专题报道

研讨：产销分工？还是产销一体

类别：专题报道|来源：|发布时间：2016-12-01 07:08|评论（0）

从左至右：旅行社资讯总编万子婧、北京九州风行旅游股份公司董事长韩铁、深圳世纪假日董事长梁俊、佛山口岸国际旅行社董事长陈佩芳、趣旅网CEO 栾杰、江门大方旅游国际旅行社董事长林栋礼及东莞青年国际旅行社总裁李钦源

现在社会不再单纯处在武大郎烧饼生意自做自挑自卖的最初产销一体模式竞争的阶段。英国有一名经济学家说过，真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。争论本身也说明了产销分离与产销一体两个模式的可并存性。那么哪个模式更适合旅行社业的发展？

从左至右：旅行社资讯总编万子婧、北京九州风行旅游股份公司董事长韩铁、深圳世纪假日董事长梁俊

在12月1日，由深圳旅行社协会和旅行社资讯共同主办的华南旅游分销峰会上，深圳世纪假日董事长梁俊、北京九州风行旅游股份有限公司董事长韩铁、佛山口岸国际旅行社董事长陈佩芳、江门大方旅游国际旅行社董事长林栋礼、东莞青年国际旅行社总裁李钦源、趣旅网CEO栾杰上台分享了他们关于这一话题的观点。

李饮源：我们定位以客户为中心进行厂销分工，我们大部分是厂销一体化，一半是分工的。要根据旅行社的特点和本地的资源情况进行最有效的分工。我们定制旅游的话是一体化的，我们的散学游也是一体化，为了做散学游，我们渗透到了教育系统。散客也是有规模的，我们的散客游厂销分工很明显。我还是坚定以客户为中心，也创新了模式，叫混搭。不管什么时候，非典也好，金融危机也好，我们用什么模式发展，厂销一体化还是分工，还是因时而变。虽然我们是中小旅行社，不管是电商或者一体化，始终有旅行社的位置。

韩铁：这个话题非常大，我们所说的产品，批发商能发挥作用的产品是高价游的产品，把旅游变成标准，便于旅游活动和旅游商业行为的展开。实际上中国的出境游决定了我们要以包假游的形式出现，我们公司没有批发，没有厂销分离就没有今天批发商的服务对象是中小旅行社，实际上也打破了大旅行社的垄断。我们用很笨的方式积累，用人也是，官二代、富二代绝对不能在这个行业里出现，听懂这句话的人都受益了。我们想厂销一体，我们起步的时候连个牌子都没有，只能做一些苦和累的活。所以产品经营需要沉淀和积累，分工是保证产品和销售好的途径。

企业要发展，我们抓住产品，通过自身经历找到自己的战略，更大范围实现自己的产品。我们的发展不错，有多年的沉淀，可以这么说，保住纯批发商就是保住中小旅行社健康生态。还有就是，旅行社真的不适合做太大。

从左至右：趣旅网CEO 栾杰、江门大方旅游国际旅行社董事长林栋礼及东莞青年国际旅行社总裁李钦源

峦杰：不同阶段做不同的事，整个大销售在升级，每个用户的需求越来越个性化，每个客户要有个性化的服务，基于门店了解客户的需求，做出客户的需要的东西。我们整体旅行社的劳力越来越低，所以需要消费升级需要一体化。从区域来说，我们之前在国内做B2C，基于采购的需求加大了，我们需要大量的量提高溢价能力，然后做B2B，在国内的竞争越来越大。我们现在深挖海岛的资源，提供丰富的产品，在这个节点上，我们觉得厂销一体化，在目前比较适合，不代表所有人的观点。

找回适合自己的道路，批发商利用了OTA和携程，实行一体化。我觉得就是未来的路自己走好。

梁俊：我一直用路径游的心态做目的地，我们最清楚的是一个团队到目的地就是要解决住的问题，这几年很多的航空公司飞东南亚的很多海岛，作为一个批发商，如果仅仅拥有航空资源，对于市场的控制力，对市场整个包装并没有达到很好的效果。我一直对我的团队说，我们必须做精细化，一定要落地，我们要我们的客户更加有信心。每一个推的目的地，肯定是我直采的。用我路径的经验，如何在不影响品质的情况，把费用成本降低。有很多企业采纳了我们的意见。

很多时候我们会发现消单的时候，可以给公司创造很多效益，对目的地资源有一个更好的溢价能力，这是我们一直坚持做的。现在有了OTA，我觉得我们应该更好合作。我个人坚持一个观点，旅行社是一个威力行业，一定要做适合自己的事情，作为我个人的经验，重要的是成本管理，在应收帐款有上顺畅的流程和关注。同时我认同旅行社要有一个适合的规模。广东省不同的城市，对于服务标准也有不同，就像我们挑员工，不挑最好的，而是挑最合适的。

林栋礼：按照一个行业发展秩序来讲，必须分工，这样更省成本。按照我现在企业的情况来看，我有分工的，也有不分工的，因为有时候我需要采购好的产品，必须要找梁总，比如机票。所以分工有不分工，真的分工的话，必须得在某一个领域或者某一个部分，不能全部分。

分工还是一体，不能一句话说，适合自己发展就好。做批发商就认真做好批发，多考虑中小旅行社的感受。也就是不同的客户需求。做零售除了要拿批发产品做我们的销售，还要自己研发自己的产品，各自找好自己的定位就好。

佛山口岸国际旅行社董事长陈佩芳

陈佩芳：我觉得规模比较小的旅行社适合厂销一体，可以把客户的需求引到产品的研发，通过各方面的渠道，把产品送到消费端，降低成本。

如果旅行社发展到一定规模的时候，分工比较好。通过分工的协作可以达到市场化或者规模化，得到更好的资源。就看我们现在的规模发展到哪个阶段。我们旅行社主要以分工为主，我们去年也成立了定制产品的部门，专门厂销一体化做好整体的效率或者服务，所以我觉得就看旅行社的规模，没有什么好不好。选好自己发展模式，把产品和服务做好，才可以赢未来。

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