专题报道

主题研讨：邮轮旅游分销的突围之路

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-06-14 04:40|评论（0）

中国的邮轮产业在经过起步的十年后，未来应该是快速发展阶段。在邮轮行业发展的第二个十年，避免同质化低价竞争，改变邮轮分销单一包船模式，发展多重渠道，强化差异化竞争等成为业界关心的话题。

6月14日，公主邮轮特约之2017全国邮轮分销大会北京站盛大开幕。此次大会现场亮点众多，不仅有邮轮大咖的智慧、经验分享、点评热点，现场还抽取丰厚大奖。

研讨主题邮轮旅游分销的突围之路

左起：北京春秋旅行社有限公司总经理杨洋、公主邮轮海外航线中国区地区销售经理刘刚、歌诗达邮轮北方区销售副总监孙文、诺唯真游轮华北区销售总监王硕、易游天下国际旅行社（北京）有限公司执行副总裁尹晋、北京华安国际旅行社总经理苑洪山、捷达旅游市场总监杨维一、凯撒邮轮COO 任涛

北京春秋旅行社有限公司总经理杨洋（以下简称杨洋）：第一个问题由公主邮轮的刘总回答，您觉得中国目前市场出现的销售困难，是不是由于包船模式出现的？您认为包船模式还会持续多长时间？还会有其它模式吗？

公主邮轮海外航线中国区地区销售经理刘刚（以下简称刘刚）：回答这个问题之前，我觉得目前我们整个行业发展还是有相当大的优势在里面，从2006年，我身边人身边朋友最常问我的问题是你们家船多少钱一艘？8亿美金。到现在有很大不同，很多朋友说你们阿拉斯加什么时候有特价？北欧什么时候有特价？关注点不一样，能见证市场的发展。

针对包船模式，首先我觉得我们必须要肯定的是这种包船模式在中国这种科技市场环境下给我们整个行业发展带来的巨大推动。我记得歌诗达开始有了第一个包船，当时整个邮轮市场概念推广的非常好，最早需要到旅行社，那时候还没有邮轮部，可能是美洲部、欧洲部，需要给大家介绍邮轮市场是怎样的，当有了邮轮包船之后目光聚焦到这方面。一开始会关注什么东西，现在我相信对各家邮轮品牌内涵，各个邮轮的玩法比我都清楚，估计都是如数家珍，这是非常大的进步。

包船模式呢，它给我们带来最大的增长就是客流量的增长，一开始包船到2016年200万数据的增长，包船模式给我们整个行业带来了巨大的推动作用。我们面临是目前行业暂时的困难，这个跟包船模式不得不说有直接关系，因为每家航线计划都会提前两到三年做好，规划往往根据市场需求来的，市场需求挣钱的时候，整个市场都会提出包船的意愿，这种意愿也促生了各家船舶公司纷纷把自己的好船调到中国来，这方面是属于把整个市场良好带动起来，也是这样我们整个市场会有迅速的成长。

到现在再往后，我们现在可以看到包船模式已经遇到一定的瓶颈，根本点就属于整个运力增加，相较于华东市场，华北市场情形好于华东市场，首先同业合作度比较高，互相支持比华东支持更充分一些。第二个价格还算是比较好，相对于华东市场的紊乱，华北市场非常到位。其实不同时间总会有不同时间的困难，2、3月份邮轮销售来说都是一个难点，尤其是日韩航线，因为地域的问题，我们产品单一化，导致我们产品必然销售量会有一定在里面。但现在包船模式大家纷纷质疑这种模式，这是很值得思考的问题，但我的答案未来肯定会有。

打比方，今年会有阿拉斯加的包船，这个应该是我们整个公主邮轮第一个包船在海外邮轮模式，未来会不会有这样的需求？只要有市场在，我们包船未来肯定会持续。但在什么条件下什么环境之下，这是另外一种说法。

除了包船模式之外，我觉得我们现在确实到了一个要仔细思考未来怎么增加模式的时间点，世界其它国家，欧美国家其实在欧美市场比较成熟的，首先一大部分是OTA，因为邮轮航线标准化，所以它比较适合网络快速成交，包括产品特性，都比较适合OTA做线上预订。所以我觉得未来，我们旅行社在做邮轮销售，首先第一个是要考虑自己的分销渠道，自己的下线，结合OTA平台，结合自己客户差异合理采购。

第二个我们未来邮轮公司也好，包括歌诗达，大家在注意到包船模式瓶颈之后，大家纷纷探索多元化的营销模式，比如说未来我们的切舱模式，甚至团队模式，比如说往海外分为A团、O团，常规团、合同团，这是海外发展有益经验，未来都可以借鉴。同时FIT，FIT客人，本身邮轮特性非常适合FIT的销售，未来我相信不管是邮轮公司也好，还是我们也好，都会借助自身的特点自身的渠道在FIT上多下一些功夫。

杨洋：邮轮包船，一方面是船一方面是旅行社，2016年谁包船最多？毫无疑问是凯撒旅行社，我想问任总去年是不是包了100多条？将来还这么包吗？另外旅行社在包船当中是不是有什么注意事项？还有这个量是如何把握的？

凯撒邮轮COO 任涛（以下简称任涛）：坦诚讲，包船数量达到100以上。应该说按市场阶段来说，可能在中国现在市场经济发展过程之中，不可避免必然有一个包船模式。当然，包船这种特定的运营方式，在现阶段大家可能在操作之中有很多很多困难和问题出现，这是一个运营操作模式所必然产生的过程，这个方式怎么解决，这是需要业者和包船方共同想办法解决这些痛点的问题，而不是说简单一句话，从2017、2018年开始大家要把所有的包船模式摒弃，作为邮轮公司非常不乐意出现这种情况的。

现阶段，任何一个进入中国的邮轮公司，都没有能力完成在中国的分销，即便如皇家、如公主，经历了在中国十年发展，没有一家有能力承包自己一条船，即便是一条船全国分销都没有能力，必然要承包给旅行社，这必然给旅行社带来一种机会机遇，但同样是风险，这个是风险还是机遇，旅行社自己把握判断。所以我们不能轻易说，这个模式已经不能有了，这个模式不能坚持，很难下一个判断。

凯撒旅游从成立，到专门成立凯撒邮轮销售公司，我们总裁曾经在市场上承诺过我们公司在邮轮市场上投入每年都是要递增的，但是这种递增方式并不一定表现在包船方面，包船只是整个邮轮产业之中的一种经营方式，而且母港邮轮只是所有邮轮产业中的一支而已，还有更多海外邮轮航线，还有南北极的航线，还有奢华邮轮航线，整体不能仅仅局限于母港邮轮航次的多少。不论到现在为止，我们今年包船，跟各家邮轮公司的整包船业务并不是很多，但我们还是有跟大家有各种各样的合作，所以包船是整体减少的，但是对于邮轮事业的投入不会降低，只会越来越多，范围只会越来越广。

杨洋：谢谢，下一个问题我给杨维一，前两天张总有一个内部邮轮的联系群中发一个信息，从即日起我们海外航线跟邮轮部合并，任命新的经理新的组织，这个任命代表着什么？说明着我们捷达在邮轮方向又有哪些新的调整和新的动向？

捷达旅游市场总监杨维一：大家也知道我们从2009年开始做邮轮业务，2012年开始做整包船业务，做了这么多年，可以说捷达母港邮轮这一块生意是非常成熟的。但是我们海外航线这几年，说实在的，老板在母港航线包船商没有赚到什么甜头。这次合并我认为是我们海外航线正式宣布我们成熟的举动，我们把邮轮不再分为感觉两个年龄差了很多的孩子一样，已经相对成熟，重视程度会和我们母港邮轮一样重视。

杨洋：下面问一下孙文孙总，一直在歌诗达邮轮公司，经历了发展过程，也经历了没有邮轮的过程，这么多年过去了，你觉得华北的邮轮市场发生了哪些变化？你是不是觉得现在把邮轮包出去越来越难了？

歌诗达邮轮北方区销售副总监孙文：其实在天津港这几年变化非常大，歌诗达邮轮2007年进入天津母港，从最早2万吨的船，到现在投入的10万吨的船，还有我们的竞争伙伴，公主邮轮、歌诗达邮轮不断投入这个市场。当然，这个市场供给量不断增大，市场需求也不断增大，邮轮在北方越来越火，客户渠道提到邮轮越来越多。我们摸着石头过河，没有任何一年经验能够复制到第二年，我在邮轮公司工作这么多年，每年都会遇到不同的困难，从非典到311日本的海啸、地震等等等等，没有一年是顺风顺水的。正是因为这样，我们练就了一支强大的队伍。

到了2016、2017年这两年矛盾逐渐凸显，供给量也逐渐增大，导致越来越多的声音批判包船的模式，更多的旅行社合作伙伴觉得包船这个模式可能是导致目前市场情况下降的原因，所以也有很多邮轮公司不断调整策略，我们2018年部分的邮轮公司，在供给量上面做出一定调整。比如说从5月份到10月份，变成了7月份到10月份，减掉了两个月。

歌诗达邮轮通过这么多年的发展，我们也对市场做出一个足够的判断，刚才王总也在讲渗透率跟北美来比差出很多，中国0.05%，北美3.5%，既使是这样的情况下，我们依然认为我们并不是真正的说我们的供给量过剩导致目前的市场情况更确切说是相对过剩，所以2017年歌诗达绝对不会在天津市场减少。我们可能做两点，第一点增加北方母港的部署，比如说天津、大连、青岛三个母港支持北方地区。第二要改变打法，之前是城市保卫农村，通过几大家带合作，通过这些包船旅行社辐射到更多三线、四线合作，同时邮轮公司自己要在三四线城市开发，引进更多的旅行社进来，支持天津港的供给量。

杨洋：其实我觉得易游天津对歌诗达挺忠诚的，据我所知易游天下只包歌诗达的船。第二易游天下以门店直营为主，近两年门市客人甩仓，另外门店客人有不好的习惯，等着我们跳水。我们怎么抵抗这种情况？不能白白损坏这个市场？

易游天下国际旅行社（北京）有限公司执行副总裁尹晋：首先来说包船这个事，这个模式没有什么问题，最关键是规则制度。

首先价格的制定，我觉得是个问题，能不能保证包船方的价格最优，能不能保证我们的利益最大化，这个一直在磨合，到现在还有一些问题。

第二就是我们能不能随行就市，适应市场的规则市场改变，包括外部环境的改变，做出一系列特别及时有效的调整。一定希望能跟船舶公司共同制定方案解决问题，这还是沟通机制的问题。

杨洋：诺唯真其实北美销售价格特别好，但就是晚来了几年，今年还赶上萨德这事。那天王硕说一来就受伤害，我想问王硕，作为一个也是很大的邮轮公司很好的船，今天赶上市场出现意外的情况，你的压力大不大？另外你们面对这个情况，是否还会坚持包船模式？

诺唯真游轮华北区销售总监王硕：王朔：其实诺唯真一路走来，我是它中华区第一位员工，一转眼就是五年，从喜悦号我们全球CEO在邮轮峰会上公布对中国邮轮市场投入，到现在喜悦号6月3号首次亮相青岛，很多同仁也会在后天天津登上我们的喜悦号，我非常兴奋。这个时间点的选择，也是我们公司对中国市场过去每一年，我们高层都会来到中国市场进行市场调研，也请了很多第三方数据分析，我们现在对中国市场认为非常成熟了，在这边感谢我们以前邮轮公司，各个邮轮业界伙伴对整个产业的支持。所以，我们在一个时机选择进入到中国市场，虽然我们是最晚的一个，但我们最简单，从一张白纸开始的。所以我们首先做好我们的产品，做好我们的市场定位，后续对我们的分销模式进行有的放矢的，对中国市场进行一些量身定制的变化，希望和大家一起创造出非常美好的未来。

很直面的问题，因为我来的最晚，所以结合到中国实际情况，我们从两大方面进行了调整。首先是说我们知道任何一件事情都是承担风险的，尤其是旅行社来说，在过去包船模式上有很大风险，所以我们秉承着国际市场上伙伴为先的理念，很明确提出了在特殊情况下，我们是以邮轮公司跟旅行，包船商和携程社进行绑定形式共同承担这个风险，这个是我们对中国市场投入的时候第一大变化。另外合作共赢的信念和理念，也是第一次了了在诺唯真喜悦号上二次收益分享，因为对于邮轮公司来说有两块业务渠道组成，首先是船票，另外是宾客们到船上会有二次消费，我们会把二次消费的比例，按照旅行合作业绩的比例，跟合作伙伴分享。这个部分是我们进入到中国市场之后，为了更好开拓这个市场的业务，最关键的两个部分，结合市场的一个实际情况，然后进行这样的销售策略。

杨洋：谢谢。其实这两年大家都知道包船模式受到质疑，所以各邮轮公司采取切舱切位的形式销售。在座还有一位代表，苑总，他没有整包过船，半包过船，但这两年风声水起，业绩节节增高，这两年谁包的多谁亏的多，但是苑总没亏钱，请苑总分享。

北京华安国际旅行社总经理苑洪山：首先非常感谢各大包船社，正因为有你们的包船，才有我们这些面对直客销售的利润空间。我们希望早日加入包船社的行列，说实话包船没问题，但最大的问题是卖谁，我得能卖出去，现在包的船基本上卖同行，而且有的有门店。我们的门店是在亦庄有一家门店，大家可能有的朋友知道去过那，做的皇家加勒比，我这边做一个门店。那会儿做这个门店呢，第一我客户群是这个消费层次的，包括我们线下的，还有包括我个人的朋友们，而且在再加上皇家呢，我们那会儿做那个门店的时候，皇家在华北区做的不错，而且我们主要客户群在北京这边。

说到这有一个事，刚才看到那个数据有一个问题，中国邮轮市场渗透率0.05%，我现在想看哪位大佬帮着算算账，北京、天津出客量最高的省市，用他来代表中国，现在渗透率多少？现在船不好卖，光看数字0.05%，太少了，很大的潜在空间。但现在这些船谁做？为什么这么低的渗透率还这么不好卖？我想这个数据不能这么算这个账，不能说中国市场，中国市场还有连饭都吃不上的人呢，美国市场穷人有吗？也有，但是不多。所以这个数字不能这么算，这种数据应该更加再具体一点，中国有能力消费群体他的渗透率是多少，我是这个意思。插一句。

我来跟大家分享一下，我们这个门店怎么卖这个东西，我觉得可以参考一下，皇家做的很好，旅行社门店好比一个小超市，无非人家超市卖的烟酒茶糖，咱们卖的旅游产品，邮轮产品。好多超市里有导购员，同样三款鞋油，有一个厂家导购员在那，我正看鞋油呢，他过来说我这个鞋油怎么好怎么好，说的很专业估计就买了。所以我们销售过程中，包括在座几位做销售，我估计不是每条船都搞的非常成功，这条船到底是研究成什么样，把这个船研究多透，不可能。所以更需要邮轮公司派更专业的人辅助我们的销售，现在客人越来越专业，不怕懂的不怕不懂，就怕半懂不懂，客人三句话把销售员问倒了就不买了，再加上在携程上看5000块钱，你这为什么卖5200、5300？所以专业很重要，我给你解释怎么样。

咱们邮轮公司好比就是厂家，你这边提供一些不专业的人员进行辅导，多给咱们直客销售进行大量辅导和帮助支持，这是最重要的，从一线销售我从事过来的，我算从业旅行社老板里还是更较真儿的，各个部门经常跟他们沟通这些东西，我觉得这个还远远不够，我真的希望咱们邮轮厂家这块，对于咱们终端销售人员这种专业培训，一定要多支持多加强，而且尽可能的，有来做这种类似皇家大使这种营销方式，非常不错。今天就先说这些。

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