深入市场 “阳光假期”逆势扬帆远行

访北京阳光国泰国际旅行社总经理付峥

2009年春天，专注东南亚海岛同业批发品牌阳光假期终于选择自立门户，与此同时，阳光国泰这个名字开也始越来越多地出现在人们的视野中。对此变化，很多人不禁产生疑问，海洋国旅旗下稳定发展的阳光假期为什么会选择在逆势中独立？阳光国泰的诞生是否意味着阳光假期原有经营模式已无法满足企业发展的需要
阳光假期会选择独立，确实因为各方面的条件已经成熟。可以说占据了天时、地利、人和的优势：天时阳光假期是中国最早一批做出境的企业，在多年的经营中积累了大量资源；地利海洋国旅的领导层在阳光假期困难时期给予了很大帮助和提携，在海洋国旅的7年中我们学到了很多也成长了很多；人和阳光假期的各部门员工都已配置齐备，很多员工在刚进入公司时还是初出茅庐的学生，7年之后已发展成公司的中坚力量。因此可以说，此次离开是公司厚积薄发的结果。面对众人的困惑，北京阳光国泰国际旅行社总经理付峥似乎早有预料，注册阳光国泰国际旅行社，主要基于两方面原因考虑，首先，阳光国泰是专门基于直客市场而设的，一个企业想要发展必须打出自己的品牌，产品在直客市场上有一定认知度之后，更有利于企业稳定；其次，阳光假期一直在做同行市场，如果同一名字再注册直客品牌，担心使同行产生误会。

我注重节约成本，但更注重节约时间。
谈到阳光国泰直客市场销售渠道拓展计划时，付峥表示，考虑到发展直客市场不仅要付出人力成本，而且宣传费用相对较高，在市场不景气的情况下，公司的主要精力依旧会放在同业批发上。我们目前没有大规模增加门市的打算，当前市场上销售渠道已经很多，需要的是大家相互借势，从而节省时间和成本。当然，直客市场更需要宣传，公司将会通过一系列特别举措打出品牌，比如通过网络进行销售、利用旅游圈的QQ群发消息以及在各大旅游论坛发帖等。而作为批发商，阳光假期将会在研究产品、更新产品方面下更多功夫。直客业务目前占到公司总销售量的5%~10%，未来最多占到30%。
当阳光假期在东南亚海岛市场一路高歌之际，日本和欧美澳非两个独立部门又悄然成立，付峥指出，我一向崇尚中庸之道，一家企业的产品不能大而全，也不能过于单一，产品需要有搭配，这样才能给客户呈现多种选择。时间也是做团成本，但时间比金钱更贵。选择单一市场切入对于公司来说相对比较容易，两个部门都是以东南亚海岛市场领先的资源渠道为依托，在此基础上去选择某些单一市场各个击破，并依靠大区销售优势进行进一步发展。部门人员配备也会相应减少，两个计调足矣，员工的管理也可以划归到总公司。这种情况下，就同时节省了人力、财力和时间成本。我始终相信，公司做团成本越低，突破的可能就越大。目前日本线和美国线做得都比较成功，希望今年能在原先市场稳定的情况下，两个市场有所突破。人的精力都是有限的，过于追求利润和过于包揽资源对企业发展都不利。线路专而全外加选择性投入目的地就是公司成功的关键所在。

我是一个成功的sales，而非最好的总经理。
采访过程中，办公室电话铃声蓦然想起，此时的付峥如同一名业务娴熟的销售人员，向对方推荐起公司的新产品。发团日期、产品行程、特色如数家珍！
虽然身为企业管理者，但我每天的工作内容都是一线销售人员做的，及时了解市场变化之后，才能做出适销对路的产品，自己的队伍需要自己来带，不能高高在上。付峥坦言我是从销售底层做起的，熟悉流程是我的强项，每一个细节完全可以自己掌控。市场现状和公司的需求共同决定，我必须要战斗在市场第一线，因此，只要和市场发展和公司盈利有关的事情，我都会亲历亲为的。只有当自己的企业在产品和服务上取得领先的时候，整个企业才能领先。衡量各方面因素看，公司的目标是做得更久而不是更大。旅游业是服务行业，是人才密集型行业，作为私营企业的管理者，要对员工和社会负责。5年之内，公司将要脚踏实地做好每一件事、做好每一个团、认真对待每一名员工。为了应对旅行社条例，我们近期推出了新产品枫蓝心语，主要推泰国王室度假胜地华欣，产品价格上涨，我们也会相应对景点进行升级，推出新的东西产品。

怀着感恩的心，跑步前进。
旅行社脱离挂靠之后，自主权提高的同时管理成本也会上升，还有许多人际关系需要打理，这就分散了管理者太多精力。长远角度来看，批发商独立依旧是个趋势，企业若要长久发展必须要打出自己的牌子。阳光假期成立至今并非一路顺风顺水，每当处于逆境时，公司反而会发展得愈加迅速，因为我们采取的办法是其他业者无法学到的，我们要做不一样的东西出来！付峥讲道，我在生意上的窍门就是吃亏是福、以退为进，让合作伙伴多挣钱，不过多强调自我，时刻心存感激。我坚信更多付出才能收获更多回报。
在中国出境旅游业略见起色的2006年，付峥带领阳光假期完成了一项战略性举措收购诚信航服，正式启动机票代理业务。这便使公司业务配置更加健全。事实证明，这次战略性配置是成功的，且完全依赖于公司领导层对一线市场的了解。谈到对公司未来的发展规划时，付峥表示35岁~50岁是一个男人的黄金年龄，我会非常珍惜。我从现在开始计算时间，力求在公司运作的任何一个环节上提高效率。对于公司发展中面临的不同时代和境遇，我也会赋予其不同的寓意。我已为阳光假期的传统优势东南亚市场设计了阶段性目标3年内在各条线路上做到前三位，5年内在亚洲市场取得领先。评价一家公司是否成功，需要通过长时间的考量，这样更加合理。希望到了2019年，大家会看到不一样的阳光假期和阳光国泰。相信在逆境中，我们的公司会发展得更好。

个性问答
1工作中获得的最大乐趣是什么？
把公司做好，实现自己的社会价值
2最喜欢的旅游目的地？
泰国，那里有特色、消费低且安全。
3如何排解工作压力？
打乒乓球，前不久刚刚获得了建国门和谐社区杯冠军
4如果不做旅游，打算做什么？
运动员，当世界冠军。
5比较欣赏的合作伙伴类型？
和谐，不计较。
6期待什么样的竞争对手？
实力强大的，这样就会更加努力去赢，自己也会变得更强