专题报道

二、三线城市组团社的发展方向 ——云地接特约之2017年旅行社行业发展高峰论坛珠海盛大召开

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-02-23 05:29|评论（0）

2017年2月23日至24日，2017旅行社行业发展高峰论坛于珠海长隆横琴湾酒店盛大召开。业内近千名嘉宾与会，大会围绕从出发地到目的地主题展开探讨。

天津大亚国旅董事长赵福生、山西东方董事长常学峰、广州市金马国际旅行社有限公司首席运营官曾卓民、广东省拱北口岸中国旅行社董事总经理胡文强、旅行社资讯北京主编刘娜，共同探讨分享二、三线城市组团社的发展方向。

刘娜：2014年我们在桂林的论坛到现在已经三年了，对于唱衰传统旅行社的声音一直不绝于耳，但我们这些旅行社的老板在当地依然做的风生水起，我们的理工男于敦德总以及我们的文艺女青年吴剑总都投身到旅游行业，可是为什么一个朝阳产业就成了微利行业甚至亏损行业？

山西东方董事长常学峰

常学峰：山西东方国旅是非常传统的旅行社，成立25周年，山西东方国旅，在2013年到2014年到来，以微信为代表工具的到来，对我们传统旅行社的业务带来了很深刻的变化。2013年《旅游法》的出台对我们带来了很大的挑战。东方国旅接受了挑战，在这之前做得还是比较稳健，曾经获得全国前五，山西唯一的获奖旅行社。我们感觉到了压力，也感觉到给我们带来了很多的机会。我觉得我们旅行社走到现在，最重要的就是要活下去。我们旅行社缺什么？我觉得我们不缺产品，不缺服务，不缺资源。20多年来，我们怎么活过来？那么多客户，几十万的客户都服务过，为什么到今天我们好像显得不行了，或者是唱衰了，是因为移动互联工具的到来，移动互联的工具我们没有及时跟进，没有及时与时俱进，所以造成了今天所谓的跟不上新形势的原因。在这个形势上分析、总结、学界，我们到底需要什么？我们要怎么办？我们怎么活下去，自己也在深思一些思想，最后我们就决定要做一下所谓的改变。内生性流程再造以及内生性的架构重组以及内生性的成本的效率，这是我们国旅在不断的学习，然后不断的研发我们的系统。

刘娜：目前互联网和旅游方面是怎么结合呢？我们赵总。

天津大亚国旅董事长赵福生

赵福生：2016年传统怎么做？给我的感觉就是做得顺风顺水的就是携程，我们旅行社的行业，应该说，大家发展的速度减缓。我们天津大亚国旅在这个行业耕耘了20多年。这20多年时间里面，我怎么熬过来了？我总结了三个法宝，今天跟大家分享。第一个法宝，我们传统旅行社二、三线城市的旅行社不要讲故事，讲实际。第二个法宝就是要挣钱，不要烧钱。反正烧钱的OTA都是大风刮来的不是他自己挣的，我们旅行社挣的钱不容易。我们干旅游是什么风险？大家知道什么风险？第三，我们不要亏损，我们要盈利。我们做旅行社怎么生存？我们必须要有利润，只要有利润了，我们才能生存，才能连续发展，哪个百年老店要有盈利才会打造百年老店。我们大亚国旅，我们不求大，不求名，我们求盈利，主持人问我赵总，你2017年你能盈利吗？我拍着胸脯有底气的说我绝对盈利。刚才主持人问OTA，2017年你敢盈利吗？他们回答吞吞吐吐，我们跟OTA就PK，看谁搞得过谁？我们就看台下的旅行社十年后有谁还坐在台上。谢谢大家！

刘娜：接下来有请拱北口岸中旅的胡总，谈谈这个行业的观点。

广东省拱北口岸中国旅行社董事总经理胡文强

胡文强：各位同行，大家下午好！今天很高兴在这里跟大家分享一下二、三线城市组团社的思考和发展。通过让大家一起探讨将组团进行到底，永远在路上。大家说好不好？2016年第一财经周刊的统计当中，把中国城市地接社进行分类，分类有一线城市有四个，新一线城市15个，二线城市30个，四线城市有70个，五线城市有129个。从它的分类情况来看，二、三线城市主要是中东部城市以及沿海城市以及经济发达的地级市。他们的特点都具有经济基础较好，多种人才集聚，消费人才较高，物质水平较高，这样这么好的一种行业，就为我们二三线地接社提供了很好的外部的条件。作为二、三线城市的组团社，就应该把本地的资源作为我们的客源，作为我们的重中之重，作为我们的基础。要将我们本地的客源深耕好，开拓好，维护好！此外，作为我们二、三线城市的旅行社，从地域的方向来看，我们也还有很多很好的条件，我们应该抓住机遇，继续发展，我的观点应该是立足本地，做好服务。做好本地的同时把握好机遇，我自己的看法有几点：

一、积极与三线城市地接社取得联系，利用他们当地的客源优势以及地域的优势，将这些优势到我们当地进行创新和补充，拓宽我们当地的市场。

二、要深耕我们当地的资源。我们二线城市也有很丰富的资源。我们要将我们具有区域优势的资源打造优质的产品，并将产品推向下线或者是同线城市的旅行社。这样增加我们资源的销售，并可以推向下线旅游市场。

三、努力实现线上线下，将体验的进行转型升级，必须深耕我们当地的资源，将我们的品牌、客源、产品服务做到品牌有温度，产品有甜度，客户黏度。此外。我觉得我们还应该以积极开放的胸怀拥抱互联网，拥抱互联网，拓展维护新老客户和新的市场。此外还要针对我们组团式平台增加体验的功能，通过体验延伸我们的分享。以上是我的不成熟的经验，谢谢大家！谢谢！

刘娜：曾总是广州市金马国际旅行社有限公司的首席运营官，现在有一种说法都说客户去哪儿了，我们都在找客户，与其说客户去哪儿了，不如说客户把我们抛弃了，能不能这样说呢？

广州市金马国际旅行社有限公司首席运营官曾卓民

曾卓民：首先介绍一下我自己，我叫曾卓民，应该说，今天很不好意思，在座都是高大上人，我其实最接地气的时候，我是做广东周边游一路走过来的人。人家是出境、入境什么飞机机票，我是做汽车出生的人，做了十几年汽车、旅游车，做到现在我们才转型到出境游、国内游，今天早上吴剑总做也在做百旅会，过去金马人家说是老年人的旅行社，省内游的旅行社，现在经过十几年的脱胎换骨，金马现在也是出境游的旅行社，也是作为国内的旅行社。

在过去两年由于互联网的冲击，我的感觉两年的冲击之后不断的摸索，包括今天参加会议一样，我感觉我看到很多途牛，同程以及驴妈妈网，其实这些做法一直以来在我们传统旅行社过去一年来都是传统的精华和经典，现在给他们提炼出来给他们讲了，我们传统很多优势。其实我今天来这里，听了他们分享以后，我感觉平时有很多开展的业务工作，其实平时我在省内、国内以及出境开展业务都是这样做过来，只是可能我们没有他们那么好去彰显出来而已。

客人去哪里了？产品方面，我们一直以来做省内有，我们聚焦在省内，现在这两年，特别是2016年，我们整个行业我们做一个行业的系列，我们是在聚焦温泉行业，我们希望做到整个市场可以炒热温泉行业的产品，会展期间，我们可能会找生态系列，希望可以引导市场来炒热这个市场，希望市场可以关注旅游行业来做这个事情。今天广州琶洲旅展就是旅游的双11这两天广州人山人海，这个月叫会展业，每天大概十几万人，我们估计可能会有20万人，按照正常来说是淡季，但是这个月我们叫旅游双11，通过主题活动聚焦产品，然后引导好客户，聚焦好市场。大家看到我的微信，我也是代言人，我是代理公司，金马国旅是品牌，我是金马国旅产品的代理，我想做到万达的王健林和格力的董明珠，我希望做到金马国旅的曾卓民，今天大家都在说产品和服务，我感觉是用我自己以身作则来代言金马的产品，代理金马国旅，把品质做上去。

第二，我做了渠道，一个是引爆我们在座所有的供应商，希望我们金马官方网站以及金马的系统，跟我们的众信旅游网和长隆进行对接。一年整个长隆体系我们有20万张年票，我们金马国旅一个人对接，起码销售长隆的门票超过20万张，我们也在长隆体系里面前二十佳，当然不是前十家，我们是前二十家。我们这个体系销售门票是不错的。包括华远的合作以及众信旅游，这些都是我们很好的合作伙伴。还有我们美亚这些都是我们很大的上游的供应商，希望金马国旅作为现在综合实力的旅行社，我们不断往外发展，往二、三线城市，中山、佛山、东莞、肇庆、清远这些二、三线城市的旅行社，这些中小旅行社希望跟他们互动，希望跟他们一起合作。或者我们做一些股份制，以合伙人的机制来做。

刘娜：核心是拼颜值，高富帅，谢谢曾总。2016年以来携程收购百事通、同程投资子成立同程旅行社集团等一系列动作，都表明了OTA要正式从线上走向线下，这事还不算大，更大的事是批发商纷纷在各城市建立分公司，怎么应对批发商和电商在当地的落地，对未来一个阶段的三足鼎立有何种预期？

常学峰：实际上很多时候我觉得机会无处不在，每年都有，现在有，以后还会有。三年前，2014年，实际上我作为旅行社来说，2014年大会郭老师进行了总结，那个时候我印象非常深刻，因为我和我们赵大哥，我们是第四批赴台的旅行社，我在山西出台游是7万多，最多的是13个包机，2014年来说还错但是2014年8、9月份大会上有很多的刺激，当时的OTA和B端、C端，B2C、P2P、P2P、B2C，PPP什么的这些有很多新的概念，我看到台上争得非常激烈，当时我在台下心惊胆裂，全国2.7万旅行社根本就没有存在的必要，你们做的事情我们一夜之间就会把你们打掉。当时的话我当时也非常的恐慌，从哪一天，我觉得说出了传统旅行社的心声，第二当时也是有一点点无奈，当时从资本的投入还是从所谓的移动互联，互联网的到来，趋势和风特别大，猪都能飞起来，当时很恐惧，从那之后我就下决心去学习和研究，我觉得我们旅行社到底需要什么？我东方国旅在山西还可以，多年来连续十强，排名前三，为什么到现在就有问题。最后总结我们最缺少的就是技术，因为我们独特性、差异化，高性价比，这是山西东方国旅成立25周年来产品的五大特点。因为我们历来对于产品给客户的细节，我们是非常苛求的，客户可能都没有要求这么高，但是我们一定要这样对待我们的父母一样来对待我们的客户。而不是2013年移动互联的到来就这样，1992年就开始这样了。而不是到现在我们没有必要做旅游了我们想不通。我们只要传统旅行社把我们唯一的短板补上去，我觉得我们就OK，因为我们的优势本来就存在，只是近几年移动互联的优势或者我们对技术的了解和需要没有那么快，没有那么与时俱进而已，技术我们都不缺，所以这一块我们有信心。特别是这几年所谓的发展，在转型升级期间，我们也看到了我们的进步。几个亿真的不好意思说，因为有好多的大佬都说十亿以上。但是昨天我听到有的名声很大的互联网公司，他一个亿多一点让我们一听几十个亿，后来我一听一个亿才出头，我7、8个亿都不好意思说，反正能活下去，人家一个亿左右，我都看不懂它到底什么意思。所以我们发挥双渠道的融合，这是非常有意义的。

刘娜：谢谢常总。对于这个批发商在当地建立的分公司对赵总可能会有一些影响。除了做好服务之外，旅行社有哪些可以做出优势呢？

赵福生：我们传统旅行社不要担心，咱们干传统旅行社，一个门店我们算过，它的房租不能过5万元，也就是2个人，他会盈利。过了5万准赔钱，OTA玩得是高大上，永远是亏，我玩的是落地，接地气，是挣钱，所以不担心。第二是我们的资源要用好，比如说签证资质，我的日本韩国签证，是挣钱的。

胡文强：深耕当地客人，客人经常问我们一句话，假设你做得好，为什么要自由行呢？所以给我们很大的启示，我们每年的组团业务有2个亿的增长。同时深耕当地的资源。比如说我们的长隆，2015年我们也是销售当中也是前五，包括我们还有很多独特的产品，比如说我们口岸接送服务等等，我想只要做到专业细分市场，不管它东西南北风，我们的组团业务一定能够进行到底。谢谢大家！

曾卓民：我们一个是把中心的管理理念，产品的竞争有时以及金马的团队优势传播到二、三线城市以及所有的合作伙伴。还有我们金马人对每个客户，电商是用电脑精准，我们是每天都走到客人身边去服务，这一点的话我们就把互联网思维用大传统旅行社，其实我们自主自信自立，2017年我们还是可以增长50%的。

刘娜：此前企业做的是面积，是增量，未来要做的是存量深耕，在转化率、在用户新的需求点上做文章，你是否能够陪伴自己用户的需求一起成长，这点很重要。