“2017海外旅游目的地营销研讨会”精彩分享Travelzoo旅游族 中国区负责人 贺晟：传统旅行社体验经济服务升级

左起：研讨会特约主持人 库克群岛旅游局中国区代表 俞泉先生、肖丹女士

2017年5月18日下午，由旅行社杂志、旅行社资讯网主办的2017目的地营销研讨会在北京D-Life生活馆召开。互联网的快速发展和智能移动终端的普及，改变了人们的生活方式，电脑和手机各种新鲜多样的信息使得消费者应接不暇。快餐式的浏览已成为越来越多消费者接受信息的方式。当消费者的时间被各种新闻、视频、社交等应用分割成碎片时，我们该如何在有限的碎片化时间内吸引消费者？如何更多地抢占消费者的碎片化时间？

首先是Travelzoo旅游族中国区负责人贺晟主题演讲，以下是现场发言实录：

Travelzoo旅游族 中国区负责人 贺晟

2017年一季度对所有业者来讲是非常难的季度，因为2017年作为一个新的起点，可能对所有的行业都有一个触动。首先我们会观察到在2017年非常多的资金成本已经逃离了旅游市场。不管是领先企业还是新兴公司都更愿意沉淀自己的声音，追求健康的有毛利的业务。

第二，正因为前几年市场大量的扩张，让多元化的产品形式出现的同时，也很好地教育了中国旅行者和消费者，有了更好的质量追求。也是映射到这一点，我们对用户的调研和反馈，今天有一个主题分享给大家，2017年从二季度开始应该是一个好时代的来临，因为一，大家越来越注重质量，二，我们行业所有的玩家都在越来越注重非常健康的、有质量的和有毛利的生意，这就是映射到一点，2017年将作为一个新的起点和元年，与旅游业者共创一个更好的旅游市场。

Travelzoo跟其他公司不太一样，我们在市场上有19年，不是以流量挖掘和获取新客户作为业务的基本点，我们只服务于固定的一批人。这批人在中国已经服务了八年，可能在全球有2800万，在中国是200万。说到数据分享，首先还是要讲讲数据从哪里来。这些人跟着这个公司已经有八年的时间，原来平均年纪不到30岁，现在平均年龄到37岁。以前的收入，一年只有15到20万，现在平均收入有37.6万。这样一群人代表什么？就是他从青葱的旅游时间到现在有品质的追求旅行，他们已经跨越了8到19年的旅行经历，而这些人更讲究的是更好的生活态度和生活品质，也不再追求廉价或者是扫盲式的旅游。

我在这个行业运营多年，会发现八年前这些消费者最爱的是什么？泰国8日，普吉岛5日，新加坡10日。而现在他们不再是一个人，是跟着家人一起出去玩儿。所以随着这些人越来越成熟，所以他的生活水平和生活偏好也发生了很大的迁徙。针对这样一些人群，我们能够给旅行社或者在线的旅游行业的业者会带来什么奇迹。

第一点是准备时间发生了巨大变化，16年前70%以上的消费者出行都是提前1-3个月，而16年开始出现完全的两级分化：41%的人已经开始提前3个月以上做准备。 另外，现在旅游者两周之内做决定的也已经高达33%，也就是一百个人中有33个人最后在两周内说走就走，跟我们大环境有关系，包括签证的放开、航班的增多，还有一个很重要的原因，我们行业里有很多人在做甩尾，当然可能是不健康的，但是这种行为一定造就了消费者的跟从。

第二点是决策时间，现在大家都是跟心走。我们现在讲我们需要有温度的、有情感的，需要有共鸣的旅行，而不是有价格的旅行。所以在这种实践下，消费者因为信息量的获取，决策时间大大缩短。以前营销是提前三天到五天推广一个产品，而现在在1.94天之内，消费者看到就会购买，而第三天开始，他的注意力就转移了。所以给到我们一个营销的挑战，我们如何跟风，跟从这个最大的热点，去获取一个短时间的最大的从感知到购买的行为。

第三，在购买顺序上，这是非常值得去挖掘的。这里分享的购买顺序其实跟我们自由行和团队游有很大差异的地方往往第一是机票，意味着，如果我们有机票的促销，这个时间点业界就可以推一些当地参团的产品、自由行的产品，以及当地的美食和活动的产品，以此来带动和您双赢的效果。还有一点最值得挖掘的是，现在很少会讨论线上线下的冲突定位，而是也开始做微信群营销。

我们还有特别关注的一点，在线支付是重要的环境，因为中国有信用的机制。但是在2016年有89%的人愿意在网上支付超过6000元以上人民币的订单，这个数据在2015年只有76%，而且这个数字只有600元人民币。所以这些都会让我们的业者很好的把握一些脉络以及做好自己小而美的生意。

这些数据究竟如何帮助到旅游企业做好更有效的营销呢。我们看到：当消费者每年在国内会有三次，在国外会有四次旅游的时候，同样的费用，同样的距离，同样的品质下，东南亚肯定是更比国内的目的地更有优胜。如果我们有一些高品质的、有主题的，以放松为主，或者以周末休闲为主这样的一些产品在这些目的地发生和升级，我相信一定会给大家带来更好的生意，以及带来更好的毛利。

第二，一再强调的是从15年开始，美食、运动、自由探索和体验式旅行已经成为一个风向标，尤其是16年到17年，因为社交平台的涌入。我们再次大量的提出，在17年一定会进入到前十的旅行行为，所以也是生意之本，可以支持到大家做更好的生意。

第三，五个目的地进入前十，这个在以往历史上不会一次换新。所以16年到17年还是有巨大的变化，虽然不如14年，但是前十位已经换了五家，所以这一点也是大家可以考量，以及针对这些目的地有相关产品。

最后一个就是做减法。以往我们的传统目的地都会绑定三到四个国家，现在需要减法，在同样的7到12天之内，可能就是一个目的地或者是两个目的地。这样的产品在体制、毛利、以及在收客的成本上，将大大帮到我们的旅游局和旅行社做更好的生意。同时我相信，这一点将会给到旅游局最好的帮助，这样的产品是真真正正旅游局在中国做推广想要的产品，而不是以前一个行程中其中的一个点而已。所以产品的设计就尤为关键，但是产品设计是一个硬设施，在软设施上，现在的人非常讲究共鸣、体验、背书，当然还有价格，这四个基本点也是我们在营销上需要再次强化的。尤其是共鸣和背书，现在都是有温度、有情感的旅行，我相信在座的各位也是一样的。当我看到一个东西是我想要的，购买的冲动会比别人推给我那些廉价的、便宜的东西要更有冲动去购买。第二是背书，这个时代讲英雄，美国是一个英雄主义的国家，在中国也有英雄主义的情节。英雄主义是什么，就是以一个人为中心。相信在座各位都会关注微信的某一个人，或者某一个账号，或者是某一群人，而那群人就是你心目中的背书，这些人的影响力将大大超越一些传统媒体和一些大平台媒体能够给消费者带来更好的认知和更好的经验趋向。

最后说到的是在这群人中间喜欢的产品类型，我就不一一来说了。但是有一点，一定要相信我们的消费者。当洛杉矶旁边的观景之旅、美国的直升机以及某些餐，在14天可以卖给出两三百订单的时候，我们要有一个很大的决心，消费者已经多元化了，只要你有好产品，一定会被认知的。

这上面是我今天的分享，谢谢大家的时间。