专题报道

途风旅游网总裁陈锐---全球邮轮的实时查询预订和动态管理

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-09-12 03:38|评论（0）

面对多家船公司的雷同产品、复杂计费方式、多变的营销折扣，邮轮分销是逆势而上还是彻底放弃退出？

被母港邮轮低价包围后，如何转型高大上的海外长线？

9月12日，相聚公主邮轮特约之全国邮轮分销论坛上海站，聊聊邮轮分销前半生走过的坑和后半生将走向何方。

途风旅游网总裁陈锐分享了题为全球邮轮的实时查询预订和动态管理的演讲。

途风旅游网总裁陈锐

陈锐：谢谢有机会在这个平台和大家交流、分享。我今天来讲讲我们途风邮轮我们在做一些事情，可能和大家平时做的邮轮工作不太一样，我们想做一点分享。

为什么我们做邮轮？我们做的邮轮跟传统邮轮行业会有什么不同？或者我们做怎么样的细分？我们从一开始专注于北美市场的时候我们就没有在设计到包括中国机票这种传统的出门产品，我们给客户提供客户自由的飞到世界各地之后，在当地的自由行产品以及定制产品的服务。这个过程中，越来越多的客户对于产品的丰富也有越来越多的要求。我们从北美起家，我们有北美的资源获取能力，这是我们从开始积累到现在的过程。

第一邮轮旅游趋势，第二全球邮轮分布，以及邮轮的特征。我们来看一下全球邮轮数据的变化趋势，我们看2009到2017年整个邮轮总的用户消费量，其实有一个非常高的增长，从2009年1700多万到2017点预计会有2580万人次。我们看到中国用户的贡献人次在里面基数仍然比较低，这和我们在全球的出境旅游或者国内旅游的数据对比，我们在贡献比当中未来还有非常大的增长趋势。

这个是在全球范围内的未来几年邮轮公司新推出的邮轮数据，全球邮轮公司在这方面有着非常强烈的信心，对未来整个市场发展有着非常好的预期，才会有这样一个持续的投入。海洋邮轮方面，2017年13艘未来会有80艘的邮轮投入进去。欧洲内核邮轮来看，2017年会是一个很大爆发的增量，到2026年期间还会有17艘增量。总体在总的投放量上，还会有近70亿美元的总投入，这个从全球邮轮的从业者角度看，这个市场未来的前景是非常乐观，是非常好的。

我们看到从2005年到2015年全球邮轮旅游增量来看，保持了62%的增速。我们只有中国旅游市场远远没有达到发达国家收入水平和发达国家的旅游习惯，我们正在向这个方向快速地前进。我们看到个性化旅游、主题旅游越来越成为客户主要的选择方向，在增速当中，中国的用户对你们的贡献将占比、增速会越来越大。

这个是在各国人员出境旅游当中所花费的金额，我们看到中国游客在出境当中所花费的金额达到2600亿。这个数字为什么放到这个地方？好像跟邮轮没有直接关系。我想表达的意思是，在中国的出境用户当中，今后会有越来越高的占比在邮轮方面有消费。邮轮产品当中，有一个很重要的就是免税购物的产品提供，正是基于这样一个重要的消费和收入的渠道，使得它有一个持续的布局和增长的希望。

目前全球邮轮的分布，最主要的占比还是在北美的加勒比、巴哈马地区，33.7%，阿拉斯加4.1%，南美2.7%，欧洲11.7%，地中海18.7%，亚洲占比不是很高，9.2%，澳新地区占比6.1%。展示这个图跟我刚才讲的一样，途风在提供一个什么样的邮轮？我们从北美起家，我们为客户提供像全球各个地方的目的地的自由行和目的地的定制旅游的同时，我们发现邮轮产品越来越成为高端的喜欢个性化更深度旅游的用户的喜好，尤其是年龄更高一点的人会喜欢它。所以我们开始为客户提供阿拉斯加、南美地区、地中海地区等，在这些地区我们的产品丰富度和产品整合能力已经成为我们在差异化经营邮轮当中不同于其他人的优势。

我们看到北美市场牢牢占据了全球邮轮市场的第一，北美地区已经有超过30个出行港口。稍微讲一下在西方地区邮轮用户的简单画像，我们看到在60岁以上的占到整个邮轮用户的26%，30~59岁的年龄段占到66%，这个是一个年龄段的比例。相对来说，年龄越长一点的，对邮轮产品的喜好越强烈，同时他们在邮轮产品的复购的忠诚度是非常高的。我们看到，年收入在10~20万美元用户群体占到邮轮消费用户非常高的比例，这样一个收入群体在美国这样一个社会收入阶层来讲是一个高收入群体。7.5~10万美元的人群占比19%。我们可以预期，随着中国邮轮用户向全球更多更丰富更高端邮轮消费过程中，我们会发现越来越多的高收入人群会接受邮轮这个产品，我们在座各位在我们旅游过程当中随着我们的年龄增长，其实我们也会越来越接受邮轮这个产品的消费。

当然这个过程中我们看到，邮轮旅游的消费者年度和重复消费比例非常高，随着邮轮消费的增长，他们对于品质的要求也是保持着非常高的期望值的。这里展开讲一下途风邮轮，为什么途风邮轮做这个部分有我们一些独特的产品创新的优势和我们为客户能提供很好服务的能力呢？第一我们从2006年开始，就专注于海外目的地旅游的细分市场，我们从北美起家，逐渐从欧洲、澳新有覆盖，逐渐成为美洲市场上的第一品牌。我们的长期积累能力使得我们为客户提供从北美、欧洲当地出发的时候，我们能够为他们在做邮轮加的方面提供更多的产品的选择。刚才王总和孙总都讲到邮轮加这个环节，这个是我们特别特别认同，而且我们其实已经很认真践行了好几年的积累，我们发现很多用户当他能够选择境外的邮轮目的地出发产品的时候，他会对这些产品的亮点和打动人的体验所打动，同时他马上就会对这个邮轮加旁边的这些交通也好，住宿也好，上邮轮前和下邮轮后的这些安排也好，会特别地关注和看重。当我们发现在邮轮加做了一些其他的补充和其他产品创新亮点之后，客户对这部分邮轮产品的喜好度和兴趣度有了很大的提升，进一步提升了这个产品的转化率。
稍微简单讲一下我们开发了这样一个系统，我们已经和全球的目的地的邮轮进行了系统的无缝对接，大部分系统可以在我们系统里面查询当前舱位的价格和可用性，当我们自己和我们的伙伴当需要跟客户进行各种邮轮公司产品的不同的比较和选择的时候，以及帮客户确认这个环节来讲，我们能够帮助伙伴们提供这样一个比较高效的、实时的数据提供。在这些邮轮产品里面，我们看到很多主题的邮轮产品能够丰富地展现在客户面前，有亲子系列，专门针对家庭带小朋友们玩，有老人和年轻人合家欢的系列，有迪斯尼系列，有退休俱乐部系列，有奢华邮轮系列，总之产品的丰富度和主题非常多，可以供各种客户选择。
我们在2015年通过我们的开发和积累、研究，逐渐推出了实时的预定系统。这个系统我们最开始更多地是满足我们自己的销售人员在给客户进行产品的服务，后来我们逐渐将它完善和开放。我想在这里，稍微打一点广告，我们同行的伙伴里面，如果你们的用户有很高端的海外目的地的邮轮产品需求，以及邮轮为核心的需求，我想途风可以作为深入了解和沟通的伙伴之一。
在最后说一句，我们途风在做不同的、有特色的，全球目的地的邮轮产品，并且我们有很好的邮轮加的产品能力和创新能力，我们有很好的系统。我们期待各种同行伙伴在邮轮方面跟我们有一个不同的合作和一起探索世界不同，谢谢。

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