“2017外航营销研讨会”精彩分享 主题研讨：新航旅关系下的市场变革

左起：旅行社资讯BD总监王宇凡，美嘉环球董事长周旭东，美亚华北区总经理江玲玲，在路上大交通副总经理徐晨，宝盛航服 销售总监李永法，安科运达副总经理宋艳

随着旅游包机、直航航线的不断深入，航空与旅游越来越关系密切，在新航旅关系下市场的变革有哪些？

旅行社资讯 BD总监 王宇凡

王宇凡：可以看到差旅市场在2016年有一个火热的上升。美亚目前在华南是最大的TBC品牌，并在华北开始深耕。从您的角度来看，华南市场和华北市场的用户需求有哪些不一样？

美亚 华北区总经理 江玲玲

江玲玲：这应该是美亚尚途的品牌所在的核心范畴，我们在华北管客户顾客叫客人，在华南广州总部会管客人叫人客。核心的内容都是这两个字，但是体现出来的差异性还是蛮大的，北方人性格豪爽开朗、不拘小节，南方人相对精打细算一些。比如他们在华北地区集团性的客户在签三方协议的时候，他们希望所涉及的航空公司都签，大而全。在同一条航线上、不同的航空公司进行直飞的情况下，他们不是特别限制他们的乘客去选择哪家航空公司。在南方集团性的客户签署的时候，他们会跟多家航空公司进行谈判，除了单一的折扣率以外，还有其他一些附加的条件。最后会选择一个最优的、性价比最好的，然后放在我们TMC预定的系统上，引导他们的员工去选择相关的航空公司。概括来说，华北市场对TMC需求大而全，华南市场更多是细节的把控。

王宇凡：徐总，我们除了有更多的用户以外，还有mega search市场，服务两大市场有什么区别，客户诉求有什么不一样？

在路上大交通副总经理 徐晨

徐晨：这两大市场区别还是蛮大的，因为旅行社的服务是比较有计划性的，而且相对会提早把一些计划做一个安排，而且对价格这一块的敏感度还是很强的。但是商旅客户相对的机动性比较强，因为每个客户群体不太一样，我们公司的客户群体首先商旅客户肯定是以时间为保障，他对时间还是比较注重，在价格上也牵扯到退改签的问题，所以价格上也会考虑成本。而且商旅的服务不单单是一个机票简单的服务，可能是多方面的，包括酒店、租车，甚至还有签证一系列的服务。我们有更多的客户差旅报告之后，可以帮助客户进行差旅线路的分析，还有所选航空公司的一些优势，帮助客户签署大客户协议。我觉得最关键的，商旅客户这一块的服务最后总结一句话，就是你往往卖出了这张机票，你的服务没有解释，只是刚刚开始，因为当我所销售出去的这张机票，我的服务一系列帮助客户整体的值机，还有机场上的服务，还有后续的退改签，还有最基本的是7times;24小时的服务，所以商旅上的服务要专业化、系统化。

王宇凡：旅行社是价格敏感型，差旅更像是以机票作为一个入口，后续的服务是运营点。美嘉环球今年在中国开通16个包机城市，您怎么选择16个城市、怎么选择包机、怎么做目的地？

美嘉环球 董事长 周旭东

周旭东：今年我们做了一个比较重要的决定，在16个城市开通包机。为什么选择包机呢？这两年资本进入市场，使得我们生存的空间越来越小。所以从去年开始，我们采取了从包机的资源到目的地的购物店，包括当地的景区实现集团化的操作。我们希望在几个国家产品的角度有足够的话语权和足够的竞争力，所以今年采用了16个城市同期包机，风险也很大，但是同时空间也巨大。从目前来看，我们现在已经启动了10个，情况还是不错的。飞行距离都在5个小时以内，第二是城市的人口决定，比如一千万人口。另外这个城市是政府有一定的补贴，给包机减轻了一定的压力。

价格也是特别重要的，一个新的目的地的城市的包机，如果价格超过4000以上，这个包机飞起来的可能性不会太好，所以我们采取2000多，3000到5000多的价格都有来满足不同的需求，所以价格是非常重要的。

王宇凡：选择包机的时候最好选择5个小时，另外要看目的地、机场政府是否有补贴、如何做好包机，要把控上游资源，形成独有的技术壁垒。这16个城市现在的上座率怎么样？

周旭东：北京的上座率是99%，广西南宁包机也是99%，合肥是95%左右，上海差不多80%到95%，包机的上座率如果低于90%就有危险。所谓的包机的概率，99%是什么概念？就是你在最后20个月的订单，它的销售策略是很重要的。

王宇凡：说到包机，不得不提到安科运达，宋总可以分享一些包机的机会和风险。

安科运达 副总经理 宋艳

宋艳：包机行业是机会和风险共存的行业，旅游者对出境旅游的需求日益增大，旅行社对新开发新鲜目的地的需求也日益强烈，对于本地出发的需求也日益强烈。这么多强烈的需求，就是包机行业的一个机会，但是无论在任何时候还是在任何情况下都是有风险的存在。对于航空公司来讲，想把运力都排满，然后一年不停的飞，一直的飞，但是对于旅行社来讲，尤其在单机的时候要控制风险，减少压力。但是对于怎么去控制风险和降低风险，关键点在于企业本身。我们安科运达一直在做的就是平衡这种供需关系的平衡，起到一个杠杆的作用。

我认为解决这种供需关系不平衡要从两个方面着手，第一是供给侧改革，第二是团队需专业。包机公司需要一个非常专业的团队来进行运营，可能有的人认为，包机公司的门槛很低，有了上下游的资源，再有了资金就可以干了，但是我不这么认为。我觉得包机是必须需要有专业行业的经验，除了航空机的性能和航权的审批，以及地面服务的保障以外，航线的收益管理尤为重要。工欲善其事，必先利其器，专业人才引进是非常有效的快捷的途径，我们安科运达一直都认为专业的人应该做专业的事。所以从现在一带一路峰会刚刚结束，合作、发展已经成为了大家的共识。我相信把专业的事情交给专业的企业来做，强强联手才能把蛋糕做大。专业的包机公司加上专业的旅行社，这种结合一定是1+1大于2的结果。

王宇凡：在BSP这个领域，企业如何做强做大，是你要找到你的资源具有不可替代性。在BSP这方面，这个问题再问一下在路上、保盛和美亚，如果我是用户的话，我为什么选择你，而不选择其他两家，跟其他两家比，你的优势在哪，你的用户群体是什么？

宝盛航服 销售总监 李永法

李永法：首先BSP这个板块目前来说给这个市场提供了很多机会，但是在这两年整个洗牌的过程，也是在把市场的规则在市场上重新推行一下的过程，所以这两年整个BSP市场的压力也比较大，尤其对我们来说，去年国内航空公司不允许代理人在OTA上投放一些政策。北京保盛在整个华北地区来说，作为一个标杆企业，一直以来我们都是本着遵守市场规则去推广，所以航空公司严格控制市场规则对我们是有利的。当然对我们下面的分销商来说，我们能提供给他们的，第一是我们从航空公司拿到的优势的产品，包括现在航空公司也利用我们所掌控的渠道去推广一些自由行产品、留学生的价格、劳务的运价等等，让我们的分销商针对他的客户的时候，手里有足够的牌可以出。另外，我们也代替了他们在上游的短板，他如果去找票证拿配置，找航空公司要任务，对他来讲压力都是比较大的。我们在我们原有资源的基础上，给大家做一个我们资源的分享，像航线的配置我们就可以利用低成本的费用外租给大家，因为我们的量一直比较大，所以我们可以把航空公司的任务自己来承担，但是给我们的分销商却给予一定的奖励。

王宇凡：我可以理解为，第一是资源的把控，第二是丰富的分销渠道，第三是新产品的组合能力。针对这三点徐总怎么看，您家的优势在于哪？

徐晨：这个问题挺尖锐的，有时候私下我们也经常沟通，尤其参加航空公司活动的时候也经常交流。我们这三家来说，可能客户群体还不太一样，可能做的东西也不太一样。去年开始，整个行业的洗牌进入一个寒冬，也确实使这块市场不太好做，我们也是在逆境中求发展。通过我们跟航空公司的及时沟通，我们也感觉到航空公司也是在一些销售策略上也是在转变，包括现在的价格更加的公开透明，反而这倒是使大家在同一起跑线上，也是一个机会。刚才吕总和付总也介绍了，航空公司在软件服务上一直针对每个细节都是在不断来升级，满足不同年龄段的客户的需求，这个对我们来说是帮助，让我们更加市场化，给客户提供多样性的服务项目。从去年，我们在战略上也是不停的变，也是由最初的资源性的、渠道性的单一的销售机票的模式，转变成到现在一直在推广的是以客户为中心来满足客户的需求。我们也是通过多年销售的积累打下一定的基础，使得我们和航空公司能够有一个紧密的合作，使得我们在资源上也进行了一个整合。

在这个行业，我希望我们有一个很好的良性的竞争机制，把这个市场由竞争变为竞合，大家一起抱团取暖，把这个市场做得干净透明，这也是我个人的观点，希望能够把这块保护的更好一些。

王宇凡：做到干净透明您到哪赚钱去啊？

徐晨：现在的赚钱不光靠价格，除了价格，客户最看重的还是服务。我刚才说差旅一系列的服务，因为我最早也是做TMC，我一直也是推崇把差旅这一块的服务项目能够更好的给我们to B的客户，进行一个有效的服务，这个也是很关键的。

王宇凡：徐总的意思是从之前单一的卖票形式变成以客户为中心，增加他的黏性，再次感谢在路上。江总说到TMC是另外一个伙伴，BSP的问题可以作一个深度的讲解。

江玲玲：最后发言压力大，能说的都被说了，这个行业洗牌到现在，大家承受了很大的压力。从美亚来讲，我们除了传统的业务量，大家都是在做比较传统的，因为美亚集团旗下有两个品牌，美亚是贴近航空公司的，TMC是贴近客户端，正好一个是产业链的上游和下游。在美亚来讲，现在除了传统的以外，更多的特点有两点，一个是平台，一个是全球化。毋庸置疑，现在大的代理人都在自建平台，一方面是因为航空公司对于产品的销售现在一直禁止在非自有渠道售卖，我们平台的自建在这之前就已经开始了，也是得益于企业集团领导人的长远的战略眼光。对于平台来讲，我们一方面寄希望于把产品通过这个平台售卖出去，同时希望这个平台，保证产品售卖出去以后能够享受到标准化的服务。因此我们不仅仅搭建平台，我们还搭建了平台的呼叫中心。所以对平台来讲，我们的投入以及我们集团的战略眼光，是希望在整个行业大家要透明这样一种行为模式。

王宇凡：简单一句话就是打通全产业链，实现全球化的服务。作为全国首屈一指甚至鳌头的BSP企业，您预测一下，在2017年下半年我们会有怎样的洗牌，还有我们未来的发展的趋势。

江玲玲：这个不好说，希望我们不被洗掉。因为这个行业现在面临的压力真的很大，航空公司面临多大的压力，我们就面临多大的压力，特别在台上坐的这几位，因为跟航空公司是密切相关的，大家承受的压力在我们这方面是双重的。因为中国实体经济也是面临很大的困难，所以希望大家在这个寒冬都能够找到自己的突破点，都能够有新的发展。

王宇凡：宋总，2016年最好的航线卖的是哪条，相对来说最薄弱的是哪条，2017年还有哪些新的航线，2018年还有哪些新的展望。

宋艳：从2016年到2017年，甚至这一些年来，卖得最好的还是东南亚的航线，以及海岛的一些航线。去年比较薄弱的，目前为止是洲际航线，但是在洲际航线我们去年做了一个非常大胆的尝试，就是开通了北京与塞班的航班。在今年以及以后重点还会在度假产品的目的地，包括东南亚的海岛，以及东南亚以外的海岛。接下来一个热门点，像手续办理比较简单，比如像免签，或者是知名度比较高的海岛，对于海岛旅游来讲，现在是各个航空公司以及各个旅行社都是八仙过海，各显神通，大家都在挖掘一些新的目的地。但是我还是觉得对于相对比较知名以及有一定认知度的目的地。

王宇凡：最后一个问题是2017年最火目的地，根据去哪儿网的数据，Top3是泰国、香港和马来西亚，长线一个是美国，一个是澳大利亚，在蚂蜂窝大数据的沉淀下，TOP3是泰国、日本、韩国，TOP10长线目的地还是美国和澳大利亚。现在分析一下最火目的地、最火长线目的地、最火新兴目的地。

宋艳：最火目的地我认为是泰国，最火的长线目的地巴厘岛，最火新兴目的地是塞班。

李总：最火目的地，泰国没有什么争议，长线这个我希望国航苏黎士的开通给整个欧洲带来一个好处，还是希望欧洲，最火新兴目的地应该是迪拜吧。

徐晨：最火肯定是泰国，长线的我觉得今年应该是欧洲，按照去年来看的话是北美，因为我们主要是机票自身的数据来看，我觉得今年是欧洲。通过我们近期跟客户的接触，最火目的地应该在中东地区，像迪拜，包括大型的MICE团有关系，主要还是方便快捷。

江玲玲：新兴的，摩洛哥应该是今年比较火的。因为我们不管是做散客的还是商客的，奖励旅游的情况下，这个目的地真的非常热。

周旭东：短线来讲，泰国肯定是最火，长线我的看法不太一样，我认为俄罗斯。我觉得柬埔寨是具有潜力最火的，因为有20到25个城市同时启动包机。