比客中国商业发展总监王志伟：掌控全球资源 打通国际渠道

消费者在变，技术在变，甚至连机器都开始变得智慧，基于规模经济的工业时代竞争逻辑已经失效。在这个疯狂颠覆的时代，没有旁观者。所以焦虑，才成为这个时代企业的普遍心态。我们不由得追问，基业常青的秘诀又在哪里？

经验已经成为桎梏，身处波诡云谲的汪洋大海，旅行社从业者如何才能源源不断生产企业发展的方向感？

8月23日，在深圳福田香格里拉举办的由妙计独家冠名的2018全国旅行社渠道运营商年会上，比客中国商业发展总监王志伟发表了题为掌控全球资源 打通国际渠道的演讲。

王志伟：我们是一家国际机票的B2B的机票旅游的交易平台，比客成立于2014年，只有7个人，有10平米的小办公室。4年以后，我们从7个人到现在的217人，当然我说的不仅仅是人数的增加，我们从开始的零交易到月交易额接近4亿，这是我们过去取得的小小的成绩。

比客是一个年轻的公司，我们希望在公平公正的环境里让每个比客的小伙伴用十分的热情投入他们的工作中勇于承担责任，这是我们比客的文化。

比客的商业模式是整合上游的资源，上游资源包含两个大的部分，一是全服务航空公司。二是低成本运营航空公司。通过供应商的对接、直联、接口、NDC整合打包到平台，标准化，这中间需要解决很多问题，汇率问题、语言的问题、服务的问题、时差问题，标准化输出到线下的在线旅游带，商旅管理公司和线下代理和旅行社。

简单来看，我们是全球买，通过全球对接始发地资源，用技术手段和算法标准化到我们的平台上，通过在线的服务平台，通过在线的撮合交易、接口卖给全球的买家。截止到现在，比客在全球的150多个国家和地区有200多家以上的供应商都是直接合作的。并且我们成功把所有拿到的产品分销到这样全球渠道。

比客的总部在深圳，在西雅图、新加坡、迪拜、北京都有我们的分子公司。4年来我们和海内外的商旅公司、旅游集团以及跟在线服务商和航空公司都有比较深度和密切的合作。

好的产品需要好的团队打造，我们的核心团队来自于腾讯、阿里和行业内的中外航空公司。

比客获得多轮融资，主要投资机构代表有这么几家，是民航基金、凯撒旅游、长江商学院以及深圳创新投资基金，这是我们背后的投资人。

在此之前，比客是数据驱动型公司，我们有很多产品的挖掘，我们渠道的拓展和产品的设计、算法都是基于大数据的引导，所以接下来我先跟大家分享几组我们行业的数据。这个数据是来自于这4-5年我们称做飞机进行国际出行的旅客的数量。2017年有3100万，是不计重的，同一个人多次飞行只有一次记录，3100万人实际的出行人次是高于这个数字，但是这里讲的是人数。3100万人有不同的年龄结构，他们的喜好和偏好的目的地肯定有区别的。所以这是他们的区别（PPT）。19-40岁之间的用户群体有接近70%选择东南亚、日朝韩、港澳台。更有趣的是41-50岁的朋友，99%的用户群选择港澳台。41-50岁的用户群推广北欧、北美产品，这种自残式的广告推放可以少走这样的坑。

从出行习惯来讲，有30%以上的人最终属于6人以下的出行，有30%的人是单独出行，只有30%的人选择6人以上这样的出行方式。从性别结构来讲，女性旅客比男性旅客稍微多一点，从总的年龄分布上可以看到构成主力消费群体的是24岁到40岁之间的消费群。提前天数来说，我们可以看这样的数据，提前预定的天数，我们忽略掉汇率、忽略掉签证的准备时间、忽略掉季节，从结果看，我们可以认为更多的用户群在选择预定的行程，他们会选择提前60天以上做预定。对这部分产品做精细化的降价或者差异化的处理，可能我们的汇报会大过于对短期产品的精细化运营。

2017年，到墨尔本的人数有34万多，到曼谷的221万多。不同的目的地年龄分布不同，曼谷更多的年龄段是31-40岁，到墨尔本更多的会分布在51-60岁之间，这可能会帮助我们对一部分客户群体、我们的受众做推广的时候有的放矢的做一些精细化的运作。蔡总刚才提到一个问题，自由行是不是一个趋势？从数据看，我觉得是。里面有75.2%的人是以自由行的方式作为出行，24.8%是以团队作为出行。基于这样的数据，PKFARE一直致力于对境外资源的整合，我们通过各种各样的方式把自己的产品资源丰富，去打造更加完善的产品库。目前可以开票的航空公司达到260家，有些航空公司可能没有听过，但是我们仍然有开票权。从机票方面我们是对大家有利的补充。酒店方面，我们接入全球的合作伙伴，把我们的酒店资源也做了整合，进行比价。大家未来可以尝试从PKFARE的平台进行比价。

比客产品的优势，通过四方面给大家介绍：

1、时差，从全球范围来看，第一概念就是全球范围会有一定的时差。东半球、西半球，中国和美国可能最多会有16小时的时差。以这个为例子，以上海飞曼谷为例，提前60天出票的价格，不提前60天，这样两者就会有100元的差距，这样在美国会有多出16个销售时间，这是时差方面的差距。

2、舱差，不同的销售地区是有一个差异，这个会造成舱位不一样，带来的价差也会很大。

3、汇率，大家都知道最近土耳其的汇率事件，8月11日，土耳其的汇差变化接近15%，汇率带来的价差使得平台通过比价，迅速识别到土耳其供应商。而大量订单的推送，让我们土耳其的供应商迅速出完了所有票证库存。同样的案例，也发生在16年英国脱欧的时候，我们把英国一个供应商的票证也全部出光。也只有通过算法去快速比价，才能更加精确的识别有优势的供应商。

4、库存差异，我们在中国查北京到日本的航班，可能没有余位，日本的系统里面查可能还有库存。并不是总是在日本，只是例子。在比客进行航班查询，我们努力把全球的供应商尽可能多的做对比，以更好的价格来解决我们有和没有的问题。

PKFARE合作的形式是全运营托管的形式，所有的供应商必须把配置、开票权、退改权限提供给PKFARE平台，由我们出票，我们做退改的运营。我们的响应可以做到更好的售后服务支持。我们的老板为了不让客服去挣晚上的加班费，我们在西雅图成立了一家呼叫中心，所以在东半球的白天是中国的客服团队做服务支撑，西半球由西雅图的客服团队做服务支撑。这是我们售后方面的保障。

我们的合作形式和合作伙伴分为三种大的类别：

1、线下卖家，通过平台交易的方式。

2、从API接口的合作方式。

3、供应商，全球供应。

模式怎么样呢？

1、怎么买。购买PKFARE产品有两种方式：一是提供线下交易平台，支持我们20秒内返回全球的供应商的价格比照的结果，我们只能讲无限接近最低价格，我们一直在努力。增加更多的产品、增加更多的资源、增加更多的供应商，让我们的产品更加有竞争力，更加适配大家的需求。这方面的采购商有凯撒这样的合作伙伴，是我们这部分用户的代表。

2、接口合作方式，有些大型合作伙伴有接口的形式，我们支持它对接到移动端、对接到自己的平台、对接到PFC合作伙伴和OTA平台，像去哪儿、飞猪这样的平台。

3、怎么卖？中国供应商把产品全运营托管到我们平台，由我们解决客服问题、语言问题、汇率的结算问题，把它的产品销售到全球的渠道。这是我们对于供应商的支持。

第三，比客的未来。

方向上我们希望接入更多的GDS和更多的资源支持。PKFARE是国内首家获得NDC第三层级的认证方式的开发商，我们并且现在已经上线了芬兰航空旗舰合作公司，这是航司直联的接口，我们有NDC航司在不断开发过程中。

最后PKFARE希望未来成为直接为航空公司提供解决方案，直接对接直联航司，并为行业提供更大价值的技术公司。