行网络来说，或者对于极之美来说，你们是否有使用这些平台？想问问肖总和周总的想法。你们有没有用这些平台？

肖薇：我自己从事的工作来回答一下这个问题以及我对于这个论题个人的借鉴。比如说我们作为非洲中东这个领域来讲，我们如何将目的地的资源采购成为一个线路，让我们在座很多旅行社的朋友们一起合作销售，对接的资源采购，资源优势的情况下，多渠道进行采购，这个优势是什么优势呢？

第一是一手的，第二是优惠的，第三是性价比特别高的。经过这些来去把它组合成一个线路。比如说我们迪拜这一条线，整个帆船酒店，我们不会通过任何平台采购，我们直接跟大型集团签订资源，其实有很多同行朋友会去携程采购，我想告诉大家，携程的价格永远比我们贵，因为他接的是酒店的直购价，我们是协议价。南非的一个景点，我们是去到现场把客人所有的玩过的一切自己摸过，然后碎片之后，再剔除可能不适合我们中国人的这一部分的信息把它枪毙掉，然后组合成一条线路，我们组成的目的地资源是看得见，体验过，才做出我们的每一条产品。

我们公司定位为服务于中产阶级及以上人群的产品。尤其是我们深耕在这个区域里面的批发商，我们是不会向线上的平台采购，所以采购这些资源的时候，我们一定是离资源最近的，否则我们没有任何的优势。我们在座所有旅行社同行，他们也仍然希望离资源更近，这样才有更大的优势，我们现在很多的B2B的平台，其实我不知道他们离资源到底有多近。但是至少我们传统的旅行社是真正资源是看得见，摸得着，采购回来的。不知道这样会让我们力行网络觉得平台采购，可能大家的方式会不一样。所以我们对于目的地的采购以及整合是深耕我们的多年的经验，所以无论多碎片化或者是多标准化，都是我们一脚一脚采购出来的。

何子英：力行网络是做平台，我们跟肖总是合作关系，而不是竞争关系。我们全球采购是为了让更加具有体验性的产品在平台更广更宽传播给我们的同业。因为力行网络所存在的我们的口号就是让旅业更加简单，让所有中间的不透明，因为肖总可以做到对他们的目的地这些所有的资源可以亲身体会，亲自体验，然后最好的价格给到同业去享受。但是不代表我们在座所有的同业能有这样的机会和资源可以接触每个这样的产品。

我们做平台方的就是不断去挖掘这样的资源，好资源和性价比服务质量好的资源，放在平台上，我们共同把这个渠道拓开。

周沫：极之美成立六年了，我是一个旅行社的品牌，而且我是相对来讲，在业内别人看我都是一个高端的旅行社。的确，我的产品是10万到60万之间的。我先说一下我对于目的地的理解，我的确是现在不会通过平台去采购，因为我的产品特别贵，所以我一定要对品质是对我最要求，我一定要做一手的供应商，不是所有的目的地都要一手的供应商采购，但是这个时候要选择一个相对有品质的二手供应商。因为我对于品控的把控是我最想去做的。目的地在我们这里永远是第二线的选择，第一线是我要做一个什么样的产品？

今天下午小雨跟我聊天，为什么要做南北极？南北极对于我来说是一个目的地，但是对于力量以及精神上的线网是我们想做的。对于旅行社的品牌来说，我们更加应该考虑的是如何做到产品的升级，中国的消费者太有钱了，在我这里消费一次履行，15天消费100万很容易都可以找到，但是在座的大家都有一个感触，我的确是有钱，可是我要消费一个相对符合品质的产品是不太容易的。

互联网是技术手段，可以导致我们旅行社更好获得采购资源，更好获得专业技术的东西，这都不是矛盾的，我认为都是彼此相辅相成的。前面提到一个话题流量和资源，这个就是不是可以讨论，谁能离开谁？谁都不可以离开谁。我们要学习优步，我们都是共生共赢的。

程小雨：谢谢大家！最后做一句话的总结。我们刚才看到了传统旅行社的品牌，然后也有新兴的互联网技术的驱动APP的平台，我最大的感受讲传统和新兴之间，我们有较量和合作的机会，大家可以一起丰富我们产品的动力，给我们提供这个产品。谢谢大家！