专题报道

北京恒信国际旅行社有限公司总经理张丽：加速渠道下沉，向二三线城市发力

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-06-14 05:03|评论（0）

中国的邮轮产业在经过起步的十年后，未来应该是快速发展阶段。在邮轮行业发展的第二个十年，避免同质化低价竞争，改变邮轮分销单一包船模式，发展多重渠道，强化差异化竞争等成为业界关心的话题。

6月14日，公主邮轮特约之2017全国邮轮分销大会北京站盛大开幕。此次大会现场亮点众多，不仅有邮轮大咖的智慧、经验分享、点评热点，现场还抽取丰厚大奖。

北京恒信国际旅行社有限公司总经理张丽受邀出席，并发表题为加速渠道下沉，向二三线城市发力主题演讲。

说实话，我最开始做包船的时候，那个时候每一次的天津的包船，几乎有六分之一来自于西南，也有六分之一到八分之一来自于东北，因为我曾经做欧洲市场的时候，是主打的西南市场，所以我有一些铁杆在西南。那个时候，上海几个月、天津几个月，所以我们很多的客人也来自于西南或东北。但这两年的局势发生了特别特别大的变化，就是上海天然的优势是它四晚就能去两次岸上，而天津港四个晚上只能上一次岸，所以再好的铁杆也挡不住价格的诱惑，尤其是从天津港走的客人，西南和东北的客人大幅度下降。

那我们为什么还要谈到其它二线城市的开发，我也一直坚持做这个事情的时候，毫无疑问确实是有一些饱和，而且其它的那种二线城市，我有时候经常在想，如果你把10%的黄牛囤的舱挪到了外地市场去开发这个市场，也算是我们多年从事邮轮，把邮轮推向二级市场的一个贡献。但是，在开发二级市场的时候，会受到来自于刚才所说的上海的天然地理优势少一晚，上海众多航次的低价。

所以我自己经常在鼓励二线城市的时候，与恒信共同来做这个市场。我在去年的9月20号航次，其实售卖的很差，我当时跟宁夏一个旅行社就说，我们在宁夏也开了推荐会，如果按北京市场的价格几乎没有可能。我大胆进行了一个尝试，就是把我的低价范围给了他们，但同时鼓了一个劲，拿往返的机票，拿宁夏到北京、天津往返机票，这个机票订金的损失我来承担。所以众多这种大力度的支持，在9月20号这个航次，相当于我们走了五六十人。但这个代价很大，所以我们在座的，如果我们致力于天津的船几乎可以放弃，但因为我们恒信除了做母港还有一些海外线，特别是在新加坡这个航次上，这么多年我几乎是新加坡航次的前三名，这种市场也需要我们拓展，这也就是说我去跟邮轮公司一道开发二三线城市的动力。

我经常跟二三线城市的客户说，你卖我的包船的时候，你肯定是能挣钱，如果你拿出诚意的时候，我肯定把价格跟你进行适当的一些保护，也给你一定时间的稳定。上海的价格确实也不错，但是你的客人上去了以后，有可能你的客人价格是偏高的，也有可能最后你收上来的客人，你没有舱，换句话说，我也在给我自己的脸上贴金，什么概念呢？我认为我是比较有诚信的，我取恒信这个名字就是讲究一个长远信用的问题。

要把二线城市，包括邮轮的市场把它推向，把这个比例从千分之一或者是0.05%这个概念加大中国市场的投入，可能更多的还是需要邮轮公司本身的电视广告、市场和地铁，但还是比较可观的是，歌诗达和皇家，因为公主在天津的船少一些，所以我们能看见的东西要少一些。但其它的邮轮公司都在二三线城市，也是加大力度去推广。我们只能说我们做的时间比较长的，我们有义务去把这个事情一直推行到底。所以今天借这个舞台，也是对公主邮轮，每次都告诉大家，公主邮轮是我的一个梦想，我一直在找时间坐公主邮轮去看阿拉斯加的冰川爆破，可惜每一次阿拉斯加的时间都是6月初到9月初，这个时间也是我最崩溃的时候。所以，我还是希望更多的在座的把邮轮都给包走，刚才苑总的切舱和分销，也让我能去阿拉斯加。

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