研讨议题：传统专线批发商的出路

消费者在变，技术在变，甚至连机器都开始变得智慧，基于规模经济的工业时代竞争逻辑已经失效。在这个疯狂颠覆的时代，没有旁观者。所以焦虑，才成为这个时代企业的普遍心态。我们不由得追问，基业常青的秘诀又在哪里？

经验已经成为桎梏，身处波诡云谲的汪洋大海，旅行社从业者如何才能源源不断生产企业发展的方向感？

8月23日，在深圳福田香格里拉举办的由妙计独家冠名的2018全国旅行社渠道运营商年会的研讨议题---传统专线批发商的出路中，大家积极分享各自经验及观点。

研讨议题：
传统专线批发商的出路

主持嘉宾：
旅行社资讯总经理 王宇凡

分享嘉宾：
美景天下总经理 梅峰
东旭国旅总经理 杨建军
广州成功之旅CMO 吕锐
钻石国际董事长 秦天宇
深圳万众国旅总经理 肖薇

王宇凡：请大家先说一下自己2018年服务的区域是什么样的。

梅峰：我们2018年主力在东南亚耕耘，我本人的公司是在2015年开始转型做MICE的团，从2017年到现在为止，我们在泰国会奖旅游的数据目前是第一名，我们2018年的转型会在这块比较多。

王宇凡：杨总，日本现在是什么样的现状呢？

杨建军：日本今年的形势相对别的地方比较好，今年到7月份为止，日本观光厅的数字达到近500万，这几年日本虽然有些政治风波，但是每年都在成长，2013年131万到240万、499万，去年的736万，目前增长速度大概在22%-23%。但是这个比例和别的国家比，还是非常低的。按照日本原来的2020年的奥林匹克的政策，应该会吸引4000万外国人，今年预测3200万，大量的增长还是中国。所以这条线非常有希望。

王宇凡：说到日本，很多人提要不要自由行，杨总您的数据占比怎么样？

杨建军：日本的签证开放程度太高，上半年有将近9万自由行。上海的数据自由行达到83.7%，华南大概是25左右的跟团游，75%是自由行。

王宇凡：接下来欧洲地区现在是怎样的现状呢？

吕锐：我是来自广州成功之旅的吕锐，我们公司也是做欧美批发，欧洲、美洲、南美三条线路，2018年的整体欧洲的营业情况也是在稳中有增的增速。近年来欧洲得益于签证，以及更多以深圳、香港、广州为口岸直达欧洲洲际航线开航，资源的富裕促进整个需求，欧洲的体量是在增长的。再就是长线游整体的消费升级的趋势也希望大家关注，2016年开始，我们就做产品的分类和高端产品的研发，这个趋势越来越明显。

王宇凡：从关注价格倒关注性价比，从不透露信息到希望客户更加渗透的信息透明度。美洲是怎样的情况呢，秦总？

秦天宇：说到美国，大家听到最多的就是中美贸易战，以及美国签证比原来变得困难，还有第三点是说汇率人民币贬值。我逐一回答。

第一，中美贸易战对中国确实有较为明显的影响，从下半年开始，跟团游和自由行的数据量和出发不同程度下降。大概今年下半年会下降34%，自由行大概在3.9%，自由行受影响少一些。

第二，签证政策的收紧政策不成立，美领馆对外释放的信息是他们的签证要求对持中华人民共和国护照的要求没有变化。从去年开始，由于申请人的个人背景，财务背景、职业背景下降了，可能很多申请人并不符合他们的申请旅游签证的条件，可能比较年轻，收入比较低。因为团队现在便宜了，所以有更多的人能够报名去美国，大概有10%左右的签证率下降。

第三，汇率。并不是美金升值，而是人民币兑全球西方货币贬值，咱们去美国好像由于汇率变化会多花人民币，咱们去欧洲、澳洲任何的外国国家都会有这个问题，所以说现在也是前往美国更好的时期，暑期基本告一段落，跟团去美国旅游会有更好的体验，而且好消息是昨天开始，人民币又开始升了，所以还是有些利好的东西在里面。

加拿大确实有了比较明显的增长，整体市场有20%左右的增长。最大的问题是加拿大资源特别紧缺，今年加拿大增量不愁，但是当地的资源、酒店、车非常的缺。

中南美洲今年的咨询量会大，尤其中南美洲，现在有外交站，有些新的邦交国不断在中南美拓展，现在只要持有美国有效的签证可以免签访问南美洲99%的国家，除了巴西需要做额外纸制的签证，很快也会变成电子签证，其他的只要出示美签都免签。

王宇凡：随着客单价越来越贵，现在已经到达中东非洲，目前是什么形式？

肖薇：非洲中东作为中国游客出境旅游的第五道大菜，在过去几年越来越受到组团游客的青睐，过去几年一直呈比较好的增长趋势。当然，2018年也是出现了增量，但是小规律的状态。从非洲中东的大交通看，整个行业在中东的几家土豪航空公司，尤其阿联酋航空和土耳其航空等土豪航空公司，大量机位充足的情况下，国内的几家航空公司也看上非洲中东大航线。从旅游目的地看，传统的非洲中东五国最早期的就是迪拜、埃及、土耳其、非洲的南非和肯尼亚，这五国目前的状况是产品百花齐放，价格百家争鸣，还好我们有新晋的几个旅游目的地，摩洛哥、以色列等，来为非洲、中东旅游的净土捍卫尊严，至少这些旅游目的地是高体验、高性价比、低购物、不堵团的接待状况。这些新晋的旅游目的地也是受到非常大的青睐。

2018年上半年已经结束，微增量情况下，2018年下半年是非洲中东的大旺季，我相信非洲中东更应该要关注。

王宇凡：五位嘉宾只有秦总提到ADS团稍有下降，现在每天说消费升级的同时，各位是否感受到产品的降级？你们的库存销得怎么样？

肖薇：产品降级、消费升级是两个不同的点，产品降级是在座台上批发商要思考的问题，在中东非我坚持以价值为导向，要求降价是为了去库存，但是不能降质量，这是我觉得赖以生存最重要的原则。消费升级消费升级更应该让我们批发商关注市场消费的客人的需求动向，更加来研发好适合市场消费升级的产品。

王宇凡：顺势而为，把控需求，探索产品。

秦天宇：针对今年产品有没有降级的问题，前两年已经开始，美洲旅游市场的竞争价格战非常厉害，我们这两年的客单价并没有降低，基本在5%的幅度内。确实存在固定的区域市场可能战略性的放弃一些客单价特别低的产品，做一些风险规避。我们作为批发商或者地接，必须有一定的采购量，不是用区域扩张的方式弥补我们规模的下降。整体来看，规模是稳定的，客单价没有降。营销推广这块，包括公司运用的费用会略高一些，这块大家见仁见智。我个人建议是有能力的企业不一定死守某个区域，把边界扩大，也不是说只有北上广或者只有一线城市才有中高端的客人，中高端的客人在内地省份还是有很多的。只是他们在内地反而找不到更加好的产品。

王宇凡：客户诉求依然存在。吕锐，你刚才提到消费升级，面对产品降级的逆势怎么看待？

吕锐：产品降级的逆势我觉得是今年开始的，我分析旅游的消费，首先是一项非刚需的服务型、娱乐型，再就是低频的消费。其实受经济的影响是非常剧烈的，经济的增长会促使我们消费，实际消费升级也是和大环境有关的。

第二点是旅游产品的卖价，标准化旅游产品的卖价很多时候和供需关系成正比，供大于求，去库存的压力会被迫选择降价。需求大于供给，就会卖得高一点，这是一项商业逻辑。

王宇凡：降价不降质，合理范围做止损。杨总是最不愁卖的，有国旅体系和分销商。您怎么讲？

杨建军：日本的资源特别紧俏，特别是航空资源。深圳的旅行社很多，深航能飞东京大阪只有一家，现在只有两家。票的资源紧缺造成我，这块新产品和高价产100%增长，利润也是可观的。消费升级、产品升级、价钱也升级。华南的消费者，理智的消费者比较多，我们今天真没有什么卖低价，除了油轮，油轮特殊，资源有些供大于求。日本市场今年没有看到消费升级和价格下降。

王宇凡：最后我们的梅总，东南亚市场如何面对消费升级、产品降级的怪圈？

梅峰：东南亚领域是分地域性，我觉得在北上广深这些区域，中高端产品是比较好。但是在三四线城市，个人感觉中低端的产品比较好卖，这是我对消费升级的观察，可能是地域方面的区别。

产品方面，我们在广州、深圳现在做了一些无自费、无购物的团卖得很好。因为我自己有地接，可以做到6人成团。

王宇凡：最后一个问题，我们跳出自己所服务的链条的圈，如果说您未来要服务另外一个目的地，您会选择哪条长线？

梅峰：杨总说日本做得最好的，增长也是最平均的，未来要做可以往这方面尝试。

杨建军：今年日本很好，韩国大家都知道，原来有40个员工专门做这个，韩国的量原来也是最大的。如果明年初能开放，韩国我们会更加力。

吕锐：刚才两位老总聊的是线路的思考，今天大家都聊定制游和自由行的风口，我可能是从从业模型是做跟团游还是定制游，在我选择做跟团游的标准化服务商经历了很深刻的思考，这种自由行和定制游的需求不断增长，应该是传统批发商自己的责任，是我们没有把应该提供给大家好的产品做好，供给端改革没有做好，才使消费升级的客户脱离了传统的商业闭环。

秦天宇：欧洲，虽然欧洲朋友有点多，一直没有敢做。欧洲几十个国家可以做很多遍，美国加拿大确实太大，加拿大比中国还大，美国差不多，中南美就不说。我尝试推过，最近开始流行巴拿马什么的，认知度太低。欧洲跟团游的角度很容易。

第二，吕总说到跟团游、自由行的事，还有标准化产品的事，我也会关注美国、加拿大当地出境的旅行团。

肖薇：我还是选择中东非，中东非有54个国家，和中东非相关的目的地非常值得深挖，未来万众一定要在这个领域做到精、专、深。我想在中东非产品的资源端做到我们的全产品覆盖，不管是定制游、自由行还是跟团游，我很认同秦总的观点，把产品做到极致。