驴妈妈旅游网轮值CEO 黄春香《如何从原有业务中开启创新，实现增长》

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

《如何从原有业务中开启创新，实现增长》
驴妈妈旅游网轮值CEO 黄春香

刘娜：大家多是旅游从业者，面对消费者的很多投诉，比如说出团被团、购物被宰，出游过程中会遭遇的很多负面事件，正在消解游客对旅游企业及目的地的一些信任。那么另一方面，我们不少的旅游从业者却面临着相当尴尬的处境，有2.79万家旅行社很多都是处在困境边缘。但是把造成这种矛盾的局面，归结于行业的不景气似乎并不合适。因为整个中国的旅游行业来讲，还是处在一个快速发展的黄金时期，但是对于黄金时期出现的游客和从业者的双输困局究竟是什么原因？有请驴妈妈旅游网轮值CEO黄春香分享，有请。

黄春香：各位旅游行业的同行们大家好！我是旅行社旅游网的轮值CEO黄春香，去年一直来武汉，因为我们是武汉卓尔球队的伙伴，不仅仅是赞助商，去年一次每次来武汉都很忐忑，开很多的会议，怎么为武汉卓尔加把劲。但今天来的感受不一样，天气很寒冷，但是心底很热，今天是我们抱团取暖的大会，所以在这样的一个过程中，我特别想给大家分享一些我们的知识和经验，也给大家分享驴妈妈是如何艰难活下来的。很荣幸在整个的过程里面，驴妈妈一直保持旺盛的增长力，讲三个方面：第一个，实现增长的动力到底来自哪里？第二个，讲我们新的产品先游后付。第三个是2019年的机会点到底还有哪些？

在讲之前，从微信的互动里面，大家都能深刻感受到寒冬到来的焦躁和不安，有这样的一些情绪在里面，当然也会看到很多积极的方面，德鲁克说，一个伟大的企业，如果没有经过三次的经济危机，他就不能成为一个伟大的企业，所以我要恭喜在座的各位，我们至少已经经历过两轮经济危机，让我们一起活下去，挺过第三轮的经济危机的洗礼。

跟大家分享的企业增长的动力，刚才讲到超过1千万营收的企业，在整个旅行社行业里面是在top比较前的位置，这些企业都是拥有非常强的自我业务增长能力，而这些业务的增长能力到底来源于哪里？驴妈妈把这些经验进行了一个总结，我们可以讲很多，比如说我们可以讲流量的开拓，会员的运营，讲我们和友商新的合作模式和打法等等等等，但是细细想来，越是在焦躁的时候，我们越是静下心来分析，我认为可能是富于创造这个词，我把它解析为三点：第一个叫愿景的创建，第二个叫业务的创先，第三个叫行业的创联。有一些东西非常务虚，但是非常重要，大家因为很焦躁，所以都会聚焦于一些技术上的东西，而愿景创建却是一个非常战略的东西，非常重要。我不知道在座的企业里面，多少企业有自己非常清晰的愿景和价值观？大约有三家到四家左右。这个非常重要，越是在我们不知道该怎么办的时候，越是需要有灯塔来指引我们，而愿景本身就是一个灯塔。

我可以分享愿景是虚的，但它带来的战斗力是强的，景域我们2014年开始成立，我们董事长啥都没做，就想着三个一，八个字走了十年，在这样的过程里面，我们渐渐发现，好像我们不够用了，人越来越多，大家的方向，你有一个想法，他有一个想法，不够聚焦，不够统一。所以我们开始说我们静下心来想想我们到底要做什么？我们后来用了一个脱产的时间段去创意我们到底要做什么？后来我们想清楚了，我们要做世界上最受尊重的旅游集团，我们的使命是JOYU，就是愉悦你心。还有价值观，以客户为中心，以奋斗者为本，以协作促效率。为什么它对我们非常重要？是因为它在我们进行业务遴选的时候，帮助我们去排除了很多干扰项和诱惑项，我看到这个事情能做，那个事情也能做，但是你做了这件事情你能否愉悦你心呢？你做的这个事情能否让你成为世界上最受尊重的世界级旅游集团？

所以在这样的前提之下，我们还有细分的五层阶梯，成为最受尊敬的世界级旅游集团，单在湖北和湖南，我的企业特色到底是什么？我的价值和使命是什么？如果我的使命愉悦我就有价值，如果不能愉悦，就没有价值，所以你的价值到底是什么？哪怕你做的是定制游，哪怕你做的是包团，哪怕你做的是会议，那你业务的性质到底是什么？所以前面这一个点，我是讲给CEO听的，可能只有CEO能够深刻明白那些焦躁的声音，我们在想清楚我们的五层阶梯之后，上下统一，战斗力就爆发了。虽然这是务虚的，但是它有非常实在的作用。

第二个是业务创先，在今天的旅游行业，形态是非常花样百出的，我们有非常多的事情可以做，那我到底做什么业务可以领先？以我们过往活下来的经验来看，首先你要有洞察，这个洞察不仅仅是旅游行业的洞察，更多的机会是来自于跨界，来自于其他行业，关注你身边的旅游趋势，像马蜂窝的伙伴分享的一样，一旦洞察到了，快速行动，快速试错，直到尝试出结果来。

在这样的过程里面我们活下来，坦白来说，如果只有驴妈妈一家企业可能活不下来，因为我们行业的老大实在是太强了，我们都在艰难地生活，我们的制胜之道到底是什么？景域从15年前开始做的时候，我们第二家企业就是驴妈妈，但是你可以看到我们后面有运营的，做目的地营销的，做酒店的，这每一个都是基于洞察，洞察到中国整个4万亿基础建设建下去之后，旅游行业发生改变，所以我们中间一系列的投资公司开始成立，一直到2015年开始我们做文创，今天提文创好像稀松平常，看故宫被热搜也觉得很平常。但是我们在2015年的时候讲文创，业内不太清楚文创到底是什么？所以我们做文创，以内容为核心的IP等等，后面是我们活下来的非常重要的见证，我们在文创上的收入已经非常大了。

在这样的过程中，我们当时洞察到IP，为什么会有这三家？就是因为2015年的时候，我们发现有IP的概念，我们认为旅游行业一定是一个内容缺乏，玩法缺乏的一个时代，我们要更多的内容去丰富我们的行业，所以我们提出旅游要做IP这个层面，它要努力的，不是说了就可以的，所以我们身体力行在各个行业要关注旅游的IP，打造出有竞争里的产品。我们因此还出了一本书，叫《文旅IP》。

在这样的情况下，我们的业务随着我们的认知，开始走到我们的业务版图里面，走到各地去，我们做IP的，大家可以看，开发、体验、运营，还有IP输出等等，这里有一些案例，我们都在快速地去做尝试。

除此之外，这是我们给我们客户创造了IP叫云宝，我们为它做动画片，做音乐剧，做绘本，做IP内容，来丰富这个目的地整体的形象，同时也成就了我们自己的事业。

这是我们所有直创的，可以植入到目的地里面去的一些非常重要的IP产品，也就是说是景区的一些产品，包括美食，包括亲子乐园，包括温泉等等，这些在很多目的地我们进行了深度的开发。这是我们落地的情况，我们在很多景区开始进行整体的融合，在IP里面，我们自己的帐篷客创造了很多业内的佳话。

但我想说的是什么？IP在2015年底才进入中国，但是我们明显感觉到它应该会成为热门，我们一开始不知道它能不能做到，但是最后就做成了，去年一年我们接待的各省级领导来到我们公司，讲的第一句话就是我们要做融合，我们要做文创IP，你们有没有？我们有。所以我想说的是，当你看到的时候你要去做，不要去思考，不要去揣摩，你要去做，当你做的时候，第二个，第三个，第四个就来了。

这是我们帐篷客的文创，这三个非常好，我们售价是它原价的三倍左右，但是销量非常好，每个到帐篷客的人，都会带这套礼物，这也是文创的一个体现。因此我们也上过非常多的宣传通道。

所以回过头来讲第二点就是行业创先，在你的业务创先上，找到一个切入口就去做，没人做过没关系，你做了就是第一人，做了你就知道它有没有市场，失败了也没有关系，迅速调整，再找下一个方向。

第三个就是行业创联，旅游是服务行业，是非常广的行业，我们要跟行业发生非常多的互动，或者有的时候我们内心还要有家国情怀，做旅游的人最有热情，最有奉献的意识，但是往往很难被体现到工作当中，体现到业务中，把它转变成生产力。

我举个例子，驴妈妈成立的时候，我们在酒店、机票行业几乎机会已经很少了，所以我们是从门票切入的，我们做了三件事情，第一个是我们在联合全国110个城市联手，加强自己在出境的版块。第二个是我们推出了游霸平台，跟同业分销的平台，时间原因，我就不展开讲。第三个是我们推出了行业的先游后付的产品，这个产品是想联合国内所有优秀的旅行社，一起来为行业赋能。

所以我们活下来的经验就是在这个地方，我们有非常清晰的愿景，我们不停去扩展我们业务的边界，去寻找先机的地方，最后我们还会跟行业的所有的伙伴一起联手来做很多的事情，这个是我们非常重要的经验，希望也能给大家进行分享。

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