专题报道

浙江光大星辰国际旅行社有限公司副总经理骆彤---市场细分趋势下的邮轮主题化发展

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-09-12 03:11|评论（0）

面对多家船公司的雷同产品、复杂计费方式、多变的营销折扣，邮轮分销是逆势而上还是彻底放弃退出？

被母港邮轮低价包围后，如何转型高大上的海外长线？

9月12日，相聚公主邮轮特约之全国邮轮分销论坛上海站，聊聊邮轮分销前半生走过的坑和后半生将走向何方。

浙江光大星辰国际旅行社有限公司副总经理骆彤分享了题为市场细分趋势下的邮轮主题化发展的演讲。

浙江光大星辰国际旅行社有限公司副总经理骆彤

骆彤：大家下午好。刚才旅行社咨询的白丽丽让我准备的是市场下细分下的主题化发展，我只能说把我在这几年里面做一些主题化邮轮的体会或者说行业里面我所观察到的分享给大家，这是我的一些感受或者是体会。所以有不到位的地方大家可以继续交流。

我主要讲四个方面：一个是主题化发展的现状，第二邮轮主题化的发展目的，第三邮轮主题化的特点，当然还有第四个方面，也是我着重讲的主题化邮轮这个航次碰到的一些问题、困境和想法或者对策。

说起主题化邮轮发展的现状，为什么大家想去邮轮的主题化的航次？由于2016年王总讲到了，这是中国邮轮井喷的一年，这一年接待了200万人次，同比增长82%，中国一越成为全球地四大邮轮客源国。当然我在前面也看到一些资料，上海母港现在也成为世界上第四大邮轮母港了，除了迈阿密等等。

2017年很多邮轮为上海母港或者中国母港的豪华邮轮数量进一步增加，越来越多的线路产品推出了特色主题活动，并逐渐成为市场发展的主流趋势。说到这个，这也是提升市场竞争力，避免产品同质化，满足游客个性需求等发展的需要。这主要是现状，我们为什么做主题化的邮轮？这个也是形势所迫，避免同质化。

我们公司在2015年开始，我们是做批发商出身的，2010年开始现在已经是第七个年头。2014年下半年我们感觉到邮轮的同质化产品出来了，我们在2015年的时候开始注重做一些主题化的航次。当然你说主题化的航次说实在的，我们也是第一次做了中国首届国际音乐节，跟天海邮轮公司（音）合作。我体会非常深，因为我全程参与了，当然我们给船公司增加了很大的收益。我记得天海这艘船，光这个航次上面买酒水套餐的超过400份，如果说按照100吨美金，就是4万多美金了。另外，我们在2016年12月9日跟天海合作做了广场舞大赛，我们并不是说抽一个时间段一个下午或者2~3个小时散舞一下，我们是整个航次里面贯穿，每天都有，在不同公共区域里面表演，他们也都很嗨，我们是贯穿到整个航程做这个主题的。

邮轮的主题航次也分类很多，就像我们说综合类组合类的，像公主邮轮的话今年跟上海中旅国际合作的，做了移动的城堡，这个航次也是做得非常成功的，当然移动城堡里面内容非常丰富，因为它是综合性的，就像登上公主邮轮就像进了一个城堡里面一样，有很多玩的地方，城市的定向挑战、电子竞技、二次元、亲子教育涵盖得很多。当然也有针对老年人做的活动，三月份歌诗达邮轮中老年的电视春晚，或者老年人的广场舞等等。皇家加勒比德云社的相声专场，增加了它的性价比和附加值。还有紫华和国旅一波又一波的主题航次，当然四大流派不是唱歌的演艺，四大流派是医学方面的中医那个流派的，吸引老年人，因为它日期在暑假前面的，还有健康海上游等等。

除了少年人的主题以外，还有一些亲子教育方面的，比如像诺唯真的潮童星的，本来是我们做的，本来一竞争一PK以后就不用想做了。像7月9日皇家加勒比的海洋水手等等，所以做亲子类的也比较多，因为有这个市场。当然也有主题邮轮，这是由船公司自发做的，也有船公司为了增加船的品牌和价值来做的。天海邮轮做了李泉的七夕音乐界，还有一些环球小姐的发布，都是船公司自己主办的节目。

在国外，做主题邮轮已经很频繁了，而且他们已经形成了系列化，每年规定某一个时间段推出一个相应的节目，系列的性质。就像地中海邮轮公司自行车的主题，还有MSC足球主题，或者足球季节、大赛的时候会办这样的主题。

邮轮主题化的发展目的是什么？我觉得主要还是在这四个方面。一个是丰富内容，提高产品的附加值，我们为什么做邮轮的主题？要花很多人力、物力、财力，目的是把这个产品的航次做得更丰富，从而提高了搭上这趟邮轮跟别的邮轮不一样，不虚此行，而且这个邮轮切合他的爱好和兴趣，因为我们的游客关注点从目的地已经转向邮轮本身，就像这边为什么？像今年的好几个航次，因为受韩国萨德的影响，很多船公司开的话没有码头泊位，就变成了海上飘，三晚四天，本来大家以为销售形式会不好，但是事实上今年几个航次包船的旅行社收获还是颇丰的，这个点说明我们的游客兴趣点已经慢慢从目的地转到了邮轮本身，说句实在话，现在目的地也确实很单调，人家去过一回以后，不想再下去走了，这个也有，慢慢的比例在增大。所以主题邮轮这种航次出来以后，客人觉得我还可以再上一次符合我的兴趣，所以相应地也是提高了它的产品的附加值。

第二个方面提高吸引游客，这个是组团放或者邮轮公司来讲，提升产品的核心竞争力。一个服务旅游做得好，核心竞争力就是产品。产品设置得好，再好你可以卖好价钱，也可以收到客人，如果产品同质化，不动脑筋或者不花力气去做，同样只能是走下坡路，或者价格一路往下滑。我觉得通过邮轮产品的主题塑造的话，可以增加品牌的识别度和推广和扩张。核心竞争力不光是邮轮公司，我觉得承办方或者说承租方也是受益的，大家做得好的，会达到双赢的结果。

第三是经分人群，增加客户黏性，打造企业品牌值。根据邮轮公司本身的定位差异，结合游客的出发地点、时间以及航次时间和目的地，将客户人群的年龄、结构做差异化主题，以达到增加游客的黏性，甚至多次复购。我觉得这个就是主题航次的一个魅力所在。

第四点有利邮轮产品的价格稳定和提升，我的体会是说如果说有大量的主题航次出来的话，大家一起众人拾柴火焰高，大家和船公司一起推这个主题航次，而且是不同的，我觉得这个是有希望的。你的产品的价格可以在稳中有升，但是如果只有少量的个别几个航次，其他的大部分航次还是都常规的同质化的，我觉得收益方面会受到影响，起不了价格的提升和稳定。前提是大量的主题航次出现的时候我们OK，把客户群做得细分了，你下一步还是稳定的，而不是做常规的没有任何内容的，就跟班轮一样了，就体现不出来了。客人就看哪一班便宜就搭吧，就像动车和高铁一样。

为什么很多组团社、邮轮公司花精力投主题化的目的，归纳起来就是特点。一个来说是定制化，邮轮做主题航次非常辛苦，你首先要细分市场，去分析市场，针对哪些特殊的群体、组织，根据他们的需求你再去包装、组合、采集那些元素和素材，然后投其所好，跟烧一个菜，或者一桌盛筵一样，这个必须及时牢牢结合客户的需求跟他们消费特点、爱好兴趣来做，如果你把握不准，你这个主题航次效益肯定是打折的。我说的旅游实际上就是增加一个新的体验度，所以说主题航次我们要把握的特点定制化做的目的就是提高客人的体验度，只有客人的体验度提高了，他的满意度才会提高。我们的邮轮乃至大的旅游，旅游说得通俗一点就是一个人从待腻了的地方到另外一个陌生的地方待几天，花钱换环境，旅游的目的就是在这个地方，这也就是说为什么我们有那么多人从事旅游的盈利或者目的所在。所以这个是因为客户的需求，我增加体验度非常要紧，这是定制化的。

第二专业化，策划主题邮轮的产品的成功与否除了熟悉邮轮本身运营以外，我们卖船舱或者跟船公司对接、操作以外，对大型活动的协调、掌控需要有专业的素质和经验。也许在下很多第二职业，至少我觉得在这方面我相对比较缺乏的，所以我们在做主题邮轮的时候我们是给我们公司有一个力度，广告策划公司的，因为我们自己集团旗下有一个广告策划公司，他们都是各个行业传媒、媒体过来的，有些是导演，所以需要有专业的导演，而且毕业的学校也不一样，人家来的团队有的是广电毕业的，有的从艺术学院毕业的来组合，有些可能是美院毕业的，所以在各方面的人员组合做策划。还有一些编剧，文笔写得很好，编辑出身的。这个对大型活动协调、掌控的能力，有的人擅长指挥、落实，所以这是一个团队来做这个事，而不是做销售的人想的点子，人家可能一杯酒下去以后一个主意出来了，所以这个还是不一样的，一句话专业的活还要专业的人士去干。

第三点是局部性和整体性。我们有的主题航次集中在这个航程的某个时间点，我们做一个主题，可能三个小时或者两个小时结束了，大剧院表演一场结束了我们算主题航次了。但是也有的主题活动是贯穿于整个航程，四晚五天里的，我们做荷尔蒙音乐节的时候，他们说在泳池做一场晚上的，长达6个小时，从太阳罗山开始一直做到过了12点，后来我提出来其他我不懂，但是我觉得这个不能体现一个主题航次，你要做主题航次应该从客人登上邮轮开始，到客人下船之前，整个是一个流动的海洋，音乐海洋。所以我说我想达到的是这个目的，最后他们的策划团队按照这个来做，大家听听有道理吗？这样客人每天才会受到刺激，我们在做这个航次的时候从登船开始，每天在酒吧，利用酒吧都在做那个。到最后一天，取一个高潮来收尾。

第四点是C端的营销方式。

第四是问题和对策，时间关系不能展开。第一投入与产出不成正比，一场主题活动的策划、宣传到执行，需要很多的精力和财力，就目前而言，无论是名还是利的产出，船公司、旅行社亦或是第三方都还未形成一个良好的生态。

第二市场开拓困难。相较于中国上亿的出境游群体，邮轮游人数还只是零头，根据不同邮轮品牌的差异性组合元素，推出主题航次产品，再投入摊销，都是一个不小的挑战。

第三专业的策划、执行团队水平参差不齐。活动的成果与否，专业策划执行团队的素质水平，创新能力和落地能力至关重要。有些策划出来的活动可能不接地气，你根本就消费不出去。

第四前后航次对本主题航次盈利风险的影响。如果价格放低，甩仓了，主题航次再怎么卖估计也受冲击。

对此是解决船公司与旅行社的深化合作，双方之间要加强合作，多沟通，多交流。第二开发扩大主题邮轮的宣传渠道，我们要全媒体地宣传，才能了解增加。最后是加快复合型人才的培养，做主题邮轮航次需要复合型的团队来做的。因为时间关系，只能给大家分享到这里。最后两个愿望，一个愿我们未来中国邮轮主题航次市场百花齐放，百家争艳。祝邮轮公司、邮轮代理和邮轮客人都有满意的收获。谢谢大家。

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