公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍---新趋势下，公众邮轮的多重渠道战略布局

面对多家船公司的雷同产品、复杂计费方式、多变的营销折扣，邮轮分销是逆势而上还是彻底放弃退出？

被母港邮轮低价包围后，如何转型高大上的海外长线？

9月12日，相聚公主邮轮特约之全国邮轮分销论坛上海站，聊聊邮轮分销前半生走过的坑和后半生将走向何方。

公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍分享了题为新趋势下，公众邮轮的多重渠道战略布局的演讲。

公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍

王萍：各位尊敬的嘉宾、女士们、先生们大家下午好。很开心今天已经是第三场了，从广州到北京又到上海，我觉得这一路走来其实这半年当中邮轮已经发生了很大变化。3月份我们在广州谈了很多我们的担忧和想法。到了今天，其实整个夏季来讲，邮轮旅游市场都是非常好的，希望未来一步一步越走越好。

今天我们在这里从四个方面来分享，首先我想讲讲中国邮轮市场的观察。

从这张图表上大家可以看到，其实邮轮的节点是两个十年。第一个十年已经过去了，应该从2004年到2014年为起步阶段，那个时候像公主邮轮以推销它的海外航线为主，有一些我们的竞争对手也慢慢把船调到了上海，进行母港运营。从第二个十年，从2014年开始我们认为它进入了第二个十年，这个十年最大的特点就是进入快速发展的阶段。大家可以看到，2017年上半年中国公民处境旅游达到了6千多万，比去年同期增长了5%。看看邮轮2016年第一次突破了两百万人，增长很快，比2015年增长了91%。我们预计之后会按照每年40%的增长速度发展。据有关部门预测，大概到2020年中国邮轮的出境人数会达到500万，到2030年大概要到一千万。

目前中国邮轮市场主要出现两大特点：一个是高增长率，一个是低市场渗透率。高增长率刚才的数据已经看到了，为什么会有那么高的增长率？我们认为第一中国的经济在这几年还是非常稳定、快速、平稳地发展，诞生了许多中产阶级，这些中产阶级对整个出境游的品质有更高的要求，这时候邮轮的出现是一个很好的契机，所以受到了很多人的追捧和喜欢。第二中国政府大力发扬南海经济，各个沿海地区都在建造大量的码头，还有临近国家为了邮轮的方便，开放了一些签证方面的便利，这些让整个市场高速发展起来。我们也看到了整个邮轮市场在中国相信大家都跟我的想法一样，会有非常广阔的前景。

为何又会有低市场的渗透率呢？这主要和一个国家的人口数量有关。像在美国，每年坐邮轮出游的人数达到3.5%，澳大利亚3.4%，中国只有0.05%。所以大家讲如果我们增长一个百分点，这个数值是非常惊人的。

公主邮轮过去四年在中国发展母港，我们发现了十分有趣的五大特点。第一以女性、中年人为主体，以前我们认为都是中产阶层退休以后会坐邮轮，但现在中国以女性为主，年龄在41~60岁。因为女性喜欢旅游，也喜欢做决定，她们在做决定的时候会考虑孩子或父母亲，因此也带动了家庭游的日益升温。第三客源地向内陆伸展，公主邮轮在今年3月份到5月份做了21场对旅行社的培训，最远已经走到了乌鲁木齐，可想而知我们非常重视内陆化。第三海外目的地多元化，这块是有戏可唱，以后会有很好的发展。大家都明白，不管我们的船有多少条，在上海也好，在天津也好，其实最终就是四晚五天，所到达的港口是1~2个，当一些客人了解邮轮以后，他会有更多的需求，希望再走远一点，因为喜欢邮轮这种方式，邮轮能带我去哪里这是未来很多两百万、五百万坐过母港邮轮的客人会想的问题，我们作为邮轮公司，在座的各位也都是旅行社的同仁，这块大家应该都很关注，因为这是未来双方利润空间的增长点，所以公主邮轮从2015年已经把整个团队分成了两个，一个做母港，一个做海外航线，因为我觉得海外航线的员工必须是专注的，热情的，有探索精神的，跟母港员工不一样，他必须仔细研究线路，解答客人无数个十万个为什么。因为公主邮轮或其他邮轮公司是遍布全世界，生意可能从一对客人延续到十对客人走阿拉斯加等线路。第五，2014年之前可能客人问你去哪几个港口，我要去越多的港口，但是这几年邮轮就是目的地已经成为客人根深蒂固的概念，我坐邮轮不是为了去那里，主要是为了享受旅游的过程，所以在船上我们觉得美食跟娱乐是受到客人非常非常关注的点，所以公主邮轮在美食、娱乐、服务这三点上我们已经花了很多力气，从蓝宝石2014年进入中国一直到盛世公主号我们做了很多努力，在这三个方面我们也得到了很多好评。

这里可以看到邮轮的发展趋势，未来的发展趋势有三个：第一个就是高端奢华的邮轮会越来越受追捧，也就是说客人愿意坐越奢华越高端，或者越大越新的船走出国门，探索这个世界。第二个就是海外的线路将分赴目的地的选择。第三个就是邮轮+，当一个客人买了一张船票，他整个行程有什么要求？吃喝玩乐这些是普通的。公主邮轮应该做什么让我的产品更细分化？或者更具特点？直白点说怎么让客人坐了公主邮轮让他觉得物有所值，我们推出了邮轮+，我们去年和旅行社合作了很多邮轮+的主题航次，定向跑、教育主题，甚至做了电竞比赛，这是第一次在船上进行电竞比赛，我们的员工也是不遗余力，因为这是一个新的技术要跟卫星对接，经过了两次卫星直播，我们和旅行社配合得非常好，现在如果说哪一个旅行社说我要有一个直播，就来找公主邮轮，公主很明白怎么对接。

到今天盛世公主号运营了两个多月，蓝宝石运营了三年，我相信大家也都渐渐明白邮轮应该怎么去操作，这些痛点会慢慢消失，不管怎么说现在这几个痛点还是在的，比如邮轮的时间长短，这会引发价格战，用低价来吸引客人让整艘船以满船开出去，这并不是一个邮轮行业正常、健康、长期有序发展的规律。第二个就是低渗透率，我刚才已经讲过了一些数字，也跟大家做了分享。第三个就是分销渠道遭遇瓶颈，在座都是旅行社，我们这四年来我们看到所有的邮轮大部分都是进行一个包船，所以整个行业只有四个人在努力，一个是OTA平台，一个是分销商，一个是邮轮公司，还有传统旅行社，这四个挑起了从十万游客，一直到去年两百多万，到今年估计要超过三百万坐邮轮出境游的大梁，但是在这上面我们发现越做到后面当你进入第三第四阶层的时候，那边邮轮的教育还没有完全得做好，从业人员对邮轮的概念还没有完全建立起来，平台也没有完全地对接。如果邮轮公司跟旅行社的平台完全对接，或者客人能够直接上到网站看所有信息，这个对邮轮公司、旅行社都相得益彰，它实时可以看到价格变化，舱位变化，以及行程的变化，但是这些我们目前还是蛮欠缺的，我们现在正在跟主要的OTA对接我们的API，当API一接上以后可以看到整个库存量、价格变动、每天实时销售的准确情况。我相信这是未来所有的邮轮公司都会大力去推广的。

其次是多渠道布局，去年到今年上半年大家都觉得邮轮很难，我们做得很累，但是大家又都不赚钱，抱怨声也很多。为了提高公主邮轮在中国的知名度，我们做了一些战略上的布局，对于终端消费者，我们大力发展终端消费者的体验，包括我们建立我们的客服中心，CRM系统，客户忠诚计划，包括我们开设了上海春秋的合作、杭州跟浙江中旅的合作，开设了线下体验店。我们的触角到了消费者，也就是B2C，并不是说邮轮公司跳过旅行社做自己的B2C的销售，而是我们认为只有当我们的品牌直接进入了消费者的心里，或者他的旅行计划时，旅行社才会更容易地销售我们的产品。我们希望帮助我们的合作伙伴更容易找到我们的客人，提供更好的服务。分销商我们今年做了很多，我们做了21个全国的旅行社的分销，甚至把更多的资源、时间和精力放到了二线、三线甚至四线的城市。互联网平台我也讲了。其实在未来五年当中，我觉得邮轮的销售，除了传统旅行社以外，最大的增长量会是互联网，所以这也就是为什么我这么急切地希望跟所有旅行社对接我们的API，其实越来越多的客人他会自己上网搜寻，当他全部看完他能够订票的话他为什么跑到你的门店来订？就像在携程订机票、酒店道理是一样的。这五点就是公主邮轮2015年到2017年的战略部署，相信这也会延伸到2018年的战略部署。

公主邮轮将一个高端的邮轮品牌带到了中国，经过了三年的运营以后，今年我们将盼望已久的盛世公主号带到了上海，相信很多人已经上过盛世公主号，不管是7月9日的首航庆典，还是早在3月30日我们带了200多位中国的媒体以及旅行社的合作伙伴远赴欧洲看了下水典礼以及欧洲首秀。我们的舱房数量1780间，载客量是3560人，我们的服务员有1350位，基本上是1：2.6的比例，如果你有机会去盛世公主号，你们会感觉到我们的服务人员无处不在，而不是说你要去找一个服务员或者解决一个问题，你会找很久很久，我们的服务员其实就在你们的身边。

2015年我受邀到意大利的船厂出席盛世公主号龙骨铺设的时候，就被问到谁是我们的命名大使。最终，我们很荣幸由姚明夫妇担任盛世公主号命名大使。

7月11日开始的首6个航次，我们接待了将近25000个人，我们为中国客人量身定制的米其林餐厅，一个是观澜轩，一个雷诺的法式餐厅。还有姚家族葡萄酒以及和台湾贡茶的合作，效果都非常棒。

盛世公主号的免税店应该说在整个海上是最大的，达到1100平方，大牌云集。

7、8月份正值暑假，我们的青少年活动中心里面的课程跟美国的《探索》频道以及加利福尼亚大学，以及斯坦福大学教授联合打造的探索营的项目，受到了很多家长的追捧，但他们也希望盛世公主号明年7、8月份能更大范围利用我们的空间，在中庭多开一些课程，让更多的小朋友寓教于乐。中国的家长其实带着小朋友娱乐的同时，他们希望小朋友能学到一些知识，所以这个活动我们今年受到了很好的回馈。

全透明海景廊桥是公主邮轮的业界首创，长18米，高于海平面39米，有很多年轻人甚至拿上婚纱在那边拍婚纱照。第二个是海上星空影院，这个屏幕大概30平方，是目前整个邮轮界最大的海上星空影院。另外是海上水光秀，也是业界的首创，每天晚上会随着音乐以及节奏变化带来视觉和听觉的双重体验。奇妙旅程是我们花了600万美金打造，到现在为止每个航次表演两场，场场爆满。

公主邮轮应该是在华邮轮中阳台比例最高的，我们的阳台比例高达80%。我们从蓝宝石开始，我们的洗漱用品都是欧舒丹。迈克尔布鲁斯博士研究的睡床，也是为中国客人量身定制的。

我们刚才也讲了海外的部署，这次公主邮轮我相信在未来三年当中一个重头戏，在中国我们要两个脚走路。为什么？第一个我们要继续加强母港的建设以及母港的推进；第二我们认为200万、300万的中国客人当他有那么好的公主邮轮体验以后，他一定会问：你还会带我们去哪里？我们是目的地的领导者，所以我们觉得多元化的目的地是公主邮轮的重点之一。航行的区域阿拉斯加、北欧、地中海、澳新、新加坡、日本、南美、世界航线还有其他航线。我想先给大家讲阿拉斯加，每年各大邮轮公司都会在阿拉斯加部署，我们每年在5月~9月部署6艘邮轮，6条船分别从西雅图和温哥华这两座城市出发，或者从洛杉矶和旧金山出发，但是航次很少，6条船要在这个港口每7天出发一次，每艘船2000个客人，那么这6条船一个星期就是12000个客人。我们一直说，从2005年开始做公主邮轮的长线，我们传递给中国客人的阿拉斯加我们的口号叫人的一生一定要坐着公主邮轮去一次阿拉斯加，这个口号一直到今天为止也没有变过。阿拉斯加得益于这个州跟这个目的地，其实也得益于公主邮轮，我们从2005年到现在不遗余力地推广这个城市，这个地点。我们的特点是，你们看到丹奈利国家公园、冰河湾国家公园，一天只允许有2艘邮轮进入，公主邮轮是其中之一。公主邮轮自己的小木屋，其实也是木制的五星级酒店，为坐邮轮的客人能更近距离接触国家公园。甚至公主邮轮在阿拉斯加有自己的专属码头，只有公主邮轮才会停在那边。从下船从惠蒂尔到机场只有一个小时的车程。

我们的北欧和地中海，今年部署的是皇家公主号和帝王公主号，这些北欧的线路也是非常棒。澳洲和新西兰目前也是公主邮轮一个非常重要的部署区域。每年10月底到次年4月有5艘邮轮部署在澳大利亚，盛世公主号也将会调港前往澳大利亚跟新西兰运营一段时间，如果大家觉得盛世公主号的体验非常不错的话，其实冬季去澳大利亚和新西兰搭乘盛世公主号也是很好的。

我们从2014年到现在一直在大家旁边，最后希望让大家了解我们一直努力地为所有的旅行社提供很好的帮助。我们有六字箴言：倾听、思考、提升，我们一直倾听你们的声音，我们会努力思考你们给我们的建议和方案，并进行提升。从公主邮轮2014年进入中国市场，我带着10个员工进行这三年的母港运行，我们一定会有不足的地方，但是旅行社一直在我们身边，旅行社也一直在督促着我们。希望2018年我们继续一起走下去，谢谢大家。