旅业下午茶环节——“如何与携程共舞？”

8月24日，在路上云地接特约之2017全国旅行社渠道运营商年会在上海盛大开幕，此次行业大会吸引了一千多位旅行社业者一起深度剖析、共同探讨新零售这个焦点话题，以期找到未来渠道运营方面的新风向。

大会以全新定位旅游新零售为主题，由国旅集团上海有限公司董事总经理陆军、旅行社资讯上海主编张静主持。

旅业下午茶环节讨论的主题为如何与携程共舞？。

众信旅游集团江苏分公司总经理 顾震

华远国际旅游有限公司上海分公司副总经理 潘渤

途风网总裁 陈锐

6人游创始人兼CEO贾建强

旅颂创始人 冯娜

陈欣安：携程目前市值已经过了千亿级别，是目前中国企业最大的旅游企业，超过了国航和所有的旅游企业。先请6人游贾总聊聊跟最大流量平台做买卖的时候，为什么您又不玩了。

贾建强：我们与携程的合作是2016年5月开始，2017年2月结束。

要不要更多依赖平台，怎么依赖平台，这个对于创业公司尤其一个小公司来讲，这是应该深思的问题。

我们跟携程原则上没有什么抱怨，大家之间就是一个合作，合则合作，不合则分。到底谁是游戏规则的制定者，现在旅游行业渠道很重要，流量非常重要。一旦当流量很重要的时候，流量渠道就变成规则制定者。产品和服务作为稀缺资源的时候，旅行社是游戏规则制定者。

与OTA合作还是自身发展，首先明确你的不可替代性是什么？如果你没有不可替代性，你随时可以被替换，有不可替代性才有合作发展的前提和自身发展的前提。

第二是渠道多元化，对OTA依赖不要超过30%，当它是游戏规则制定者的时候，会你造成非常大的风险。

陈锐：2013年底携程完成对我们的入股，我们与携程的合作完全是市场化的合作。携程平台化过程当中，既有度假自营也有代理，我们跟他们的自营部门在业务环节上还是有一些重叠，如果在保护伞下面不能真正生存下去。你必须用你真正核心的产品能力和服务能力，确保你对客户有不可替代的价值。

这两年我们在携程平台的销量并不是太多，自己官网占比占到70-75%，跟飞猪，其他渠道占20%左右。今后3-5年，我们看到产品资源的控制和整合能力、服务能力，以及必须有互联网工具，你才可以生存得更好。

陈欣安：请华远国旅潘总分享作为一个批发商怎么在携程这盘其当中布局？

潘渤：OTA占到我们40%左右，携程在里面不是最大的。从这个角度来讲，我们也是完全市场化的运作，根本还是在于我们自己的资源、产品和服务，看你这方面有没有自己独到的地方。

OTA在快速发展，这个东西无法回避，这个过程当中我们线上在增长，线下也在增长，华远在浙江、江苏、安徽线下渠道非常健全，基本上到县级市会有大量的客户存在。

除了自己的基本功产品、资源、服务，还有很重要就是渠道的完整性，线上线下渠道和整个客户占比的合理性，如果单一客户的占比过高，存在巨大的风险。

陈欣安：如果今天百事通地推团队到了嘉兴、绍兴，会怎么开门店，会不会把你的门店一夜之间翻牌了？有请顾总出出招。

顾震：携程很快来南京，南京是兵家必争之地，途牛总部在这里，携程、去哪儿，驴妈妈都在这里。我们现在有一个平衡，线上中青年中产阶级偏向自由行产品的客户选择携程，相对跟团游中老年还是在我们手上，这个格局也会很快发生变化。

2014年我们在北京开会的时候，当时有一批小的垂直类电商，像爱旅行、还在路上、麦兜这些，当然他们现在都不在了。可能有一些补贴换取游客的模式，在现在的潮流当中退潮了。

现在留下来很多今天在座的大家再来研究新的零售，可能我个人觉得我们传统的旅行社尤其是二、三线中小型的旅行社，将来的发展方向我个人也在想这个问题。

第一个观点，我们整个行业肯定在走向垄断，像携程、百事通将会把我们一部分客群踢掉。OTA经过多年的发展，从前面我们厮杀到现在大家归于平静，线上发现做服务方面是做不过线下旅行社的。

我们前面也走过很多弯路，相信在座旅行社5年前都有官网，相信大家那个时候也投过百度。现在每个业务员都自带流量，每个人都可以成为一个IP，我跟我员工讲怎么在朋友圈塑造一个专业城市的顾问形象。

一个小门店也可以垄断专属服务群，技术手段还是要应用。我们是服务行业，最终还是要回到服务上面去，相信携程也要看面对服务才会线下走，我们把最优秀的发挥好，我们才有机会。

陈欣安：接下来有请冯娜。

冯娜：在旅游行业里面大家想要注重自己的权益，所以我建立了法律服务的平台。

我们发现大部分的人都会对携程满意，甚至它为中国的旅游业作出了非常卓越的贡献，但是这并不代表它没有任何问题，它不会让一部分人不满意。实际上这部分人就是旅颂这边的客户，通过消费者的案例，推动这个行业整个立法的概念。我们希望通过我们微博的声音，推动电商立法，大家在公平交易环境下去生存。

陈欣安：无论是携程还是现在的美团，这些大的流量平台一定是我们希望想要合作的对象，从流量平台拿到流量合作是要赚到钱。请五位嘉宾做一个简单的阐述。

陈锐：不要太多关注行业内的龙头老大或者垄断地位的谁谁谁，专注做好自己，想清楚你的特征和你能够做什么，多想你的客户。

顾震：产品你能做批发做批发，如果不能做你就做好一条专线产品。对于零售来讲，我们之前讨论过产品、服务、渠道三样东西。通过现有的工具手段，把渠道牢牢掌握在自己身上形成针对谋划特定人群或者特别区域，有一个做中老年市场的公司，会去筛选高端中老年客户。你精心的钻研你特定客户群一定会有汇报，服务真的非常非常重要。

贾建强：中国休闲旅游市场不够大，中国有14亿人口，还有很多人没有出过国，我们应该把眼光放得更远一点。休闲旅游市场目前接近在5000亿的规模，非常分散。跟互联网公司合作商要拥抱变化，用动态的眼光看待问题。

冯娜：对于大部分跟携程毫无关联的公司来说，一般关注旅游巨头一般做好自己的。

潘渤：大家抢流量平台的时代已经过去了，这10年来，我觉得产品内容上有很多可以深挖的地方，携程其实是在做一些高大上的事情，脏活、累活没有办法深入下去。我们作为批发商或者产品的提供商来说，产品、资源、服务上面有大量空间可以做。从产品、内容端有大量的空间去做，能不能做得好？能做得好的话，你跟携程就是一个天然的合作伙伴，因为它是一个巨大的流量入口。