2019海外目的地的营销在线化之路在沪举办——新西兰旅游局商务会奖部张庆梅：会奖目的地营销，新西兰如何“+”出新成效？

移动互联网的浪潮下，海外目的地推广已经从传统的重度依赖大社、主要城市路演，升级为在线营销、大数据画像、KOL吸粉等多元化手段，从过去关注用户数量增长的竞争，开始转向用户成单率的竞争。

2019年，海外目的地如何推陈出新，谋求新的营销模式，与旅游业者建立更有粘合度、更加双赢的可持续发展？

新西兰旅游局商务会奖部张庆梅：会奖目的地营销，新西兰如何+出新成效？

以下为现场实录：

张庆梅：我要说的演讲PPT杜总帮我说了，他给了我很好的案例，我把他的案例做成了公式和理论的东西框架给大家分享，给我的题目是如何+出新成效，当我拿到这个题目的时候，我在想我怎么+？+什么？新的东西是什么？当然我们工作的目的都要出成绩，作为学生我们要考出好成绩，工作我们要拿到好业绩，如何+如何出新呢？这是我要思考的。

从小我很喜欢这幅画，你如何在一群鸡蛋里面破壳而出？鸡蛋打破就是蛋黄和蛋白，但是鸡蛋从里到外的破就是一个新生命，我如何能够破壳而出和别人不一样？这是我四年开发的公式，首先要自我认知，刚才大家听了杜总的分享自我认知很重要，态度就是我的身份我是谁，我的专业知识和我要具备哪些能力刚才大家回想一下杜总说的众信大家知道是做批发的，它做的是微创，做商务舱的改革，他用专业的知识服务客户80后自由行提升了他的能力就是进行线下的资源的整合，这是我从他刚才的演讲中得到的，所以我觉得刚才他的演讲很好地诠释了我的模型。

首先要有自我认知，第二态度你的身份是什么，第三你要具备怎样的专业知识，然后具备专业知识以后你需要提升哪些能力？

现在我用我举个例子自我认知，我们是谁？我是谁，我们是为新西兰旅游局做推广的，我们是Government agency为新西兰旅游局做推广的，我的客户是谁呢？我的客户就是M.I.C.E Agents商务会奖公司才是我的客户，我知道了我是谁我的客户是谁，我的产品是什么呢？我的产品是新西兰会奖旅游资源，首先你要清楚要有自我认识我是谁，我的客户是谁，我的产品是什么。

然后态度就是身份的定位，我们是市场推广人员，我不是做销售的，所以我不会去案例推广新西兰，我也不会去奔驰公司介绍新西兰的旅游资源，因为我是Government agency没办法定价，所以我的身份是市场推广人员不是销售人员，所以不要问我，我的团去新西兰政府可以给我多少的支持贴补和礼物，不好意思，我不是做销售的，我无法给到你报价，所以你要很清楚你是谁，你能够做什么，你不能够做什么。

还有就是说我具备的专业知识，我的身份很清楚，我是Government agency我是市场推广人员，我应该具备的专业知识就是市场策略，市场策略我的目标是什么？首先我需要有个目标，我的目标是每年要能够给到新西兰2000万纽币的收入，我的策略是什么？方向从哪里走？培养新西兰会奖的销售fans，这是我的策略，因为我不是做销售的，我是市场推广人员，我的目标要每年给到新西兰至少2000万纽币的收入我如何做到？所以我的策略培养新西兰会奖的fans销售这是我的策略方向，我不是销售。我具体的行动怎么做呢？在策略的框架下，我会对商务会奖公司进行培训和考察以及线上跟线下的活动包括微信的推广，这就是我针对着我的客户就是商务会奖公司所做的一系列的市场活动。

在进行这些市场推广活动的时候，我会碰到挑战，我会碰到痛点，这些痛点是谁的痛点呢？其实我的痛点就是我们客户的痛点，举例子刚才杜总说的80后有他的痛点，因为他痛过线上的点评网红去试了然后掉到坑里了，等于说客户的痛点其实就是我的痛点，商务会奖公司他们的痛点是什么呢？他们的痛点是对新西兰会奖资源不了解，或者他了解不够，或者他面对客户的质疑和挑战无法回应，比如说他去过新西兰，客人更加专业，他说新西兰比如说反季节在旺季的时候拿不到房，或者我有1000个人的团新西兰能不能处理？或者他说新西兰太贵了为什么不去瑞士、澳大利亚？碰到这些客人挑战性的问题，这些商务会奖销售人员就无法去进行回答，这就是我碰到的他们面临的一些痛点，针对着痛点其实很正常我们每个人都会碰到，那就是说我们要提高我们的能力，我觉得在这个世界上无非你碰到问题要么自己去解决，要么就是请别人解决，但是我们请谁来解决呢？我们就请专业人士进行解决，我们请了第三方的教育机构欧洲高管教育学院针对我们客户也就是商务会奖旅行社的销售他们的痛点在能力层面提高M.I.C.E Agents销售新西兰的技巧。

现在看一下进行两年针对商务会奖销售从对新西兰知识的培训加上他们销售的技巧的培训包括沟通技巧的培训把新西兰作为一个目的地非常好地植入到他们的头脑里面去卖新西兰，也就是说哪怕你没去过新西兰，你也可以把新西兰特殊的卖点是什么很好地能够销售到客户里面。我们是针对M.I.C.E Agents销售痛点进行能力层面的培训，第一两块他们对于目的地知识的不了解或者了解不够，第二他们无法把目的地卖给客户，当客户给到他们挑战的时候，因为大家不知道很多客户如果对这个产品和目的地给你挑战的时候，其实他不是真正的在挑战，其实他需要你给到他更多的信息，所以我希望各位能够想一想根据我的模块想一想自我认知你是谁，你的定位客户是什么，你的产品是什么，你的身份是什么？你到底是销售、市场还是做产品设计的？你拥有哪些专业知识？比如说你是做销售的，你的强项是什么？举个例子喝酒也是强项对吧？你的专业知识是什么？你的本领是什么？然后你肯定有痛点，你会喝酒别人也会喝酒，但是你的痛点你的能力在哪里？你如何解决你的痛点？

所以我很好奇，我想各位能不能跟我分享一下你看到这四个模块你和我说一下按照这四个模块我非常想知道自我认知你是谁、你的身份、你专业的本领和你的能力分享一下，你们的反应非常正常我不期待大家的分享，其实我希望大家能够把这幅图拍下来回去以后好好想一想，这就是我真正希望的。

主持人：新西兰目的地大家可能认为的是高端有一些神秘，虽然是100%纯净的口号深入人心，但是新西兰到底有什么优势如何营销新西兰大家很陌生，而他们更侧重于如何帮助旅行社提高营销的技巧、思路而不是直接把旅游的产品推给旅行社，不是直接给旅行社佣金或者其他形式，很荣幸请张女士为我们做分享，如果大家有兴趣体验新西兰的蜂蜜的话或者想分享的话大家可以举手示意。

观众：谢谢您刚才的分享，我感觉很受用是一种框架的东西，新西兰听了很久有亲戚朋友在那里，我没有去玩过，现在对于目的地很感兴趣，但是还是比较陌生，我想问现在在你的脑子里因为新西兰有不同的城市，我能报出来的可能像是基督城有一些城市，现在来说按城市来讲如果说我们从中国大陆去的哪一个城市数据来看最吸引中国人？

张庆梅：MICE的需求永远跟着休闲，如果新西兰能够对商业有吸引力，那新西兰肯定对休闲旅游先有吸引力然后才是对商务会奖中心有吸引力，如果你的目的地能够被MICE会奖公司接受，你的目的地肯定被休闲旅游先接受，这是认知度，所以推理目的地城市，对于休闲旅游团或者自由行来说奥克兰、罗托鲁拉、基督城、皇后镇是休闲旅游者包括自由行者喜欢的城市，第一基于知名度，第二有交通可以到达，不管国内还是国际交通这是跟着休闲旅游趋势的条线，还有商务会奖的容量，每个城市的容量以及对于会议会奖团的容量包括承接能力和专业度，对我们来说现在目前为止新西兰商务会奖比较好的城市用的比较多的是奥克兰、皇后镇。

观众：刚才您讲了四个城市最后讲了MICE，您自己提到承接能力的问题，如果奥克兰和基督城来讲是对MICE的承接，因为承接包括哪怕跟着休闲的行程会有很多方面要涉及，比方说一些配套的甚至饮食，这个可以稍微地做个概括的介绍吗？

张庆梅：新西兰是一个高端的商务目的地，首先它的价格是不便宜的，我们的团非常的灵活，新西兰是个很灵活的国度，举例子容量的问题，我们去年接了安利的万人团去新西兰，其实对新西兰来说如果没有承接之前是不可能的事情，因为新西兰只有400万人口，如何做下来？四个字，第一个是创新，第二个是灵活，也就是创新和灵活并不是我们做到的，其实创新和灵活是我们跟客户共同做到的，客户把一万个人拆成11个团分批走新西兰，所以我们就用了两个月把安利将近一万个人走完了，达到他们96%的满意度。什么意思？总结一点，首先要以客户为中心，第二知道自己的痛点然后要敢于创新敢于变化，像UMICE一样微创。