专题报道

公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍：新趋势下，公主邮轮的多渠道布局战略

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-06-14 02:48|评论（0）

中国的邮轮产业在经过起步的十年后，未来应该是快速发展阶段。在邮轮行业发展的第二个十年，避免同质化低价竞争，改变邮轮分销单一包船模式，发展多重渠道，强化差异化竞争等成为业界关心的话题。

6月14日，公主邮轮特约之2017全国邮轮分销大会北京站盛大开幕。此次大会现场亮点众多，不仅有邮轮大咖的智慧、经验分享、点评热点，现场还抽取丰厚大奖。

公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍受邀出席，并发表题为新趋势下，公主邮轮的多渠道布局战略的演讲。

中国邮轮市场进入了第二个十年，从起步发展阶段已经进入到了快速的发展阶段，目前中国邮轮市场呈现两大特色，第一个就是高增长率，第二个就是低的市场的渗透率。形成这两大特点的原因归功于两个方面，首先中国中产阶级和富裕阶层不断壮大，所以高品质出境游需求在日益增长，尤其中老年群体是特别喜欢邮轮出行。

邮轮市场仍将朝着高增长率的良好势头进行迈进

近年来中国旅游、邮轮旅游平均以40%左右的速度在增长，据最新的数据统计，中国已经成为全球第二大邮轮客源地，2016年，邮轮出境旅游人数已经超过了200万。另一方面中国邮轮市场相比欧美国家比较晚，所以当下各种市场制度并没有非常健全，导致了较低的市场渗透率。尽管如此，我们还是欣喜地看到中国国家以及沿海各个地区的政府大力支持邮轮产业的发展，加快我国国际邮轮港口的建设，特别大家看到了上海、天津等国际母港，已经接近到国际的水平。

当然，硬件设施的提升，也需要各个港口在服务上面进行配合、对接，这对提高港口的城市形象，增加城市港口的吸引力跟影响力具有关键性的作用。我们也有理由相信，邮轮市场正在朝着一个良好的势头进行迈进。

低市场渗透率一定会得到改善

目前公主邮轮一共17艘邮轮，超过150个邮轮的行程，每年要搭乘200万人次，所以对我们来说，我们一直非常关注的是消费者的特点跟体验。这里我也跟大家分享一下以下的几个特点，可能是我们在这四年当中总结出来：

第一，当下趋势下，邮轮旅游主要消费群体还是在中年人以及女性为主，他们有较充裕的可支配的收入以及休闲时间，在这两大群体结合当中可能另外一个群体会出现，就是亲自游的需要也在日益旺盛。

第二，随着邮轮游客源地范围逐步扩展到内陆地区，更多二三线城市旅客开始接受邮轮体验，对我们做销售来讲，渐渐从一线城市进入到二线、三线，甚至四线城市，也是我们的当务之急。

第三，就邮轮航线来讲，受出游习惯以及假期的影响，当前我们旅游消费基本上还是停留在以近海的日本线为主，形成80%都是在四天和六天当中。当然，也正因为目前邮轮母港市场存在大量同质化的产品，所以我们认为海外的航线将成为未来邮轮出行一个新的趋势。

另外，就船上体验而言，较多客人已经其实摆脱了邮轮是一个交通工具，就是说把我带到一个目的地去的，一开始我相信大家说邮轮就是一个飞机或者就是一个船，把我带到目的地去。但是目前我们越来越多会发现，客人其实已经把邮轮作为一个目的地，愿意玩在邮轮上吃在邮轮上，让邮轮的旅游不再停留在走马观花的阶段，而是享受人生、放松心情整个过程。所以我们在这里大胆预测，高端、奢华邮轮，将加速发展，成为未来邮轮一个新的趋势，海外航线丰富的目的地的选择，邮轮+的产品将满足更多客人的需求。

剖析邮轮市场销售痛点

诚然，我们在看好邮轮市场的同时，也不可避免说到销售的痛点，让我们欢喜让我们忧，今年、2017年应该是邮轮业的拐点，不管从我们认为区域的划分也好，还是我们销售模式也好，我们觉得是有一些学习跟一些感悟的。

首先，我们大家都很清楚产品的同质化问题，中国的海岸线虽然非常的长，但沿海的旅游开发资源不够成熟，航线设计是比较单一的，造成了邮轮产品的同质化现象。从而，因为同质化所以接下来的就是价格战的导致，这也是一个比较重要的元素。另外一个元素就是阶段性的，我们认为供需失衡。现在国内邮轮市场更多是一种供需不是太平衡，邮轮产品同质化严重，无法满足真正邮轮市场需求。另外传统邮轮销售模式，也导致客源多数集中在老年群体，这样一个单一群体可能就会比较容易导致价格战，其结果就是我们所看到的邮轮价格直线下降。

其次是渗透率，目前邮轮消费文化，虽然数据是上升，其实整个区域还是没有形成的，大众的接受度还是有待提高的。虽然近年来我国邮轮旅游消费者人数是以平均每40%的速度在增长，但是就中国旅游人数的总体量来讲，这个比例其实还是非常小的。我们得到数据显示就是说，全国邮轮渗透量，比如说像美国，其实它的渗透量是3.5%，像澳大利亚3.4%，中国是多少？中国是0.05%，北京、广州等一线城市邮轮客人占据总人数超过了50%以上，也就是说，只有40%的客人来自于全国20个省市。所以，我们认为二三线，甚至四线这些城市，其实是邮轮市场大有潜力发展的地区。

另外，我们也看到在分销渠道上，邮轮行业也是遇到了瓶颈，众所周知目前邮轮分销基本上几块，一个是OTA，一个分销平台，还有邮轮公司以及传统的旅行社。而90%，我相信这个数字可能是以上海为主在分析，加上天津不到90%，都是通过包船的形式来分销。由于下游代理旅行社资质差异，导致产品质量参差不齐。同时，国内邮轮无法像预订酒店、机票一样做到实时对接，分销系统不够高效成熟，因此，国内邮轮的行业信息化，就是未来我们所有的邮轮公司以及一些大的旅行社应该去考虑的当务之急。

机遇与挑战并存

这些邮轮分销痛点我们都看到了，但是从另外一个，我站在一个比较乐观的从业人员来讲，既然我们已经看到了痛点，那么这也可能就是邮轮公司以及旅行社一个机遇，既然你已经看到了问题，你怎么样想办法去解决这个问题？那么谁解决的越早谁解决的越好，可能这个市场占的份额会越大。所以呢2017年，我们认为公主邮轮是会开展全方面的多渠道的布局，充分整合线上以及线下资源，将最好的邮轮产品会带给分销商以及消费者，我们可以从几个方面来讨论：

首先针对终端的消费者，我们将继续进行全国消费者的路演，深入二三线城市，提高消费者对邮轮旅行的热情，并且通过建立客服中心、CRM的客服管理中心，以及开设线下体验店，我们希望通过深度地将产品以及消费者联合在一起，以个性化服务提升他们的邮轮体验，培养客户的忠诚度，从而来进一步提高邮轮的渗透率。

针对分销商，我们也将大力加强邮轮产品的培训，所以今年2月到5月公主邮轮继续一如既往在全国21个城市进行公主邮轮公主学院以及全国旅行社业绩的培训，最远我们已经走到新疆的乌鲁木齐，总共有超过2000多名中国区代理参加，规模非常盛大。同时我们也将结合OTA和传统旅行社不同特点，整合线上线下推广渠道，并提供优惠的政策，助力分销商提高他们的销售业绩。随着互联网的普及发展，人们旅行出行方式日益智能化、信息化、网络化，现在越来越多旅行者从传统实体消费转向OTA预订消费，OTA市场份额增长非常迅速，针对互联网和信息化发展趋势，公主邮轮呼吁推进邮轮产品在平台上的建设，使线上线下以及移动端互相结合，使分销商和消费者就可以实时了解邮轮公司的航线信息，使分销商得到更为便利。

考虑到多元化发展，公主邮轮进一步加强它的全球旅行大师品牌，积极发展海外航线。公主邮轮可能在前面三四年以发展母港为主要战略目的，但是从2017年未来三年当中，公主邮轮将以母港跟海外航线齐头并进，我们的母港是希望公主邮轮最好的产品，在最好的季节，在中国运营，把最好的体验程度带给中国的客人。那么在中国的淡季或者是冬天的时候，我们是希望通过带客人去最好的目的地，最好气侯的时候做海外的航线，让中国的客人在不同的地方体会到公主邮轮一如既往非常平衡，也是不打任何折扣全球产品的线路。

我们在这里还要特别提，除了我们加勒比海、澳洲、新西兰，值得一提的是阿拉斯加，作为阿拉斯加现在最大规模的邮轮旅游公司，公主邮轮每年从5月到9月有8艘船运营在阿拉斯加这个小小的一块地方，我们有五个原始公主木屋，还有豪华车队，所有这些地方你到了阿拉斯加以后你会看到很多酒店，很多大巴，都有女巫头像公主邮轮的标志。所以这块可能跟所有的公主邮轮一些代理商进行合作。

我们希望通过这些海外产品，通过我们多渠道的跟旅行社的合作，把这些产品更好带给中国消费者。

最后，就是说经过去年、今年一些体会，跟业界大家分享一下，就是公主邮轮的邮轮+战略，不断进行产品的创新，设立更多的包括亲子教育、运动健康、音乐时尚，以及电竞、动漫等领域的主题航次，这些东西在今年跟去年的所有航次当中我们都涉及，反馈效果非常好。同时，满足了不同消费群体的消费需求。同时，我们为中国市场量身定制大师级的奢华邮轮盛世公主号，能够使消费者在体验邮轮度假的同时，更多获得超值的体验，引领高端人群生活方式的消费升级。

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