专题报道

同程旅游副总裁印书虎：如何打造不同邮轮主题吸引游客？

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-06-14 05:18|评论（0）

中国的邮轮产业在经过起步的十年后，未来应该是快速发展阶段。在邮轮行业发展的第二个十年，避免同质化低价竞争，改变邮轮分销单一包船模式，发展多重渠道，强化差异化竞争等成为业界关心的话题。

6月14日，公主邮轮特约之2017全国邮轮分销大会北京站盛大开幕。此次大会现场亮点众多，不仅有邮轮大咖的智慧、经验分享、点评热点，现场还抽取丰厚大奖。

同程旅游副总裁印书虎受邀出席，并发表题为如何打造不同邮轮主题吸引游客？的主题演讲。

到同程所有的邮轮公司都很喜欢，确实是包船大户。不管是在天津港还是在上海港还是其它母港，同程永远是包船大军冲在最前面的，当然今天跟大家讲一下整体的情况。当然从集团层面来说。包了这么多船怎么卖出去？自己压力也会非常大，当然因为有互联网基因，所以我们对产品做了一些设计和包装，当然跟船方也做沟通，今天会跟大家做一些分享。

我们邮轮应该说是经过了大概四到五年左右的发展，应该也是从中国最早邮轮，到现在几乎每一艘邮轮进来，都会第一时间为它在整个国内的销售打开局面。当然，我们跟各个口岸，包括像上海港包括天津港都有很多合作。市场地位，这当然是拿的业内的，看了一下，应该说我们目前的话，在线OTA销售份额，我们这指的是销售部分，因为大家的船也会在我们那卖，我们的船也会给大家卖。应该说我们同程在国内邮轮包的多，当然销售端也很努力，所以还不错，也是大家对我们的支持。

我们每年基本翻倍的增长，去年大概完成了30万人次的出港，母港出游。这个是我们跟各家，应该说国内现在主要的都有合作，非常神秘的合作，去年南极，包括今年南北极的邮轮，至少销售端看，销售都挺喜欢卖的，利润确实不错。去年包括在海上过年的航次，把中国人带到南极过年的航次也非常不错，这是邮轮获得的这样一些荣誉。

我们的产品线主要是，我们现在在邮轮领域的产品线主要是四块，第一块最常规的亚洲线，第二个国内邮轮，不要忘了国内还有邮轮，长江的邮轮，极地线，南极、北极，还有全球长航线，这个是我们的主要体系。

对于我们来说，真的跟大家卖同质化产品，或者同程包的船跟别人家运营的船没有什么两样，大家知道销售压力非常大，不用藏着掖着，去年开始陆续做一些邮轮产品，基于邮轮产品叠加产品，千万不能认为是中国低价团的事情，虽然价格卖的很白菜，我们公司邮轮团队还是希望通过邮轮传递一种海上的文化，快乐的旅程，贴心的服务等等，可以给大家看一下我们都做了哪些事情。

这边可以跟大家分享一下，网上客户选出来的去年最成功的四个航次，第一个公益航次，可以看到六一做了一些公益，这个是山区的，四川的那艘希望小学的，庐山希望小学的孩子们，从成都，我们成都公司四川公司上的飞机，川行免费赠送的票，到了我们总部，公司领导接待，把他们送到码头。上海的都清楚，我们有贵宾休息室，享受这样的乐趣，这是我们爱心的这样一个航次，大家可以看一下，希望小学的。公益，这艘船收的很满，大家为了爱心为了公益，确实拿收益的一部分继续捐助希望小学的孩子们。

第二个是汉风，针对旗袍、汉风，包括老上海滩的感觉，我们去年也做了很多。

我的青春时代，主要是针对上海航次，我们会做这样主题，中老年客户真的不要把他当成上船就是睡觉，下船就是购物，不管花多少钱上这艘船，一定让他非常开心留下美好的旅程。

这个是旗袍的海派文化系列，大家知道很多女性比较爱美，在船这样一个相对密闭时间和空间里，让爱美的人在一起享受这样的旅游文化。我们为了这个，从集合的港口到船上，工作人员都会提前布置提前布景。

这个歌曲，唱歌的文化。这个是中秋航次，去年的中秋航次，皇家加勒比海洋量子号，每个航次都要打造成有主题，有这样一个内涵，丰富的，有别人选择你这个航次的理由，这个是海上航员的，客人参加一些活动，舞台你自己作主，很开心。

这个是健康养生的航次，这个是歌诗达的幸运号。金秋的养生，秋天是养生的季节，大家知道9月份的船比较难卖，要打造一些应景应季的产品，这个是歌诗达航次。

这个是旅拍，去年也是基尼斯的记录，这艘船是天海的。大家看到这个是旅拍的感觉，客人从进入码头开始，就已经有这种一个旅程是一个浪漫的旅程，不管是老年朋友还是情侣朋友，进去之后进入到一个爱的感觉，包括我们婚拍的这样一些基尼斯的记录。

这个是针对老年客户的，有一个叫花样老年团，这个相当于老年的旅游俱乐部，这些客户经常会跟着我们走，所以我们也会帮他们设计，其实这个团队很大，从上海到南京有很多俱乐部的成员，专门设计了海上产品。老年朋友带着孙子带着孩子海上吃吃喝喝玩一玩，大家交交朋友，非常有意思。

这个是我们客服人员收集的一些客人航次满意度，百分之百的好评。因为我们真的是不仅仅你把船包下来想办法卖掉，最后还是想办法让所有客人在你的船上玩的开心玩的满意。

因为我们太多了，我也是昨天刚拿到，看一下，我主要管销售端，我们销售人员跟每个客户讲为什么选择这个航次，除了价格以外，除了别的以外，这上面有什么活动，其实是很好的卖点，有时候价格高一点也会选择你。

这个是嘻哈风，有时候请相对专业的明星上船上请到明星的效益，对售客来说是有帮助的。

这个大家去年听说的比较多，中老年的社群百旅会，我们的收费会员对上邮轮价格更便宜，享受VIP通道，享受船方做好的客房领域等等，这个是去年海上戏迷争霸赛，也是天海的，大家可以看到客人点评是最真实的。所以有时候我更觉得，我们商业化的，就是说我们跟船公司为了止损，为了包，为了后面追广告款等等都很累的。最后都不要忘记，现在确实我们都在培育市场，很多船公司也是亏的，我们销售端呢包船越多亏得越多，我们都在一起培育市场，相信整个中国克群的邮轮市场价格慢慢会起来的，客人的消费水平也会慢慢起来的，客人的品质，客人对于邮轮及生活的品质也会慢慢起来。所以，我们可以看到很多客人留下来这样一些非常让人觉得有成就感的点评。当然了，在商言商，亏钱确实大家压力很大，但是有时候可能还是要追求另外的一些东西。

口碑之间的传递，其实有时候才是最好的广告，可以看到很多游客非常开心参加我们这个活动。百旅会的船最好卖，因为我们有收费会员嘛，哪一个销售的不太好，通过推送的形式，也不会价格串掉，希望大家跟我们多多沟通，因为我们的甩舱在业内比较受认同的。

其实我觉得更多的我们同程在做邮轮大概这四到五年的时间里，真的除了钱多，包的船也多，压力也很大，但是我们在产品的打造，和销售渠道建设上，我觉得还是拿到了一定这样市场的竞争力的，并且，我们觉得从邮轮，因为我们只是一个分销商、包船商、销售商，如果能够很好把邮轮产品结合，一定可以给我们的游客带来更好的体验。其它的没有了，今天就跟大家做一些产品的分享，谢谢大家。

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