黄金3000秒：爆款旅游产品打造手法

消费者在变，技术在变，甚至连机器都开始变得智慧，基于规模经济的工业时代竞争逻辑已经失效。在这个疯狂颠覆的时代，没有旁观者。所以焦虑，才成为这个时代企业的普遍心态。我们不由得追问，基业常青的秘诀又在哪里？

经验已经成为桎梏，身处波诡云谲的汪洋大海，旅行社从业者如何才能源源不断生产企业发展的方向感？

8月23日，在深圳福田香格里拉举办的由妙计独家冠名的2018全国旅行社渠道运营商年会特别设立的黄金3000秒：爆款旅游产品打造手法环节中，大家就如何打造爆款分享各自的观点。

黄金3000秒：爆款旅游产品打造手法

主持嘉宾：
旅行社资讯主编 刘娜

分享嘉宾：
深圳康辉总经理 王涛
华远国旅广州分公司总经理 任霞
奢游国际创始人 谭晴
新思潞总经理 彭诗莹
在路上旅业VP、51book国际总经理 焦笑斐

刘娜：最近热搜很火的《延禧攻略》和《如懿传》，我一直想这怎么叫爆款？今天把这些难题行业大佬，为什么要做爆款？爆款给你们企业带来什么样的作用？

王涛：我觉得爆款的组成分三点：一是找到关于产品或者找到这个板块里面的痛点，而且是杀手级的痛点，解决顾客的后顾之忧和打消所有顾虑。二是尖叫点。三是引爆点。这三个环节做完以后爆款自然而然就成了。

刘娜：用户要的很简单，就是人设，但是企业解决的就是转发率的问题。

任霞：任何产品的产生一定有市场需求才会产生，作为爆款产品产生的条件是消费者的需求迭代，现在市场上最火热的消费升级，大家都谈论的问题，还有对多元化产品的需求。一个爆款产品需要对资源目的地的垄断、打包，垄断之后就把它打造成爆款。一个爆款的产生还是需要有市场的需求，消费者的需求。

刘娜：爆款的产品是不是有一种客户和你的商家之间有一种心照不宣的感觉？

任霞：不能靠心照不宣去生产，还是要根据数据统计和数据分析去做。一个热播剧可能是生产爆款的因素，旅游局推广的热门目的地也是生产爆款的因素，近期产生一些什么样的娱乐节目也是生产爆款的依据。我们还是要有据可依，做数据的分析，其实每年都有市场热度的转换，并不由你想生产什么样的东西，而是根据市场要生产什么样的产品。

刘娜：谭总她们这个企业是比较新的，从企业的角度成立时间很短，可以说是后背，但是她进阶的速度不是吃素的。

谭晴：爆款产生的条件简单来讲，把符合用户需求的产品放在合适的渠道再做精准的营销。我接触的电商平台很多，不同的电商平台用户的属性会有细微的区别。这也就能解释，为什么同样的产品在飞猪是爆款，放到马蜂窝或者携程不能成为爆款，归根到底是因为客户不是吃素的，不同的平台客户的需求不一样。所以我们在去做爆款之前了解平台也是非常、非常重要的，我们要了解平台获得流量的渠道，也要了解这个平台的用户真正是什么样的用户群体，他们的出行方式和痛点在于哪里，所以这也是我们需要去思考的。我们把这些问题先想明白之后，你的产品上线之后，就要靠平台给我们足够的流量，没有流量没有办法形成爆款。平台给流量之外，流量是否精准才是真正影响到你的产品能不能形成爆款的最重要的因素。

刘娜：您的模式还是过分依赖平台给您的流量？

谭晴：现在除了依靠平台给的流量之外，我们会自己产出一些内容化的东西，在打造自己奢游国际的IP，也想扩展更多的渠道，通过更多的媒体和平台来去传播我们的IP，以后不是市场热卖什么或者热播剧或者新媒体热卖什么，我们根据热点再卖什么，而是我们根据自己的IP就可以引爆热门的产品，你说它是包换最后有可能真的成为爆款。

刘娜：我们每个环节的研讨上有设计，既有旅游行业的老兵，也有新锐。您可以多分享一点，您做直客出身，您可以简单分享一下你们获取流量的经验？

谭晴：不同平台获取流量的方式不一样，比如飞猪可以通过营销的手段，比如直通车，只要有投入产品就会有曝光。马蜂窝现在也是我们深扎的平台，没有办法做营销，这时候我们获取流量的方式就可以用朴素两个字来形容，先把自己的产品做好，然后理清楚自己的思路，再去研究平台、分析平台的用户的痛点是什么，需要什么东西，我们就去写内容，产出什么东西。

刘娜：还是渠道很多，只要分析精准的目标客群，找到适合你的渠道。新思潞彭总，我觉得提高应该发展很好，踩时代的节拍，打了一系列一带一路的产品。

彭诗莹：我对于爆款的理解，现在网络上出现很多爆款或者热搜，如果上了热搜或者出现点击率很高的词语都是爆款。价格低不是爆款的一个因素。我认为对旅行社来说要有优质的采购，二是大量的宣传，三是促成优质的流量。

打造爆款有以下几点：1、分析数据，抢占先机。我们不能等到产品在市场上有了之后才做，我们是要时刻去抓住市场的关键点抢占先机。2、选择这个产品是否有价值的，爆款产品的选择不是由我们个人定义，而是这个被大众所接受是爆款才是爆款。3、一个新的产品出来，它的价格可能不能过高，而是要根据市场的需求来判断这个价格的定价。

刘娜：大交通是刚需，应该是天天有爆点、周周有饭局，包括土耳其的事件对你们有没有影响，我在你们平台买票，从中间赚差价，有没有这样的情况出现？

焦笑斐：我感觉大众的选择，服务是航空提供，机票便宜就可以成为爆款，首先在价格上大家的共识一样。

怎么把产品做成爆款？当时叫网红，当时我们有这种理念，去把网红的概念注入产品里面打造。

刘娜：刚开始彬哥说的，个人IP打造。无论是网红还是其他，都是靠个人流量，一个大V、一个网红，分分钟刷几个团起来。我们怎么打造一款成功的爆款产品？或者打造成功的爆款产品，你需要关注哪些指标，王涛总请您分享一下。

王涛：打造一款爆款的产品，如何打造它？我们是作为传统业者或者作为线上的产品的提供者来说，在做爆款产品的时候，对于我们来说更多的是基于短时间、固定流量做的阶段性动作，但是做的时候，更多的是源于整合和我们自身对行业的判断，触觉是否灵敏。我们整合时候的产品把它复合在一起，市场对产品的需求怎么样。刚才说的我们在做采购，或者从出发点设计的时候，不能站在自己的角度，我们当时也做了分期采购。

我觉得我们一定要做产品，大家做产品要有价值。如果说我们的产品没有价值，那就没有后续的生产力。如果我们一味追求低价，佣金就将越来越少。所以变成低价的产品，尤其是说产品结构本身存在于非常多的bug的情况下，我觉得这种产品不应该叫爆款产品，它是一颗毒药，会毒害市场。如果真正做到爆款产品是有价值的，我们的价格是能够合理的去投放市场，并且被客人接受的。我觉得爆款是有大众的普适性，有完整的生命周期，并且这个产品可以在一定时间内颠覆这个板块里面的同等产品。
刘娜：您言简意赅的说，您怎么理解爆款的本质？

王涛：爆款和传统产品和日常的产品最大的不一样是我们是否有能解决消费者杀手级痛点的需求，您是客人的话，我必须有3-4样素材是和传统产品不一样的，让您一看就觉得心动，心动就行动，爆款就产生。

任霞：怎么样才能打造爆款？还是要对产品有深度研究。这种研究是多方面的，比如机票到目的地产品的研究，到对各个方面的碎片化的研究。怎么样把它组合起来，并且作为非常有竞争力、有价格壁垒的产品才能成为爆款产品，不然爆款生产出来家家卖就不能成为爆款。我一直做产品，我对很多航空公司不是你要往那里飞就用你的产品。还是要根据卖点找到每个航空公司的优势，有些航空公司的内陆端飞的点减少中间的拉车距离。我们生产一个产品出来，能让客人的体验度和舒适度增加，这些方面组合起来之后，你能进入整体的价格式的壁垒，它才有机会成为爆款。第三，成为爆款还是要有土壤，渠道必须有一定的量。不是每家都可以生产爆款，那是自说自话。你生产的东西不能成量，不能量化的采购，也不能打造成为爆款。我认为这是上游到下游的配合，需要资源和渠道端大力的配合。我认为打造爆款是这样。

一句话概括，批发商用优质、优势的资源整合来满足客户的需求。

刘娜：我们知道华远作为老牌企业，产品力无可争议。产品的打造上怎么引领消费市场？

任霞：我认为这是这么长时间的积累和铺垫，说到引领，讲到最后是你的服务和你所有的产品的竞争力，产品的竞争力不完全靠打价格战，这也是为什么这么多年出现了很多零零散散的批发商或者很多的专线也往欧洲游，刚才秦总说欧洲的目的地那么多，想进入的人也是特别多。为什么我从来不担心？因为这个市场有竞争是好事，一个目的地推广靠一家永远推广不成事，还是要靠我们整体的集团资源的采购优势，然后再加上我们后续的服务和整体的跟客户的配合度，去做稳定的市场，而不是做一时半会儿的市场。做得大的应该是有爆款产品来引领一个引入的引流，绝对不能说纯粹靠所谓的爆款产品去把公司所有的产品打天下，这肯定不可行。靠的只能做大一部分，大多数的产品还是要靠多元化符合市场的需求和服务来增加一个公司的盈利点。

刘娜：大家认为怎么持续不断的打造爆款产品？

谭晴：作为旅行社有没有办法自己去主导爆款，就是打造自己旅行社的IP，用自己的理念灌输到我们的产品中去，有可能我们打造的不是目的地，有可能是一个酒店，比如说我们的爆款产品其实就是一个爆款群，比如四季酒店或者香格里拉酒店或者海岛，它是爆款群，你的爆款群也会形成你自己公司的IP。当A酒店或者A目的地走向衰竭的时候，其实你还会有B在这边给你做B计划。它可以在某种程度上去复制，因为本身产品就很容易被复制，爆款产品不管是打造产品的方式还是包装产品的方式，还是到你营销的方式，其实它都是一样的，非常容易被复制。

刘娜：我们打造爆款很核心的是为其他产品引流。

彭诗莹：我觉得爆款产品是需要循环打造的过程，不是说爆款产品只出一款，肯定会同时出很多，我可能会先拿出其中一条来作为爆款产品。其他的产品上也会不断的创新、不断的推出新鲜的东西出来。市场是会变化的，不是说这个产品就能够一直这么流传下去，而且我们也是要根据市场的实时动态，要有很敏锐的嗅觉，根据市场的实时动态来去策划这个产品。比如我们会根据娱乐节目，会根据当下最热门的话题，当下最热门的话题一带一路，现在一带一路还没有人推广，我们作为第一个推广的，前期比较艰难的过程，因为我们需要大量的宣传和推广，要实地考察。前期推广过程中可能会遇到阻碍，但是现在我们已经成功了，说明这条线已经成为我们的热点，因为现在做这条的不是很多，我们也是在这条线的基础上不断的在推陈出新，也设计出了很多其他同类产品。当一款产品我们觉得已经快达到顶峰的时候，会弄另外一条产品出来。比如目前推出的有些国家开始免签，我们会配合免签政策推出新的产品。我相信我们的产品会是受关注度越来越高，接下来会逐渐成为新兴爆款。

刘娜：一个成功的爆款产品需要具备什么样的要素？

焦笑斐：具备时间点，有大的背景话题，根据背景话题捕捉信息进行生产，生产过程中要定位自己的客群，首先定位清楚你的受众群体是哪些，如果持续不断根据你的一个产品延续性再生产、再升级，这点可以借鉴电影大片。也可以借鉴很多事件营销领域的专家，他们做场景营销，在捕捉当时、当下的社会热点去做一些事件营销的活动。这是旅游行业要进一步和社会接轨，要抓住80后、90后，包括00后，这些客群的性格特点，进行分类。

刘娜：有一位老板一句话说得很好，无论是什么样的业务模式，不管是做批发还是零售，B2B、B2C，旅行社的业务模式多种多样，本质上不存在孰好孰坏的问题，关键掌握好资源，做好产品和服务，管理好投入和产出，走出差异化之路，保证业务发展是有价值和高效率。用我自己的话说，英雄未必在成败，而在身体力行。再次感谢大家！