颜选旅行创始人 钟晖：赋能路演

2月22日,从产品到社群云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉世茂希尔顿隆重召开。

颜选旅行创始人 钟晖：赋能路演

钟晖：谢谢大家的掌声，很高兴旅行社杂志能给我这么一个机会，从2014年开始到2019年，连续六年我都是作为总结者站在这个舞台上，今天给了我机会去说一下颜选旅行的这点事。刚刚杨洋总已经分享了非常多产品的事，也有很多大咖讲了非常多，我想跟大家分享一个事，就是基因。山水股份，颜选旅行做旅游，为什么会做成这样？我一会儿会讲。

先说说我现在服务的企业，叫山水股份，是一个纯的接地气广告时间，833741是我们的证券代码，我们也有一句口号叫做能购买的不仅是一套产品，而是一个服务团队。

我们这个团队做四个业务，第一个业务叫度假主题游定制，是这样一个服务的平台。第二是做航空出行的解决方案。第三是做商务考察和MICE，第四个是做自由行。但是我们展现给大家面前的是一个机票的服务商，现在可以特别正式跟大家讲，其实山水也好，我们这个团队也好，也是有旅游板块的。

我们旅游板块是一个什么样的状态呢？2018年年底，我们山水团队拆出了一个团队，叫颜选旅行，颜选旅行也是我们山水体系中唯一一个集团控股的团队，所以我又回归了一个做旅游人的本色，原来我讲我过去是一个人贩子，后来变成了一个票贩子，现在终于我们又回来了，成为了一个服务者，这是我们颜选整个的产品体系。

我们有几条业务线，一个就是我们商旅主题游、定制游原创的解决方案，我们去年做了一单生意非常棒，从北京开车到莫斯科去看球赛。当然我们也做B2B的单团定制，为什么会有这样的业态出现？大家观察了一下，从我们昨天第一个演讲嘉宾杨彦锋博士，他讲中国旅游界2018年的数字谁还记得？5.97亿，全国3万家旅行社一共做了多少生意呢？一共只做了4600亿，兄弟姐妹们，也就是说我们3万家旅行社只做了不到9%的生意。同时还有一组数字，也是他分享给大家的，中国旅行社在线的这些平台的业务是多少呢？1.4亿，不到24%，也就是说我们加在一起这么多的电商平台和旅行社，一共就做了不到30%的生意。那70%在哪儿呢？我们一说起来就是跟团游、自由行，其实是我去年厦门的观点，绝大多数旅行的业务是需要一个有服务的自由行，即使是自由行，它也需要我们电商平台，旅行社平台，我们一线门店的这些小伙伴们给他提供服务。同时，我们有大量的这样跟团游的产品需要升级。

我们的观点是消费升级与消费分层并行，这就是我们现在的业态。我刚刚从古巴和墨西哥回来，跟我一起坐飞机的伙伴中，居然有六个平均年龄超过65岁的北京老大妈，是自己预订去墨西哥、古巴的行程，从飞机票到当地的日游都是自己定的，有这样的人。同时，我们中国14亿人口，只有7千万本护照，也就是说还有将近13亿多人一次国都没出过，这就是中国的现状。所以我们在座的所有的，无论你是做门店的，还是在二三四线经营的伙伴们，还是在一线做细分领域的这些伙伴们，我们都有生存的空间，这就是中国的消费分层。

第二个观点，我们今天来了这么多爱学习的小伙伴，这些小伙伴见到这么多的伙伴都在这儿，但是炒宫保鸡丁，都知道有鸡丁，有花生米，但是怎么炒呢？所以分向采购是一分析，要素是一方面，而提供方案是另一方面，我们需要一个整合的方案，所以我们才有了B2B的一个平台。我们还有一个板块叫综合业务板块，我们也做签证，做认证的一些服务，今天我主要讲的还是度假的板块。

我本人是一个海岛的资深玩家，大家能说得上来的海岛我都去过，像短一点的无论是塞班、马尔代夫、斐济，包括毛里求斯这样的海岛。这里面有故事，春节刚刚过，一个春节海南的产品卖多少钱呢？一两万块钱，而且你进得去回不来。我们再说一个，一个春节的原来卖三四千块钱，两三千块钱的像巴厘岛这样的产品卖多少钱呢？也要一两万块钱。而一个春节期间的塞舌尔这样的产品也要卖一两万块钱，所以在特定的时间，我们特定的产品还是非常有意思。

我过去十年，每年春节都带我太太去度假，后来我就藏个心眼，如果带我太太去巴黎度假麻烦了，旅行要花两三万块钱，没准她高兴买点东西又花两三万。但是如果去海岛有一个非常大的特点，没什么购物，想买东西买不了，所以是低二次消费的产品，这是开玩笑的。

今天我想讲的是，我们颜选旅行是中国第一个喊出叫印度洋海岛的专业服务商，我们起了一个新的名字，叫香草四国，大家打开地图可以看到，在印度洋的沿岸，沿着非洲有这么几个国家，一个就是塞舌尔，那是英国王子结婚的地方，再往下有一个叫马达加斯加的地方等等，这几个地方是我们做得很好的地方，在印度洋海岛方面，颜选旅行是中国最专业的掌握自我的服务团队之一，希望大家能多给我们一些定单。

当然，我是产品出身，我们围绕着印度洋的海岛，我们也做了一些开发，我们不仅仅有两人起的代理预订的产品，我们也研发了一些比如说基于阿布扎比加塞舌尔沿线的产品等等，围绕着这些海岛，我们做了一些深耕，而且我们希望我们是2B的。今天我们见到了一个叫王晨的先生，都说网红打卡，王晨就是来打卡的，今天旅行社大会成了旅业的网红打卡地，今天下午携程也帮我们做了非常多的分销。所以围绕着印度洋的这个海岛，我们做了一些深耕的事。

这是一些荣誉，我们感恩行业对我们的认可。

最重要的，这个图一定要分享给大家，我们为什么会有了颜选旅行这个词？这是我个人在朋友们的帮助下，我们也有非常多的合作伙伴，在他们的帮助下，我个人，我们团队，对于定制游，对于有服务的自由行，对于品质的跟团游的理解。首先我们颜选旅行英文字母，第一个YOURSELF，要满足用户个性化的需求。第二，POINT，我们的标像一个眼睛，钉在全球的地图上，POINT英文翻译成中文有很多词，第一个词叫观点，所以我们一定要为我们的客户提供有观点的设计；第二，还有一个解释是关键点，所以我们一定要提供有价值的服务，只有创造有价值的服务，客人才能买单。第三，还有一个解释是益处，我们要让我们每一个游客有意义的旅行。ROUTE，我们希望我们每一个方案都是独特和专属的行程和设计。最后是一个宗教的词，叫GLORIFIES，颂扬，我们以用户的满意为荣耀。

这是我的微信，希望在座的所有伙伴和兄弟姐妹们能够支持一个新生的、脱胎于一个集团的颜选旅行，也希望大家支持我能够走得更好、走得更远、走得更长久，谢谢大家！

主持人：您跟大家表明了颜选旅行的企业态度，台下的听众有没有疑问可以提问。

嘉宾：我想问钟总，您的颜选旅行做的是批发端，还是做的直客端？

钟晖：我们是2B的，我们没有C端的用户。

嘉宾：现在有很多比如包商机，在飞机上领队加所有客人的微信，加完组团完以后也不删除，之后领队通过朋友圈发很多旅行的行程或者产品给到客人，通过这样的环节直接将客人拉走掉，针对这样的情况，现在有很多组团说到底该怎么办？这个团是要自己去带，还是有一个更好的解决方案？请您帮我们做分析，谢谢。

钟晖：这个问题应该问那些大的批发商，从颜选旅行的海岛度假游产品来讲，首先我们的客单价比较高。第二，都是小团化的，基本上都是以家庭为单位，两三个人，两三个家庭这样定制的。第三，基本上都没有领队，所以不存在抢客人的事。

主持人：面对整个行业这样的问题您怎么看？虽然戴总也说了，可能人人是消费者，人人也是销售者，针对这样的情况，以后组团它的危机感会越来越强。

钟晖：还是用颜选的理念来回答你，如果你能够提供有价值的服务，客人永远跟着你走，这点还是很坚决的。第二，我用贾建强说的一句话来回答，他说中国旅游的市场不是一个蛋糕，而是一面宽广的湖水，我们每个人都会往里头注入，每个人都会找到自己的那个点，如果你发现你的批发商真正抢你的客人，你就坚决把他剔出去就行了。

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