专题报道

“2017外航营销研讨会”精彩分享主题研讨：渠道整合路在何方？

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-05-18 11:44|评论（0）

受益于持续的低油价，2016年对航空公司而言是普大喜奔的一年，全行业旅客周转量增速连续四年高于可供客公里，客座率达到了82.8%的历史新高点。一派人丁兴旺、红红火火的感觉。

2017年5月18日，由旅行社杂志、旅行社资讯网主办的2017外航营销研讨会在京召开。共有25家航司40余位业者来到现场与大家分享交流，一起探讨航空市场的发展动态。希望通过这次交流学习未来大家可以更加深互动与联系，为中国旅游的美好未来贡献自己的力量！

以下为渠道整合路在何方研讨环节发言实录：

左起：飞常准副总裁王磊，美国动力航空中国区总经理郝焕，国航销售部高级经理吕文婧，阿联酋航空高级销售经理付昱，埃及航空销售经理麻晓婷

今天邀请到飞常准副总裁王磊先生、美国动力航空中国区总经理郝焕先生、阿联酋航空公司高级销售经理付昱女士、国航销售部高级经理吕文婧女士、埃及航空销售经理麻晓婷女士进行渠道整合路在何方的研讨。

飞常准副总裁王磊

王磊：我们知道2016年开始，由于政策原因，国内航空公司在不断地提高他们的直销比例，压缩了OTA以及代理人的生存空间，当然国外的趋势来看，渠道分销在未来一个阶段还是要长期存在的。第一个问题是关于运力过剩的问题，想跟大家分享一组数据，在刚刚结束4月份，中国航空公司新引进34架飞机，从总的数量来看，国内整个航空公司机队数量突破3000大关。2017年，中国航空公司还将引进350架飞机，从2014年开始，这几年中国航空公司平均每年引进的飞机都在300架以上。可以看出，在已有运力尚未消化的基础，又引入这么多新的运力，出现运力过剩的情况。航空公司如何在应对过剩的情况下，来提升自己竞争的优势。

国航销售部高级经理吕文婧

吕文婧：刚才提到的那组数据，作为我们基地航空公司来说，感触更深一点。因为国航这些年看到整个市场运力变化的过程，这种运力的增长对我们来说压力是非常大的。运力过剩分为两种，一个是大环境的运力过剩，一个是自身运力跟市场的匹配。先说我们公司自己内部吧，国航有飞机500多架，机龄6年，所以飞机在这几年快速引进。作为国航自己来说，由于航线比较丰富，有260多条国内航线，103国际航线，所以机型和市场要做一个匹配，比如我们有787、777，还有330，小的还有321，320等等，所以从我们做销售来说，跟其他公司略微有点差异，就是我们会做机型和这个市场的匹配，通过匹配，就可以把不同的市场的运力关系做一个平衡，所以面对市场竞争的时候，这方面的优势会体现出来。

另外面对外界大的运力过剩，我自己的一个体会，现在比较流行的一个词是不忘初心，就要看航空公司要什么了。这个不忘初心包括北京的网络战略，上海的门户战略，还有市场定位的战略。当然在运力过剩内部的优势和外部的压力下，从我们做销售来说，我觉得还是营+销，就是营销，在这样一个运力的情况下，大家只能是越做越精，通过一些数据也好，通过行业的支持或者是联手也好，包括现在提到Flight+X，在现在这个市场下也是各显其能。

阿联酋航空高级销售经理付昱

付昱：各航空公司有增加航班，有新的航点的开发，我们都能够感觉到，在过去一年，从旅行社到代理商、到航空公司都挺不容易。阿航现在只有两种机型，空客A380和波音747。阿联酋连续29年盈利，也是在航空史上不小的成绩。对于我们来说，因为我们没有国内航线，起飞就是国际；去年接收了35架新飞机，所以我们飞机在27架淘汰更换之后，整个平均机龄从74个月降到63个月，可以说，我们注重的是飞行体验。我们把大量的资金、优势都放在空中的体验过程，在完善我们硬件的同时，软件一定要配上。在竞争激烈情况下，运力如此过剩之后，阿航能够脱颖而出，让更多业界以及终端客户能够体会阿航优质服务，以及它优势的机上享受，这是阿航的经营理念。更多的还有一些我们如何在运力过剩的时候，加强我们的产品和宣传力度我们在各种大型体育中资助赛事，现在新的消费群体会因为某一个足球赛事，某一项活动一定要去，阿航在各个球队都有Flight+X，我们通过这些方面也扩大了我们的知名度。甚至高尔夫球、赛马都有阿航的赞助。还有刚才提到的，我们也注重人文方面公务舱、头等舱都有接送车服务，在北京、上海都有专属的公务舱和头等舱休息室，头等舱提供空中SPA，种种的这些东西都想为乘客打造舒适、奢华、难忘的空中体验，在如此竞争激烈中，让大家记住阿联酋航空。

埃及航空销售经理麻晓婷

麻晓婷：我想比较简单地来谈，作为一个企业，不仅仅是航空公司，都会面临这种环境变化给自己带来威胁。如果提前有准备的话，就会考虑到如何去创新你的机龄模式，然后达到收益最大化。作为航空公司还是要以客户为中心，真正做到产品和服务上的差异化，然后提高客户的满意度，从而能够达到你的收益最大化。从产品上来说，航空公司做产品的时候，也要考虑自身的优势，尽量增强资源的不可替代性。就以我们的航线配比来说，比如很多年前，埃及旅游的线路上，8天的产品是一个主打的产品，基本上是以开罗为中心，最远是辐射到红海，所以交通采用的都是地面拉车或者是火车实现。对于这样的产品来说，这个产品的进出点都会和我的形成竞争，这样我们是没有优势的，所以我们就决定要做我们自己不同的产品，我们就选择了邮轮的深度游，向旅行社建议加飞一段埃及的内陆航班，价格上给予了一定的优惠。这个产品推向市场以后非常受欢迎，因为我觉得是客人受益了。配了内陆的航班，可以免去一夜火车的颠簸，也可以节省更多的时间在真正的休闲度假上。即便整体价格有小幅的提升，但是客户的舒适度提高了，他也会乐于接受小额的涨幅。

作为航空公司来讲，埃及内陆航班是我们的优势，如果其他这些航空公司涉及到这个产品竞争的时候，势必要通过降低国际段的价格，同时要增加单独购买机票的成本。所以航空公司要有自己资源的不可替代性，才能让你的产品在市场有一定的竞争地位。这是从产品上讲的。

还有服务商，航空公司可以考虑比如把现在很多捆绑的服务拆分成可以选择的附加服务，比如说经济舱的客人，身材比较大的，希望坐着比较舒服，可以通过提前优选座位进行选择，他选择的是经济舱的间距。比如有的客人好吃，可以选择头等舱的美食。这些都是一些方法，航空公司要思考怎么样给你客户带来最大的满足，然后航空公司才能从中受益。

王磊：我们继续进入下一个问题。从整个航班量来说，国内前十大机场航班量前十大机场占整个中国国内航班量50%左右，更多的资源在二三线的机场是有待开发的。所以，航空公司目前针对二三线城市如何做到渠道价值？

美国动力航空中国区总经理郝焕

郝焕：这个问题我回答最合适，刚才三家公司都主要飞一线城市，而我们公司因为是做包机的公司，现在飞过的一线城市只有北京，另外11个二线城市。

最简单一个例子，两年前京津冀一体化，我们被北京机场告知说不要飞北京，去天津飞。我们就拜访天津市政府，看看有没有政策上的支持，我给他们介绍航空公司飞哪里，说我们主要飞二线城市。领导说，我们天津什么时候成二线城市了。天津在中国GDP排第五，所以他都不承认是二线城市，所以我还要赶紧承认错误，是1.5线城市。杭州、重庆、天津、成都这样的城市，国际航空运输业来讲发展速度非常快。我们这样的小型航空公司想飞到一线城市基本是不可能，航权时刻资源已经全部被大型航空公司占住，国航他现在的规模这么大，但是只降了一个首都国际机场，上海只是一个门户，就是因为北京的市场太大了，所有人都想来北京。

中国民航总局的局长谈到跟美国继续开放航权。中美航权是2007年十年前签的，所以当时美国人说我代表交通运输部，不代表外交部，所以开不开签证不是我说了算。但是大家都知道2011年奥巴马政府把美国签证开放，二线城市有多少飞往美国要开航的，厦门航空、川航等等，就是因为签证政策放宽了，很多公司都会选择去二线城市，因为一线城市根本不给小型公司的机会。

因为我们是做包机，大部分跟传统的旅行社合作，但是OTA也有很大的功劳，他们会帮助我们代销。因为OTA是没有界限，没有哪个城市限制，途牛网跟我们合作过，携程也跟我们合作过，只要把它放在网上，全中国都会知道美国动力航空公司在石家庄飞航班。消费习惯要逐渐改变，问北京的旅行社，我们的班机从天津飞现在很多人可以接受，你有大巴或者是价钱能便宜吗，但是即使说石家庄飞，去的很少很少。

我们大部分是团队客，现在飞海岛，中国团队一般是环岛游两个小时，剩下都是自由行。因为是包机+海岛，但是实际下去的客人大部分是自由行。我们的销售全部是按照团队卖出去，客人享受的是团队的便利，到了那里都是自由行，因为这里是海岛，我并没有提到传统意义上的，比如美国东西海岸和欧洲14天或者十几天的常规旅游，我只能代表我们海岛游的这部分。

王磊：下面的问题涉及到服务方面的问题，我们知道旅客原先购票的时候有两个标准，一个是时刻，一个是价格。但是随着消费能力的增长，很多旅客不仅关注时刻和价格两个标准，更多关注航空公司在服务方面的举措。来自于民航资源网 2017年第一季度航空公司民航服务评测报告，阿联酋航空获得了4.21分的评分，国航在国内航空公司里也是比较领先。下面这个问题想问问阿联酋航空和国航的两位嘉宾，在机上服务方面，与其他航空公司相比，你们两家航空公司有哪些特色可以分享给大家。

付昱：非常感谢刚才分享的这个数据，阿航在激烈竞争下，我们更注重的是我们的服务。刚才说要谈一些特点，我先从高舱来讲，每家公司更重视的是收益，380飞机有14个头等舱，如果这部分客人上座率非常高的话，这个飞机飞过去整个收益率是非常高的。因此公司对这部分客人的附加值会更多，在起飞前48小时，可以订购专车服务，可以从家里来接你送到机场，机场专门在北京、上海，以及全球有70多个目的地都有阿航自己专属的休息室，不与其他航空公司共用，甚至头等舱在迪拜也有专属的。我们现在也接受很多政府，像前几天一带一路，肯尼亚总统也是坐我们的飞机过来的，经常有一些非洲国家的元首选择阿航，从服务到飞行的安全性能各方面来说，都是非常让人信赖的。到了机场以后有专属休息室，380有一层的通道可以进到他们的座位。飞机的头等舱有SPA，可以预约淋浴时间，公共舱、头等舱也有自己空中的走廊，大家在飞行的过程中，可以坐在后面结识新的朋友。我们的飞机有一个星空照明系统，上了飞机以后，大家吃过饭，飞机在飞行中，很多家就把灯给关掉了，但是在阿航可以看到星空，这是非常舒适的，也可以很快调整时差。还有大量经济舱的客人，我们有很多特殊的餐食服务可以选。我们飞机上也会不定期的更换只是阿航专属的小孩的玩具，还有我们的电视系统，上面有2000多个频道，还有实时的。比如去年世界杯或者是体育赛事，可以看到实时的新闻播报赛事。还有Wi-Fi，前面10M是免费的，正常浏览微信和发朋友圈一点问题都没有，之后一美金500M 。所以通过一系列的飞机上的特殊服务，来给我们的客人提供非常好的飞行体验。

吕文婧：国航在服务方面，也一直致力于寻找到让我的客源更舒服的服务，这是国航的一个定位。我们公司的客源成分相对来说是比较多的，我们既有坐头等舱相对比较高端的客人，也有一些普通的经济舱出差的人员，还有一些是旅行的人员，所以我们的服务集中在寻找到更多的客源找到他们适合的服务。公司在提供服务上借助了很多的数据，我们原来也有过一个调查，发现年龄越大的人，对餐食的容忍度越高，90年或者是90后对餐食的容忍度越低。但是年龄越大的人，反而对客舱服务的细节和关爱要求会更高。国航这几年来对服务一直比较重视，所以我们也在持续的跟不同的机构，包括通过我们自己的调研去看我的客人到底需要什么。所以从两个角度来说一下这几个特点，机上的服务就是以餐食为例，现在国航的餐食特点是航线和餐食的匹配，我自己是身未到，味先享，比如6月1日开的阿斯塔纳，特点是马肉，所以我们在餐食就配了马肉做的小吃。昆明营业部也在选择昆明航线的餐食，选择的都是云南当地的小吃。因为我们旅客更多的是频飞旅客，所以不同的航线享受到不同的食物和体验。

国航还有一个比较有特点的是空中酒窖，我们的红酒都来自法国的一个酒庄，也会有不同品牌的酒，有些白银卡的客人会跟着国航的红酒去飞，比如我们新出了哪一年组装的酒，在常旅客里还是有一些口碑的。

除了机上服务以外，还有出行这部分的服务上会给大家一个便捷，就是APP这两年不断的更新，我是非常极力推荐下载国航的APP。现在国航APP上，所有的付费选座、登机口的升舱、行李、车接送匹配的相应的服务在APP都可以实现。甚至当航班出现异常的时候，拿着APP就可以自动改签，不需要到任何一个候机楼去改签。所以通过这样的便捷性，加上我们机上一些特色的服务，争取为客人打造当我们实现不管是各种原因的位移与行前、行中和行后给大家各提供各种各样的便捷。

王磊：感觉还是意犹未尽，但是因为今天的时间有限，所以今天的分享环节只能到这里。