持续赋能线下旅行社，实现全球酒店全球购 ——专访道旅科技创始人兼CEO 吴维略

Q：旅行社资讯

A：道旅科技创始人兼CEO 吴维略

A：总的来说，国际化过程中，资源端以及客户端的进展都比较顺利，特别是资源端的持续深入以及优化，将为我们国内线下客户带来更大的价值。

资源端除了持续接入当地批发商之外，我们还直接接入了很多的酒店集团以及单体酒店资源。很多海外酒店会使用一些Channel Manager 或Switch来作为渠道管理的工具，其中不少在当地是拥有很高的市场占有率并且非常高的对接门槛的。通过跟这些技术公司的合作，我们能快速、大面积的接入目的地的酒店资源数据，使自己的库存资源有质的提升。比如合计占领日本市场超过80%的Tl-Lincoln和Temairazu，东南亚主流的RateGain和SiteMinder、韩国的SanhaIT，总部在中国但面向全球市场的德比和畅联等等。后续道旅还会利用自身的技术优势，继续快速接入各区域重要的酒店库存连接系统。在建立了与这些Channel Manager 和Switch的合作关系之后，我们跟一些国际酒店集团、区域酒店集团以及当地单体酒店将会非常迅速地实现对接上线。这些资源的持续优化，将为我们拓展国内线下市场带来更大的助力。

客户端方面，道旅今年新增了近百个海外大中型客户。对于这些客户我们都做了个性化的连接，并针对不同客户在系统，运营，甚至文化方面的差异性配备了专项团队。经过一年时间的优化，我们在客户渠道上的产量提升相当明显。同时，道旅通过这几年在国际市场上专业的服务积累了良好的口碑，加上具备国际水准的技术支持及运营优化团队，为下一步更大面积地拓展海外客户奠定了坚实基础。

A：由于每个批发商产品优势不同，客户群也会有所不同，所以各个批发商之间还是有很大的合作空间的，我们也欢迎所有酒店批发领域的同行进行合作。

我觉得更多的是竞合关系。在酒店分销行业中没有任何一家批发商能够确保其在当地所有酒店的价格以及库存都是最优的，但客户的需求是多元化的，道旅以及当地的批发商需要合作互补才能尽量确保客户拿到最好的产品。我们除了自己去签约酒店，还会跟当地的批发商和包房商开展合作，道旅会给他们分享基于客户需求数据及预订偏好生成的需求趋势分析数据，这些数据会帮助我们的合作伙伴更精准地签约酒店。同时我们会筛选优质的批发商来进行更为深度的战略合作，获取更有市场竞争力的产品库存以及更为可靠的服务。

A：18年国内宏观经济遇到了不小的挑战，消费的增速比之前慢了些。但是道旅这几年持续的对线下客户进行了技术、运营、客服等的投入，在今年开始产生了质变，线下客户的增长量超过了我们的预期，整体来看我们今年同比增长已经超过100%。我们预期19年，线下的交易量还会保持高速的增长。

A：销售量是跟整个公司的战略定位是有关的，我把公司发展分为几个阶段：2012-2014年更多的是学习经验、摸索市场的阶段，交易量低以及增长速度慢；2014-2016年，我们把战略重心放在线上，因为对于当时来说线上的投入产出比很高。而且线上客户对于技术、系统、运营要求会远远高于线下客户。通过攻坚克难，可以短时间内把系统和团队锤炼的更加优秀。2017年以后我们把重心放在了线下，因为线下市场增长的空间及潜力是非常大的，而且我们已经在产品，技术及运营方面都做好充分的准备，有足够的信心给我们的线下客户提供优质的产品和服务。我们现在已经有超过17000家线下客户，从近几个月的数据来看这些客户的交易量已经超过我们整个公司交易量50%。2019年后，我们还会不断的在国内线下市场进行深耕，为这部分的客户带来更大的价值。

A:接下来道旅的重心是放在服务国内线下客户。经过多年来对于酒店分销行业的深耕，我们对于客户需求有了更深的了解。特别是线下客户，我们简单把客户分为两大类：中小型客户和大型的客户。针对中小型旅行社的客户，我们思考的是如何帮助这批用户更加高效的获取更有价格竞争力的资源，并且把整个服务体系做的更有温度一些。至于大型旅行社客户，我们最近这两年发现，很多都在考虑在自己内部的系统或者网站上搭建酒店类目频道，需要接入API。但是这部分的客户，往往缺乏国际酒店交易系统相关的知识或者专业的团队，他们非常需要有人可以给他们提供商务、技术、运营、客服等一整套的解决方案，而不仅仅只是酒店的库存。针对这样的需求，我们今年在内部成立了一个项目组，这个项目组是由经验丰富的成员组成的，他们这两年帮助了很多合作伙伴搭建起属于他们自己的国际酒店交易系统。加快了合作伙伴酒店品类产品的上线速度。

我们目前年交易额已经达到了数十亿级别，但是我们在说的是国内一个千亿级的市场，目前我们的占比还是比较小的，这个细分领域市场的天花板还是非常非常高，我们还有很大的增长空间。所以现阶段我们更关注的还是自身量的持续快速增长。我们更关注的是，什么时候年交易量能达到百亿级别。为了实现这个目标，我们必须给客户创造更多的价值。比如上文提到的，为准备通过API方式接入酒店库存的客户，提供整体解决方案。帮助他们更高效的分销酒店产品，只有他们做得更好了，我们才能实现以上的目标。