专题报道

陈罡：To C的时候是产品决胜，品牌为王 ——云地接特约之2017年旅行社行业发展高峰论坛珠海盛大召开

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-02-23 12:18|评论（0）

2017年2月23日至24日，2017旅行社行业发展高峰论坛于珠海长隆横琴湾酒店盛大召开。业内近千名嘉宾与会，大会围绕从出发地到目的地主题展开探讨。

蚂蜂窝联合创始人兼CEO陈罡分享自由行青春期。

现场实录如下：

大家都知道我们是做自由行的，自由行是什么？我们今天所处在的行业也是青春期，特别是今天的客户，80后、90后特别多。然后据我们分析蚂蜂窝的用户，蚂蜂窝超过了1亿的用户，80%来自移动互联网，他们都是在各个大中城市，包括三线城市的80后、90后以20岁到40岁迭代的。但是有一个特别具有典型的代表就是26岁左右，26岁左右的群体，他们刚刚进入市场，刚刚有自己的收入。
自由行，第一我觉得就是这个市场变了，这一张照片是我在元旦的时候，在日本拍的，这个照片下面有一些提着箱子，提着箱子的人都是自由行的客人，我在现场听到的都是讲中国话，而且有一个特点都是两个人左右或者是最多三个人族群，都没有跟团的情况。虽然日本有这么多签证的问题或者是障碍，但是这个是大家已经非常强烈的诉求，每个人都期待自由行，每个人都期待更加灵活、充分、轻松的去规划和享受自由行，这个是大势所趋，所以用户变了，导致市场的变化。我们今天看到的用户大家对于社交媒体，和各种APP和各种分享大家都是非常熟的。

来自蚂蜂窝2016年的数据，我们看到在国内自由行里面超过96.5%都是自由行，在海外出境62.5%都是自由行。每个月蚂蜂窝的IPO是8000多万人次，有8000多万人次使用蚂蜂窝，然后进行攻略。两个人去日本，有一个人会用我们的产品，我们的产品还是据有参考性的。包括国外的研究院都是用我们的数据作为上级调研和数据。

市场变了，玩法变了，商业模式变了。从出发地到目的地，一到出发地和目的地，千差万别，这个时候用户的个性化就出来了。这个过程当中如何抓住商机不是简单的事情。这个图时时刻刻都是反馈着用户的真实体验。另外一方面，除了分析用户的信息之外，我们还对用户进行了结构化的数据，然后去把用户重新结构，每个用户背后都有属性。我们每个用户都是精准的用户画像。所以导致交易会更加透明。第三就是根据之前用户去过的这些点，用户去现场的目的是什么？因为今天已经不是简单标准化、同质化的需求，这个时候就需要我们的商家前端流量。打开蚂蜂窝，下面的攻略型系统，其实是根据每个人的历史的行为和消费以及过去的信息来做的。

接下来就是关键的就是怎么赚钱？怎么赚钱？销售很关键。在旅游这个行业有两个岗位很重要：一个是机票，一个是销售。但是你们有没有知道运营？如果你转型做线上的工作，连运营你都不懂是没有办法做线上的。今天的客人跟以前是不一样的。今天的客人高度集中会去到线上，以前的客人在门店。去到线上之后如何把你自身的服务商品化，如何把自身的服务进行线上化，就是很重要的运营。有没有设计师把你很好的产品进行美化？你自己要把你的产品通过PS或者是其他图片处理可以直观一目了然给客户进行展示。这是很重要的一个点。第二就是在座都是老板，至少是公司的中高层，然后那你的电商团队，可能大家都在讲点上团队，你自己你怎么管点上团队吗？做传统旅游大家很清楚，但是线上的工作有没有做到位你知道吗？但是在蚂蜂窝的平台里面，我们是可以有方法、有路径，也工具告诉你们各位老板你们线上的工作有没有做得好，差距在什么地方？这些核心是什么？这些核心是为今天的旅游事业注入努力，才可以做得好。

做销售来说，一个是欧洲9天10国，是我们过去一直卖的产品，这个产品是小白型销售，右边的是北海道滑雪体验，左边的销售到右边的销售，以前你的销售是小白型销售，就是出国就叫胜利。今天客户因为在蚂蜂窝上做了大量的攻略核计划，即使你今天要拿下这个订单就要进行专家型的销售。这就是变化。

既然市场变了，用户变了，其实资本环境也会变。包括主持人问了一个非常犀利的问题，就是烧钱，在座的各位，我相信很多包车包船包飞机，就是从年初到年底，然后折腾了半天，年底算帐的时候没有赚钱，那是因为什么？2013年到2016年，大家在烧钱在补贴在奖励的，然后再讲GMV和流量的补贴。真正的变化是回归生意的本质，优质客户匹配优质订单。昨天在我们集团里面产生一个新的记录。单定单超过100万，这个是定制的，这个是非常好，大家都知道定制的毛利率非常高，只有真正能把钱赚到，这个才是本质。

今天资本的环境变了，新的产业结构也会变。以前的产业环境是ToB的，流通的产品高度的同质化和标准化。但其实到To C的时候是产品决胜，品牌为王。所以说以前的产业结构核心的玩法就是拿主资源和把握住资源，这个才是决胜。但是今天来讲，内容和产品是王道，让你的用户口碑传播的产品，你的产品有没有很好的衍生和口碑传播的能力？这个其实是很关键的。

所以今天这个市场已经走到当前的阶段，蚂蜂窝定位是要做自由行的第一名，所以如果说大家有志于在自由行跟蚂蜂窝分一杯羹，可以跟我们合作，也可以扫我们的二维码，后续有一系列的服务可以跟进。蚂蜂窝的流量也是无限的，大家可以先到先得，祝大家2017年旗开得胜，财源广进！谢谢！