专题报道

“2017外航营销研讨会”精彩分享去哪儿网国际机票业务总经理孙国辉：消费升级下的国际机票生态圈

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-05-18 10:11|评论（0）

受益于持续的低油价，2016年对航空公司而言是普大喜奔的一年，全行业旅客周转量增速连续四年高于可供客公里，客座率达到了82.8%的历史新高点。一派人丁兴旺、红红火火的感觉。

会议特约主持人 iGola CMO 漆巨怡

2017年5月18日，由旅行社杂志、旅行社资讯网主办的2017外航营销研讨会在京召开。共有25家航司40余位业者来到现场与大家分享交流，一起探讨航空市场的发展动态。希望通过这次交流学习未来大家可以更加深互动与联系，为中国旅游的美好未来贡献自己的力量！

以下为去哪儿国际机票业务总经理孙国辉先生现场发言实录：

去哪儿国际机票业务总经理孙国辉

我们可以看到，国际机票在过去两年里增长速度非常快，本身国际机票数据的增长，本身反映了一个是整个国家的经济状态和人均生活收入水平，是消费升级带来的一个现象。就国际旅游本身来说，这是在人均GDP达到一个门槛以后所产生的爆发。去哪儿网作为互联网公司，包括互联网投资方面，大家讨论非常重要的议题便是消费升级。在机票销售的基础上，用户的需求也是在发生着非常大的变化，消费升级的需求也非常强烈。所以我想跟大家一起探讨一下，在这样一个趋势下，我们可以有怎样的机会去做。

我们一直在讲国际机票，国际机票包括出境旅游主要影响的几个因子，分三大类：第一是经济因素，经济因素里，全球各国的指标里，人均可支配收入达到一个门槛之后就会有一个爆发，前两年我们刚刚超过了那个门槛，所以在国际旅游上增长的速度非常快，经济因素非常重要。在经济因素中，另一个很重要的因素是汇率问题。中国对日本的增长，很大程度上受到日本汇率持续下降，汇率的持续贬值这个因素在拉动。前两天刚刚日本的一个情况，他们认为他们货币的宽松还会继续，他们没有必要紧跟着美国和全世界的趋势进一步收紧货币，所以从这个层面上来看，日本的货币还会进一步贬值或者是相对偏弱，对日本的出行量相对比较强势，不会衰减。

第二个是环境因素，其中最主要的两个因素政治和安全，可以说，这两个因素是保证整个出境游最基本的条件。还有一个因素是签证因素，欧洲没有任何一个国家给我们做免签，像法国比较聪明，在签证上相对比较松，所以大家都会通过法国申请签证，然后从法国入境欧洲。这里也反映了签证对整个行业的影响。

第三个因素是文化因素，大家会讲景点，对国际出行目的地影响最大的文化因素无外乎是中国人拍的电影，从去哪儿的数据来看，从《泰冏》和泰国主题电影大热的情况，带来了泰国旅游持续性的增长。泰国、东南亚这些地方一直是中国人出行最主要的目的地，但是泰国的电影的大热，带来的增长率非常高。我们预测在今年印度主题的旅游热度会上升。在消费升级之前，我们需要关注的是经济，就是我们有钱了，还有谁的货币更弱，我们会往那边去。还有一个问题，我们需求的东西已经不仅仅是旅行社是上车睡觉，下车拍照的方式，现在有更个性化的需求和文化的需求会产生，这个会驱动国际机票业务增长很重要的因素。

我们在机票上看到整个消费升级的数据，这是去哪儿网自己的一些数据。TOP国家，泰国依然非常高。从今年的数据上来看，原来出票量很低和几乎没有出票的区域已经大量的有票了，中国人的消费升级说欧美、东南亚、新澳这些地方转完了，他们开始去非洲和拉美很偏的地方，已经有大量的用户开始去，他们希望看到有新的东西和与众不同的东西。这是从我们自己数据里可以看到中国人的出行，从目的地的覆盖上更分散，而且他们去的目的地更多。从我们数据反映出来，中国人出行国际旅游是代表了消费升级的质量。

另外从旅行的时长，我们会按照用户的去程票和回程票进行反映。在出行时长上也会有很大的变化，去哪儿网是一个很年轻的公司，我这里的员工88年、89年算年龄大的。这些小朋友很明显的反映出来一个趋势，时间控制掌握程度远远高于我们80后对时间的控制。香港作为目的地的量会下降，但是大家在那个地方停留的时间还是比较长的。像泰国，泰国一般是8天，但是会发现到现在已经达到13天，因为大量的人会选择在泰国不仅是传统的旅游，而是度假。我们的用户到泰国不仅仅简单停留在一到两个城市，我们的用户在泰国会做全境主要城市的旅游，一般是到三至四个城市观光旅游，甚至会加上一场耗时较长的度假。所以，中国的年假的普及以及用户消费观念的变化，会让整个出行的方式和消费方式发生变化。从数据上也可以明显的看到，用户在出境旅游上消费升级的趋势。

去哪儿网一直是年轻的消费群体，我们主体增长是在81年以后有一个跳高，然后85年是更高一个跳升的突变点，最高的是在90年左右。西方世界对85年以后这部分的用户群体叫做85年含90后，叫Millennium。我们主体用户也是这一代人，这一代人的消费观念跟以前发生了非常大的变化。而且，从我们的数据上来反映，这种消费升级的趋势已经不仅仅简单是说大家收入水平的提高，更多反映年轻一代人消费观念的变化。

从我们自己来看，他们对旅游的需求非常大。中国人对消费的排名，在整个消费额上的旅游，不光是国外的，还有境内旅游，排在第三位，如果在增长率上一直排第一。他们旅游频率非常高，有假期就选择旅游，而且50%都会选择出境游，像泰国、日韩是他们非常关注的旅游目的地。他们关注的是体验性的消费模式，有很多人是为了去日本看球赛，也有人去欧洲看一场球赛，这是85年或者90后这一代人的消费观念。

总结起来有几个点，第一是消费欲望强；第二是他们具有相当强的冲动消费，他们的主题驱动性非常强；第三，因为他的消费欲望强，他在同质化的产品下，就要想方设法想花最少的钱，愿意为此付费，这是和80后、70后消费观念非常大的差别。

整个机票依然在增长，但是增长速度不会那么快的情况下，我们还有什么机会，包括怎么样服务新的用户。从现在的数据上来看，这些用户是支付性消费，而且愿意有体验性或者有品质的服务而差异化付费，包括出行、值机、保险、选座、行李和餐食，这次坐飞机旅途过程中，可能要享受到或者需要做的事情和可能享受的服务，这一块是很大的利润增长点。第二是在机场的地方会有什么样的增长。国内机票更大的概念是出行，因为有很多差旅，有很多探亲等等，但是对于国际业务来说，更多的就是旅游。所以在国际机票上大家定准的是旅游，在定准上也有很多未来延伸的点。有增长，有收入产生一些服务的点上来说，我们有什么样的机会是我们一直在研究的。所有的点围绕着这些用户的特征，他们希望在线化，通过手机的方式获得服务，而且出行更便捷，购买更便宜，同时获得他想要的服务。

第一步的尝试，我们把这个业务称为相关的服务，差异化更延伸到这次出行与我本身相关的服务形态。在NDC业务上，和整个航空业的发展趋势是相关的，最开始从选座开始，然后延伸到行李，然后延伸到餐食，在差异上增加SIM卡，已经成为了很大的业务交易量的部分。在值机选座的部分，从数据上来看，有很大一部分人希望别人帮助去做值机选座，有80%的值机选座来自于境外回程，其实有很多用户在值机上可能存在语言和交流上的困难。餐食这部分是提供一个额外的服务，我们开始对这个业务量没有特别高的预期，每天销售也有几百个，销售量最好的是秦叔叔鸡饭，费用是30块钱左右。另外一个销售很好的是烤鸡，所以在餐食提供水平上得到有效的提高，用户是愿意为此买单的。还有一个是接送机。所以NDC和X业务的服务体验，会被所有有消费升级趋势下的这些用户能够广泛接受，而且我们认为这是未来很强的趋势，也是航空公司和我们在行业里提供有增值服务很多的点。我们认为这部分的业务是未来的增长趋势，所以我们提供了一系列的解决方案，目前来说是我们自己在提供数据，供应商通过这个提供运营性的服务，为我们的用户提供服务。

我们希望通过去哪儿网的平台，帮助消费升级下的用户获得他们应该获得的服务。航空公司能够通过我们的平台，把他们能够销售的差异化的产品也通过我们进行销售增加航空公司的收益。同时，在整个行业的变化过程中，有更多传统的代理商在这个产业服务链上为用户提供增值的服务，在这个基础上提高对用户的服务水平。

上一篇：商家优选计划：暑期出境游放心“买买买” 下一篇：国旅运通中国商务旅行研讨会（中西部）专场在成都圆满成功