妙计创始人兼CEO 张帆：传统旅行社如何进化为定制旅游的新物种？

消费者在变，技术在变，甚至连机器都开始变得智慧，基于规模经济的工业时代竞争逻辑已经失效。在这个疯狂颠覆的时代，没有旁观者。所以焦虑，才成为这个时代企业的普遍心态。我们不由得追问，基业常青的秘诀又在哪里？

经验已经成为桎梏，身处波诡云谲的汪洋大海，旅行社从业者如何才能源源不断生产企业发展的方向感？

8月23日，在深圳福田香格里拉举办的由妙计独家冠名的2018全国旅行社渠道运营商年会上，妙计创始人兼CEO 张帆在（演讲主题）分享表示：

我们今天发现旅游行业的变化速度是前所未有的快，特别是很多老旅游人觉得90年到00年市场没有变化，00年到10年有变化，10年到今天天天在变化，到处是风口，每隔几天换一个。今天更本质的是谁能更早地看到未来。今天我想和大家探讨我们眼中旅游的未来是什么。

任何行业都会不断有新产品出现淘汰旧产品，有不断迭代的过程。旅游行业有两次波峰，从最早的跟团游，经历了高速增长到变慢的过程，自由行后面接棒，也是经历了高速增长，慢慢变慢的过程。今天其实已经在变慢，没有前几年那么快。进市场上会不会存在下一套曲线，能不能比别人更早发现下一条曲线是什么？我们要判断下一条曲线要先看看为什么有前两曲线。

跟团游解决的是有没有资源的问题，最早期的时代，资源不是谁都可以买得到的，要有专门的渠道才能买到机票、才能有位置，有非常专业的人把它变成专业的行程。由于是专业人生产，所以整个生产效率低，花的成本高，通过大规模的人使用同一个产品来降低生产的过程。之后出来了自由行，自由行的出现是两个契机：一是第一次有OTA让资源不再是黑盒，让普通民众在网上买到资源。二是千禧一代的成长，大家对个性的要求越来越高。早期的自由行是机票加酒店，谈不上专业性，跟团游带着到各种地方玩、逛，从专业度不是一个量级，为什么还是有人选择？因为大家更追究个性。自由行开始到今天，自由行转变是不断把线下资源往线上搬的过程，线上不光有机票和酒店，开始有包车、租车、门票和当地参团，有越来越多的东西被大家搬到线上。这时候自由行产品的专业度也会逐步提升。

我自己认为今天时代的矛盾已经发生变化，从资源不足慢慢转变为资源过涨，是不是可以帮助这些用户找到资源、合理组合资源变得更重要。任何行业都是非常需要服务的行业。坦率讲，我们的客人成长太快，客人越来越追求个性化，他们变得越来越专业，旅游行业的从业人员没有跟上。这是一个挑战，同时也是一个机会。我们看到很多统计数字，平均每个人出行之前要看38个网站。

基于之前讲的这些，我认为旅行社要转变思路，不能把自己当成人肉广告牌，不是放一百个广告牌，你进来看看挑一个就走了。因为环境的变化，我们要知道今天的矛盾不是没有资源，而是资源过窄，如何帮助他解决？为什么今天大家认为旅游是价格导向？因为产品过于同质化。市场有这样的变化，对旅行社是非常好的事，自由行时代我们添加的服务很有限，大多数情况下卖标准产品，所以旅行社被弱化，所以市场被巨头垄断。旅游将进入百家争鸣的时代。服务开始变得越来越重要了。我觉得对于大家来讲是一个好事，旅行社将会回到舞台的中央，前提是新型旅行社、卖服务的旅行社，而不是把自己当成广告牌的旅行社。

旅行社卖定制游就可以解决问题吗？其实不是，如果旅行社面对定制游的服务还是有非常大的挑战，有三个拦路虎让我们没有办法做到。

1、成本。今天资源端采购到终端用户消费，定制游中间增加的利润成本超过30%，地接社赚15%，携程要收8%，给门店也有10%，等等。成本怎么造成的，是不是必要的？我们之前和很多定制游公司交流发现，通常一个人从一开始询单到最终出行，客人平均修改7次，成交率、转化率通常是5-10个点，如果是5个点意味着有20个人找你询价才有1个人购买。就算每个人改两三次，意味着要做60个行程才有1个人买单。当一个人买单的时候，我要把60个人的成本都算在上面。这造成定制游看起来收很多钱、很贵，但是业者并不暴利，干得很辛苦。有没有办法提升效率？这是让这个事情能不能规模化、能不能成为第三条曲线的关键。

2、标准化。定制游公司很容易做小作坊，不会有大问题。今天的定制游公司是靠人力为核心价值的行业，每个人的人效决定产生的利润，所以当业务的增长已经不能去抵消人效下降的时候就到头。

3、体验。今天对客人也是非常不友好，当我真愿意花35%的议价买旅游产品，我能得到好体验吗？我提出要求，稍微有点个性，可能要48小时才能报价，甚至更久。可能给我发一个皱皱巴巴的word，这不再符合现在的状态。

如何提升我们的体验？如果突破这三个环节，定制游会成为下一个曲线，这是个好事，旅游就不再是看价格为导向。如何解决这三个问题？

妙计一直研究如何帮助旅游行业提供效能和解决这三个问题的办法。

1、提供一整套的系统，让整个系统简单易用。我们希望用一套系统让一个小白在2分钟时间帮助一个客人做复杂的要求。同时我们给出来的方案不只是纸上的方案，而且背后连接大量供应商，大量的资源，把资源给出来就是可购买的方案，就是可执行的方案。智能的打包过程，把后面所有的品类组合起来，让门店的销售、终端的销售更加容易把产品生产出来。

2、我们做了大量基础内容工作。我们会为大家打造非常特别的路书体系，支持每家旅行社都有自己的品牌，每家旅行社把同样的行程变成完全属于自己的样子。同样的行程可以变成多种多样的样式。还有背后专业的团队服务。我们针对不同的场景有不同的报价，无论是大旅行社希望有自己的资源或者内容，还是中型旅行社希望有自己规划的偏好，还是说小旅行社想直接拿方案，妙计都可以满足。