圆桌派——长三角旅行社新零售的未来

8月24日，在路上云地接特约之2017全国旅行社渠道运营商年会在上海盛大开幕，此次行业大会吸引了一千多位旅行社业者一起深度剖析、共同探讨新零售这个焦点话题，以期找到未来渠道运营方面的新风向。

国旅集团上海有限公司董事总经理陆军

上海锦江旅游控股有限公司首席执行官郑蓓


上海航空国际旅游（集团）有限公司总经理靳黎军

真旅网集团有限公司副总裁冯慧琴

上海茶恬园国际旅行社董事长、CEO万智亮

众信旅游集团市场部副总经理众信旅游集团邮轮事
业部总经理 上海众信常务副总经理吴江

陆军：新零售到底是什么？它的新在什么地方？零售业的本质在哪里？有请5位嘉宾分别为大家做一个分享。
郑蓓：从我个人感觉来说，最重要的就是一个体验，新在体验上。以前我们觉得零售就是卖东西，不管我是卖有形还是无形产品，就是一个售卖概念。现在对于旅游行业来说，是最适合宣扬新零售概念的领域。
靳黎军：我个人理解就是通过技术的革新，产品的更新以及营销的创新来最高效，最优质的提供旅游产品。
万智亮：新零售我们的感觉是通过线上线下融合，制造不同场景，把终端客户黏在我们的平台上。线下主要是运营网点，营业网点通过旅游媒体把零售产品用不同的方式展现给终端客户。
冯慧琴：用户新就是回归服务的本质，以用户实际需求作为最大的基础。第二个新就是产品升级，通过数据化把很多产品做升级的话，这是我个人的体会。
吴江：新零售从业者和购买旅游两方面来讲如何看待新，他有新的需求，我要适应新的需求变更新的从业方式。刚才几位老总和大咖都说了，要注重体验、注重客人的需求，从新零售讲线上线下，线上把渠道放得无限大，把传统旅行社如何展示做到了无限大，真正的从业者如何从产品的制造这方面去更加以买方需求作为出发点，而不是做什么让别人买什么，从观念上做好新是我们更好面对新零售这个概念很重要的方面。

陆军：从去年开始，线上线下的融合由O2O过度到新零售，新零售是线上线下的争夺战还是协作战？
靳黎军：肯定是融合的过程。在2013、2014年整个旅游行业都比较焦虑，在线旅游对我们传统行业的冲击非常大。通过这三、四年大家的调整认知，现在心态已经比较平和了，大家看到大量的线上旅游企业在线下开店，线下旅游企业也在学习互联网的销售渠道。应该是一种大势所趋融合的过程，而且在这个过程当中，我们对新技术的认识和应用也慢慢娴熟起来。
万智亮：线上和线下是一个融合，现在传统旅行社主要是要控制资源和产品，线上是线下一个展示和促销的渠道平台。线下我们把它做好了，把线上的客人引流到线下，线下旅行社也可以通过线上推广把业务做得更好，线下的旅行社也可以通过资金或者技术的力量发展自己的线上，一定是一个融合的过程。
吴江：为什么大家觉得生意难做，团难成，是给客人的价格还不够低吗？有些客人自由行或者半自由行购买碎片化产品，价格并不低。反过来，经过大的价格战以后，传统旅行社有过价格战，电商介入之后也有过价格战。现在大家线上线下融合了以后，又经过了价格的洗涤，反过来才想说原来客人不是说价格便宜就是他最终想要的，他要的是你的产品是不是有性价比，是不是达到了价值所在，才是最根本的。所以我们要创作性价比高的产品，客人是有的，只是你没有找到他需要的是什么？他需要的是服务，是价值的体现。

陆军：在座旅行社业者们如何从顾客关心我们的价格到我们为他们提供价值，这个过程当中，我们的企业都做了哪些工作？
冯慧琴：从价格到价值，真旅网这两年更多是共享，更多是跟航空公司共享，跟下游同仁们共享。我的共享是我能为航空公司在销售单品产品的同时，可以为他带更多的什么，我在为我下游客户同行们，因为我们的目标客户是同行，毛利不是我所认为的。这个毛利可能跟传统旅行社旅游毛利来说，是不足以提的。下游客户可以更好服务C端客户的话，对我来说我提供它什么，这是我刚刚借助万总的黏度我可以提供什么黏度？可能在售卖机票，可能售卖有竞争力的机票，可能售卖机上服务可能售卖跟向航空相关的服务，旅行过程当中碎片化的服务，这是我们这两年更想关注，同时更能够从资源本身，更能抓取到的去考虑。
万智亮：价格战打了很长时间，主要是因为现在市场上同质化的产品比较多，同质化的产品多以后，如果在线上销售的话，唯一的就是价格战，能够获取流量。所以如果我们的批发商包了船做同质化产品，首先引入的是价格战来获客。我们获客了以后，肯定要把客户进行分类，分类了以后你才能够对你的目标客户推送你有价值的产品，就是有差异化的产品，这是从价格向价值转变的一个过程。
郑蓓：这么多年来，尤其近十年，各个旅行社不管是线上还是线下的都陷入了混乱的价格战。以前我们一直在谈+互联网，互联网+，现在我们应该思考一下怎么考虑旅游+，我们+什么才可以满足新一代消费群体的需求，我们才能为他提供有价值的服务，才能来探讨怎么样为他们提供更多的价值，也是基于这样的思考，锦江旅游去年做了一个非常大的动作，把旗下四个旅行社响当当的品牌，做了一个整合，统一变成了锦江旅游控股，对于我们接下来进入个性化，多元化旅游产品时代来说，品牌是第一价值的。新零售我们认为是用户的体验，我们努力的方向是满足用户新的需求。

陆军：在新零售时代当中，除了刚才说到的横向和纵向的互相配合连接，其实他们的理念非常值得我们学习。向二、三、四线代表未来发展趋势的城市去布局，埋下门店，可能今天只是一粒种子没有发芽，但是未来某一天您一定可以摘取硕大的成果。请大家用一句话总结新零售。
吴江：拥抱新零售。
冯慧琴：为所有同仁们服务。
郑蓓：新零售时代期待新的锦江旅游的未来。
靳黎军：心服务新未来。
万智亮：大家都有新的未来。