“全网营销下获客新战役 易宝支付特约之2019全国旅行社渠道运营商年会”（第一天）在京举行——旅业龙门阵:各路电商巨头占位下沉市场地方旅行社

随着环境变化而发生变化，不只是生物体的特征，也是商业体的特征。2019年，全球营销环境面临新的挑战：

一方面，人口红利衰减，增量时代落下帷幕，存量时代轰然开启，不考虑长远目标的短期粗放型增长模式受限；

另一方面，营销技术不断变革，千人千面的信息呈现方式使消费者进一步碎片化、孤岛化，狂轰滥炸型的传播已然无法触达海量用户，市场细分和定位面临着新的挑战。

这一痛点和难题非但是困扰旅游零售行业中小型玩家的难题，同样是阻挠头部新零售玩家大刀阔斧发展的紧箍咒。

为此，旅行社资讯于北京金茂万丽举办了全网营销下获客新战役易宝支付特约之2019全国旅行社渠道运营商年会，全球各地1000+旅业菁英同场思考互动，深入解码旅游零售领域新动能。

在22日下午，在旅业龙门阵：各路电商巨头占位下沉市场地方旅行社应对策略环节，主持嘉宾：山东嘉华董事长张明（左一）嘉宾代表天津大亚董事长（左二）成都环球总经理李显峤（左三）湖北易游董事长闫铁军（右二）匹匹扣旅游圈创始人兼CEO李爱玲（右一）分别分享了各自的观点。

李爱玲认为：在线OTA企业开始下沉，在下沉过程当中对线下旅行社业务造成一定的冲击与挤压。中国的市场足够发展很快，OTA也有促进作用，不仅有冲击，也激发了各地涌现了一大批创新，在品牌、产品，以及管理系统，我们看到了3.0现代旅行社加盟网点，依然发展很大。

过去B2B服务都是为小旅行社提供服务，大的旅行社比较少的与旅游圈拥抱合作，但是地方上旅行社涌现出的需求在网点系统支撑与技术服务当中的需求，这两年当中的需求量非常大。究其原因是因为旅游尤其是跟团游，需要人的服务、人的温暖，这体现出线下旅行社存在的价值相当大，既有服务价值，又有社区营销价值。

OTA下沉线下的原因是因为跟团游客户不在线上，就在线下，必须要下沉，下沉的时候，OTA更注重在二三线市场甚至三四线城市市场下沉，因为那些市场游客对OTA品牌不熟知，那些游客需求比一二线城市差几年，所以，OTA下沉过程当中是为了获取更多的流量，为了获取更多的游客的出游人次。无论全国各省都有老牌经营非常好的旅行社，他们在产品、网点管理、服务提升方面都做的很好，那么我们在做什么呢？我们与我们的旅行社合作，就是提升在线化。


总的来说，李爱玲认为：游客是需要服务的，游客是需要门店，需要旅行社的，OTA这一波旅行社门店下沉，会发现代线上流量枯竭，所以社群化营销与落地服务相当重要，门店存在相当重要，电商下沉是暂时的，我觉得我们的旅行社一样会发展的更好。

闫铁军认为：线上旅游社下沉的过程中，肯定了我们存在的价值但同时要注意需要有产品作为线下门店的支撑，未来如果一个企业没有技术，这个企业将消亡。我们要把公司尽量数据化，因为技术可以提高我们的效率。

门店定位是没有盈利模式，正常的平台型公司盈利模式是非常低的，必须要卖公司的产品，利润很低，但是这些利润形成公司的利润。与此同时，自己要造血，你没有造血，门店一定会跨，你不造血，公司没有盈利模式，平台盈利模式支撑不了大平台的投入。

李显峤认为：我们要帮助门店赚钱，不是说一定要卖我的产品，一定要做什么样的动作，实际上现在很多生意，每个门店负责人就是一个老板，他有他自己的客户群体，他有他自己的管理理念与盈利模式与方法，我们只需要放大，例如对方喜欢开网店，以前是做技术的，我们选择支持你，电商需要的活动、需要的投入，我们可以给你一定的支持。

如果你是做线下的，有一定的客户群体，你喜欢做社群、社群，做会销，那么我们协助你来做，只要你合法合规，你能够赚到钱，那就是你的能力。存在即是硬道理。一句话：即
服务到位，不要做管理者，要做服务者。

赵福生的三个观点指出：要静观其变、灵活经营，与时俱进。

第一个观点：静观其变。OTA下沉，第一家同程，同程首先下沉在2015、2016年，2017年同程急剧关店，因为亏损。第二家：途牛，从2017、2018年，他们开的直营店，结果亏损。所以，途牛现在经不起亏损，它必须盈利，盈利得给股东分红，才能继续发展。第三家携程，携程去年年底发力到现在，不断在发展。

线下旅行社，我们要灵活经营，千万别守着老套路不动。例如跟电视台合作，花钱买断节目，电视营销，电视营销搞得风生水起，这是转变观念，我们多种经营，千万别守着门店，我们作为线下旅行社，一定要多种经营，盈利为本。

第三，与时俱进，精耕细作。电商、店商、佃商，第一个电商，是OTA电商，第二，店商，这是线下旅行社传统的模式开店，坐在屋子里面等着客人进来报名，但是这样的形式已经一去不复返，我们打着广告，坐在屋子里面等着客人进来，这种模式到头了。

为了与时俱进，我们要深耕细作，千万别守着自己一亩三分地，我们要学习技能，所谓的技能就是我们和群里面的人多进行沟通，要经常交往，要有温度。这样深耕细作，我们才能长久地把他们作为我们的粉丝。

张明认为：苦干+巧干等于成功，线上旅行社巧干结束了，还得落地，我们苦干结束了，还得巧干。苦干、巧干一个都不能少。

当下OTA越来越不好使，总结做事五个词：品牌、产品、渠道、服务、团队。

资源+渠道等于成功，服务+效率等于成功，整合+资本等于成功。左边属于线下的事情，右边属于线上OTA相对有优势的，再加上苦干+巧干，就可以总结出线上与线下的区别来。

做传统业务修修补补是可以，但是发不了大财，可以解决温饱问题，但是解决不了发展问题。

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