专题报道

于章涛：B2B平台将成为行业资源采购的趋势 ——云地接特约之2017年旅行社行业发展高峰论坛

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-02-24 11:06|评论（0）

017年2月23日至24日，2017旅行社行业发展高峰论坛于珠海长隆横琴湾酒店盛大召开。业内近千名嘉宾与会，大会围绕从出发地到目的地主题展开探讨，第二天会议继续引爆全行业。

好巧网创始人兼CEO于章涛分享了从输出资源到输出信任的跃升。

以下为现场实录：

旅行社的链条里面有地接社、批发商、组团社，分工大家会有交叉和渗透。直接分工来说，是资源采购，产品的打包设计，地接社在本地的接待和服务以及批发商的分销网络以及终端门店收客，这些都有渗透。这个模式是典型的代理模式，典型受到OTA的互联网B2C的冲击。我参加这个年会有三届了，OTA在这个行业里面，在旅行产品的流通里面扮演越来越强势的角色，所以大家认可渠道为王，流量为王，趋势是这样的。因为传统的概念是多层次渠道代理售卖。过去有省级代理，市级代理是一样的。但是电商的崛起，把代理模式扁平化，只有一层了，它是一种更加高效的竞争方式，它变成渠道是更加厉害。OTA是吃香喝辣的，利润往他流动。但是做酒店和旅行社产品生产，大家含辛茹苦。这个行业不平衡的状态会持续吗？谁也不愿意为OTA打工，每年大会上我们都讨论这个行业应该怎么求新求变，大家都会想新的办法打破这种不平衡的状态。

对于旅行社这个行业来讲，应该怎么变呢？我现在主要是说一下针对出境游，跟团游现在是往三四线城市往下面沉，但是对于大城市，对于海岛以及沿海的城市来讲，我们会看到自由行和定制游在快速增长，增长的部分一部分往OTA流动，还有一部分我们看到很多大的旅行社成立了自由行的部门或者是定制游的部门。开拓新的部门，但是这个大环境下会带来产业链上的变化，我的理解就是，旅行社行业会在产品设计，在服务上，它会求新、求变，我好的产品不一定放到OTA卖，假如说OTA可以做这个事情。在这方面我要把我的本业做得更好。

第二就是资源采购的互联网化，前面提到了OTA的影响力。这个也是一个大的潮流。就是不管是B2C还是B2B，只要他是以互联网的方式让资源成本流动，更低成本更高效率，所以就是这个行业的悄然变化。

第三是获客的成本，OTA变得很强势，有很多旅行社会放到OTA上去卖，怎么发觉自己的客户？不管是B端还是C端，不管是线路上面还是线下，不管是店内还是小区的，行业革新的观念不是特别强。

对于好巧网来说，就是关注在资源采购商怎么更加垂直化。互联网加速垂直分工，传统地接社供应端，信息流动更加透明化。

B2B平台将成为行业资源采购的趋势。传统资源需求端，从散拼团向自由行和定制游倾斜。从传统散乱的渠道向一站式资源采购平台过渡。

更低成本，更高效率，更多向互联网渠道转移。因为下游的B端，批发商或者是组团社，大家的业务重心在开始往定制游和自由行上倾斜，然后在采购商它会逐步向更低成本和更高效力一站式的互联网平台转移，我们可以感觉到这样的趋势。

针对国际酒店采购领域里面，它的现状是渠道很多很散很乱，去年我也跟大家进行过分享。多散乱带来的是体验差，要不然是体验做得很差，你要的功能没有，你搜索的项目没有，你要结算和支付的时候，跨境支付很困难。

那好巧网就是想基于现在行业，现在供应的特点，去解决这些痛点。

在这里面概括一下，在这个产业链扮演的价值一个是资源上的优势，第二是体验上的产品优势，第三是服务上的优势。资源上的优势毋庸置疑是非常核心的竞争力，所以我们在资源上毋庸置疑深有优势，整体来看，好巧一定有它的优势。在我们在这个行业里面我们花了最多的钱最多的人才最多的时间就做这一件事情，所以好巧在基础的数据上，怎么样让这个数据质量最高，建设一条很标准的基础数据，然后各家的供应商来了以后跟我的标准数据对接匹配。第二是队伍的数据，比如说我们去到一个国外的城市，住哪里？酒店特色？高清图片，交通信息以及酒店周边的生活信息都会很详细的介绍。汇集优势来说，我们现在有55万家酒店，这个整体量上来多，所以就会带来价格的优势更加明显，可以覆盖2000多座城市，150个国家，中国人常去的地区基本上都可以覆盖到。资源层面上我们很关心的就是你有没有货，你的货多不多？货便不便宜的问题。因为有了这些，你的价格和库存优势就更加明显。这样的情况也是有帮助，我们这一条线深有多少钱砸多少钱，保持这个行业的领先的态势。资源等于优势。

过去2015、2016年我们跑了一些客户，这一年多来是跑了很多客户传播出来。对于我们来说，我们很重视怎么把产品做好，通过产品传播和产品说话。

这是好巧网从产品上线到去年年底，我们每个月的销售额，这个是我们每个月的增长体系。有人说好巧网做得市场太小，我们只有一点才会在好巧网上定，我们会一点一点等你们把业务转移。我们看到越来越多旅行社在好巧网订，我们感觉到这个趋势的变化。好巧网的发展2016年100万间夜、9亿销售额，6500家旅行社客户。所以在这里非常感谢旅行社同业对好巧网的支持。后面这个我快一点讲，是好巧网在业务发展跟桀纣上是协同发展。我们2013年、2015年、2016年我们都会去融资，我们然业务的节奏和融资的节奏保持协调发展的状态。我们在去年年底，刚刚拿到了国家中小企业发展基金招商局资本，给我们投的1.2亿的融资，我们也很感谢资本层面给我们注力量。

光资源和体验做好就够了吗？在座很多人会摇头，因为去年跟好巧网的合作过程当中，业务增长很快，服务跟不上，客户抱怨，导致掉帘子，我们今年会重视客户服务的升级，资源+体验+服务=信任，我们要强调懂客户，与客户互动起来。

体现在产品层面上怎么懂用户，把你更好的资源推送给到用户，把用用户的需求传导到上游供应端，然后供应端优化反向回来给需求端，在客服上强调专业度及时度、满意度，怎么样做得更加专业，怎么样做得更加高效、及时，怎么提高客户的满意度。不管在社会采购以及人员素质的提高，培训流程的优化，客服赔付的政策我们要关心客户对客户的要求。

销售层面：帮助客户业务。把客户当朋友，要非常懂用户，你知道你的优势，知道客户的需求点在哪里？帮助客户把业务做好，这才是好销售。

结算支付，怎么样帮助客户降低资金的压力，对于我们长期合作的客户，我们会想办法帮助大家授信、贷款，并且可取消的订单不占额度，各个层面上想办法降低大家的压力。所以对于我们来讲，把资源、体验、服务不断做好，取得大家的信任，因为我们投了大的精力和金钱等这么多资源在上面，我们只做一件事情，就是订国际酒店，大家订国际酒店的时候想到好巧网。谢谢大家！