实战4+2：终端获客方法论

消费者在变，技术在变，甚至连机器都开始变得智慧，基于规模经济的工业时代竞争逻辑已经失效。在这个疯狂颠覆的时代，没有旁观者。所以焦虑，才成为这个时代企业的普遍心态。我们不由得追问，基业常青的秘诀又在哪里？

经验已经成为桎梏，身处波诡云谲的汪洋大海，旅行社从业者如何才能源源不断生产企业发展的方向感？

8月23日，在深圳福田香格里拉举办的由妙计独家冠名的2018全国旅行社渠道运营商年会特别设立的实战4+2环节中，大家就终端获客方法论分享各自观点。

实战4+2：终端获客方法论

主持嘉宾：
旅行社资讯上海主编 张静

分享嘉宾：
广东中旅（深圳）旅行社总经理 邹锋
佛山中旅董事总经理 叶汉彬
金马国旅首席运营官 曾卓民
东莞青旅董事长 李钦源
地球仪旅行董事长 陈红

张静：今天我们要谈论的问题是旅行社的生命线，如何获客？

邹锋：我原来在深圳做传统旅行社的管理，现在在香港进行布局。我们主要的模式体现3种：一是门店经营，二是尝试布局我们的OTA上面的一些定制旅游，三是坚持去做好我们自己的科技创新，我希望我们能形成一种新的业态，积极向新零售转变。

叶汉彬：佛山中旅今年走过56周年，2018年在获客方面确实发生很大的变化。1、传统的媒体和广告宣传的获客成功率下降了。2、客人的消费发生根本性的变化，我们服务客人的成本增加。这两方面的成本增加，令旅行社在2018年传统获客能力下降。深圳是一个创新的中心，我想通过这么一个研讨获得更多的信息和支持，给我们的获客渠道插上更强大的翅膀。

曾卓民：金马国旅发展了15年。到目前为止，金马国旅在全省有170多家门店，以广州为核心，辐射到珠三角，我们还是要用心做好传统旅游。关于获客，我目前还是要努力扩展门店数，去年从周边游转变到出境游，金马国旅每年有100多万的金粉，金马国旅是靠周边游的流量转化。除了用妙计、云地接的技术手段武装金马国旅，让金马的官网和很多同行的对接，线上OTA对接和同行对接获得更多的客源。希望在全省不断扩大我们的版图。

李钦源：东莞青旅是旅游行业的零售商，现在零售商不好做，批发商也做零售商，我们怎么在这种环境生存下去呢？2012年我们公司开始转型，我们定义自己做快乐成长旅行生活服务商，我们要做服务。二是我们要鉴定旅游的本真，为顾客带来快乐的体验。我们尝试了跨界做流量，旅行加教育。东莞有140万的学生，这个市场很庞大，而且我们原来是团委企业，很容易和团委连接上，这是我们的一个优势，我们在做政企差旅服务方面做到很大的引流。今天平安1100人去井冈上，他们联系了1100个家庭。第二个主要是和老干局和大的医院医生合作的保健类，把有钱的老人家联系在一起。我们希望做旅行生活，把旅行+生活作为流量。

陈红：地球仪旅行是直客品牌，我们还有同业品牌叫视野之旅，我们主要是日本的批发商，也是传统的旅行社，但是我们的获客方式，包括我们的经营模式和传统旅行社有很大的区别。我们是批发为主，但是我们只是拿批发的资源做直客的渠道，我们的自由行和别的自由行最大的区别是团队自由行，到现在为止，我估计一天至少有两三个团。从各种主题游、定制游，包括其它不同种类的线路全部按照客户需求的定制，但是都是以整个的团队出行为主要的手段，我们和各位最大的区别是线上大门的概念，没有线上有很多平台，我们经营通过各种小程序，最早获客的渠道是用漫画的手段精准获客二次元人群。自由行是用很精准的网红和达人，还有现在用的自媒体的软文推动、推广，各种很新鲜的手法来获取我们的各个渠道的客人。

张静：您认为您用到现在觉得非常有效的新的获客渠道是什么？如果可以和大家分享一下您的获客成本有多少？

邹锋：现在获客的方向是通过门店服务的前台，按香港的说法是前线人员与游客之间的感情，人与人之间的营销，最大的放大人的作用。二是通过长期以来做渠道的优势，最大限度地获取各方面的信息进行重组，做到完整的全品类的供应链条，提供给线上及线下的资源，提供到我们的线上资源和线下资源，不管是网店还是门店。从我们的角度来说，获客的成本，其实能够用多少钱算或者多少成本算吗？如果从我开业的那天开始算成本，的确是很高的，我们最大的成本在于我们的员工和整体的人力资源的建设，而这方面我觉得是我们投入最大的地方。这方面的成本不是叫成本，而是叫资产，会将保留在我们的企业里面永远、永远传递下去。我觉得我们作为刚才所说的渠道商或者做分销的伙伴们，我认为我们要珍惜的是我们这些资产、我们这些员工。

我们还有哪些方面的成本呢？投入科技方面的成本，这是做传统旅行社最不看重的，往往过大的放大了员工的效应，而忽视了科技的效应。

做旅行社的人都清楚，只要超过3个人以上都是我们的客人。即使这次跑掉了，下次还会找我们，因为自行的出游，没有专业人士的帮助是不可能得到他出游的初心，特别是家庭的概念越来越重的情况下，带着小孩和父母的出游越来越多频的情况下，我们的获客成本，虽然会越来越高，但是我们获取的空间会越来越大。

张静：邹总认为人和人情感的纽带是获客的法宝，科技加大投入是获客很有效的方式。叶总，您有没有获客致胜的法宝，获客的成本是多少？

叶汉彬：2018年我们整个的获客成本明显上升，2018年给到我们终端销售的旅行社非常大的困扰，刚才讲的获客无非是资源和渠道。

对于渠道，我们坚信我们本土的旅行社渠道有信心不会被打垮，这是我们的优势。目前资源端，各个大的批发商通过互联网实现了直销，也是刚才讲的，虽然我们也要做线上线下、夏令营各种产品，但是资源端对终端销售旅行社确实有压迫，所以我们目前在本土营销里面，所有本土的报纸、电台、电视台都采购了大量资源，但是2018年通过这个媒体，包括一系列的策划得到获客是明显下降。2018年我们全面调整营销策略，我们现在和本土的大V号进行战略合作，我们做的第一个产品就是现在最火的网络酒店，通过网红拍摄之后放到大V号推广，再转到抖音推广，当月卖了差不多1万间酒店，没有做别的东西，这是非常容易评价的。

目前来讲，现在我们达成深度合作伙伴，整个大V号里面，整个旅游包括影视文化这些都是挂我们的logo。我在佛山地区有50多家门店，但是目前来讲，整个获客的成本大幅度上升，下一步需要提升的是请各位大佬给我支支招，能不能帮我们50多个门店插上更强大的翅膀。

曾卓民：我的办法目前还是讲信念，目前获客的话，四个字：多走一步。目前金马的综合实力，技术手段，包括今天来的所有合作伙伴都有合作，有技术手段以后就想办法多走一步，走出门店。金马有170多家门店，我们要求销售想办法走出门店100米或者走出门店1公里。今年的广告投入，平面媒体慢慢减少。我们经常每个星期都会看见金马在各个商场搞活动，并且现在搞活动又进一步，跨界的合作，现在不是单打独斗。我感觉今年的获客成本比去年要好，最高成本是2016年，我感觉2018年的成本相对比2016年更低。

张静：不同的地方不同的市场反馈果然不同。曾总的主要内容是走出去、走进社区，地推，采购便宜的资源。这是您觉得获客最有效的方法。接下来有请李钦源总分享。

李钦源：东莞的获客难度更大，成本更高，因为我们旅行社也比较多。东莞做为比较二线的城市，他们和广州、深圳一样，传统的媒介，我们以前也投报纸，我们当时和东莞国旅在投的时候，他们不大版、我也不大版，版大一点会获客多一点，电视等一起投，现在这种获客效果很低。现在投百度，我们也统计过，可能我们更差百度，试过投钱之后可能平均500元一个人，我们自己试过，百度转过，觉得这个更不能投，百度是骗人的。怎么办呢？这几年我们总结了业务规律，还是要做品牌企业。我们在门店的视角和质感，让他们觉得和其他门店不同。我们在投钱和品牌投入方面比较舍得。

通过这种名牌的品牌企业、名牌的产品、分众的营销、整体联动，获客成本稍微少一点。

张静：陈总，您分享一下北方市场的成功经验。

陈红：获客成本这块确实是旅行社，尤其传统旅行社，比较大的支出。怎么用最少的钱能够获最多的客，最重要的就是你的内容和产品。

我们和阿里签订旅行青蛙，带着小青蛙环游世界的IP，所有的东西就是用内容、用比较热度的产品配上现在比较流行的包装，现在做的广告。包括产品推广，我们不是用文字，也不是用行程的赘述，而是用小视频、短视频的形式精准的人群的推送，这些大部分是集中在35秒左右广告的集合，这些东西都是能冲击到你。

张静：陈总给我们新的思路，用内容和网红武装旅行社，旅行社线上获客。邹总开始说一下，您下半年会用的终端获客的方法或者法宝是什么？跟我们分享一下、透露一下您下半年的获客绝招。

邹锋：今年的暑假做全品类分销旅行社的都没有下滑，保持了足够的增速继续的开辟市场，为什么呢？因为我们的出境游的确存在停滞，但是还没有出现下滑，我们的动力来自于国内游，而这个国内游，我分析原因是政策红利，政策红利是我们早在3、4年前提出全域旅游的概念。全国所有的政府在大力推进全域旅游，全中国所有的景区、城市建设各方面，起到翻天覆地的改变。让我们对中国国内旅游的概念发生了根本性的改变。这是推动着中国国内旅游的主要原因，当然还有其他的，刚才所提到的外汇各方面的问题。

获客成本是源自于获取客户的品类去决定的，如果我们的获客仅限于做大力发展亲子游和国内旅游的模式，我觉得社区或者社群或者整个人与人之间的营销模式的方式显得更加重要了。

张静：邹总的关键词，下半年国内游，这是您看好的方向，诗和远方终于在一起了，我们应该关注国内游。

叶汉彬：大家都说暑假增长多少、增长多少，我不知道大家有没有摸着良心说话。整个暑假输得很惨。我讲我们公司情况，不是说营业额下跌，营业额是上升的，但是我们在抓客户的需求方面，我咨询了很多旅行社，很多都没有抓好。我采购了很多东西没有卖掉，没有采购的卖得满堂红，产品的需求上出现很大的差异。你感觉摸不着头脑、摸不到市场方向的感觉。

张静：好的，170多家门店的曾总，叶总开门店，您下半年怎么办？

曾卓民：门店肯定要开，因为在全省来讲我们还是很小，还是要扩大金马在全省的影响力。我们毕竟是做省内游出身，周边游戏，特别是温泉板块，重点的核心温泉起码得有几十万人，这是狠抓的，获客很容易，把核心资源采购回来，跟着马上就可以转换为出境游，我要找好秋冬天的温泉，广东人特别喜欢泡温泉。今年广东省政府也提出广东人有广东，我们金马加了金马百万行，起码有百万游客，有百万人的获客渠道。随着国家大力投入、国家的安定、安全，特别是新疆地区以前是恐怖地区，现在新疆、西藏越来越比出境的地方更好，国家提出拉动内需，秦总说每家下滑，中美贸易战，可能中国政府提出更多拉动内需，对国内游是很好的增长。金马是做长者群体比较大的旅行社，夕阳红，醉金秋是我们的核心主题，需要所有的合作伙伴和供应商提供包装好的产品过来。9-11月份是长者出游最高峰的时候，我们要抓住机遇，做好这个市场。下半年对金马来讲是最好的增长方式。

张静：下半年带大家泡汤和开出夕阳红。东莞怎么办？

李钦源：我们一样要做营业部，但我们营业部的概念，以前都是直营合伙的，今年我们也会尝试一下加盟，我们想打造名牌企业，叫品牌网络，品牌平台。所以我们也会推出平台师，用平台师来服务东莞的消费者的需求。以前东莞青旅想做品质比较高一点的，我们希望用东莞青旅的品质来拉动多层次的需求，因为东莞市场跟深圳有点不一样。二是需要技术，我们的微店做得真的不错，后台技术和上海春秋旅游网深度合作，做旅行社云平台，9月份可能会初步上线。

张静：陈总想怎么做，有没有可能南北互动，来一批网红，把叶总、曾总的门店旅行社带活？

陈红：我们是小公司，一直要保持持续盈利，要把日本的这个领域做强，做强的基础上，我们又能成功复制第二条线来。我们还继续把控这条线的资源，接着把这条线做大做强。下半年我们的多元化布局，包括多产品类型，甚至怎么精准的获客，做一些裂变的营销，这是我们上半年讨论的结果和下半年做的任务。具体就是跟团游产品，现在已经打造第三、第四条爆款，接下来自由行的类目会在团队自由行基础上做出标准化，让客户选择体验、感受更舒适一些。还有其他的品类的产品，包括会员的活动，我们会做得更有文化一些，体验类的感觉会更好一些，让他回来的时候更愿意回忆和分享。

我们下半年做的线路、平台、产品、市场的布局都会更加新颖，会更加抱着赚钱的目的，让客户体验更好。我们一直做中高端市场，低端市场一直没有敢涉足，下半年会放一些低端的产品，但是低端的产品并不代表低端的服务，会更注重体验的产品类型会在我们的平台展示。