高峰对话：邮轮旅游分销的突围之路

面对多家船公司的雷同产品、复杂计费方式、多变的营销折扣，邮轮分销是逆势而上还是彻底放弃退出？

被母港邮轮低价包围后，如何转型高大上的海外长线？

9月12日，相聚公主邮轮特约之全国邮轮分销论坛上海站，聊聊邮轮分销前半生走过的坑和后半生将走向何方。

高峰对话：邮轮旅游分销的突围之路

最左：旅行社资讯上海主编 张静

公主邮轮中国区销售经理杨正肃

皇家加勒比游轮华东销售市场总监陈明煦


地中海邮轮大中华区销售副总监王勇



诺唯真邮轮中国区销售副总裁向宇澄


上海茶恬园国际旅行社董事长CEO 万智亮


紫华国旅总裁陶静宇


上海众信母港邮轮事业部总监鲍侠

主持人：接下来要把我们今天的各位影响中国邮轮行业或者是华东的邮轮行业价格起伏的大伽请到台上来。我们请的有船公司，也有旅行社，我们希望船公司和旅行社在我们搭建的平台上畅所欲言，我作为主持人也会问一些大家关注的问题，希望旅行社吐吐嘈，船公司也可以说一下自己的无奈。下面有请公主邮轮中国区销售经历杨正肃；皇家加勒比游轮华东销售市场总监陈锐；地中海邮轮大中华区销售副总裁王勇；诺唯真邮轮中国区销售副总裁向宇澄；上海茶恬园国际旅行社董事长
万智亮：；紫华国旅总裁陶静宇；上海众信母港邮轮事业部总监鲍侠。

由于在座各位影响了华东旅游业或者是华东邮轮旅游的价格的起伏，所以今天大家有什么问题可以举手向我示意，我作为主持人主要还是帮大家问一些大家想知道，但是很久以来不能得到答案的问题。

现在台上的LED屏介绍了大家的职位，开场还是按照主持人的顺序先请坐在我最左面的茶恬园旅行社的万总回答问题。

您觉得在华东做邮轮分销优势和劣势分别在哪里？

万智亮：今天在座的都是邮轮公司的大伽，我们作为包船方确实这几年大家有很多欢乐，也有很多的烦恼，在这个邮轮市场从大趋势来看，还是有很大的空间。包括最近的市场的价格有所调整，我们从单一的产品做一些主题的产品，把价格控制在一定的范围之内，使市场能够良性地循环，邮轮公司和包船方它的收益都能够达到一定程度的上涨，这是我们希望能够看到的市场的走势。所以我们跟邮轮公司这几年来碰到了很多问题，比如气侯因素、政治因素，使得邮轮市场的波动、价格的波动比较大。我们包船方跟邮轮公司也在互相地配合、协调、磨合，但是整个市场的发展供求关系不断发生变化，明年的供给量邮轮公司也在不断地调整，也希望市场的价格能够得到逐步地上涨。我们希望跟邮轮公司通过一些深度的合作，做一些差异化、深度化的产品，把市场维持在一个良性的循环的状态。

主持人：万总特别温和，希望价格卖得高一点，船公司能给的政策再优惠一点。陈总能给我们表表态吗？在座也有旅行社，跟旅行社的同仁们讲讲，比如接下来皇家会给我们什么优惠政策，或者什么利好？

陈明煦：谢谢。与其纯粹地谈价格政策，还不如谈谈我们这么多年来的合作回顾。我一直认为中国邮轮是邮轮行业十多年发展合作应该是成功的，这个行业是成功的，这十多年的发展是前无古人，后无来者。我们从发展速度来看，其实大家都知道几乎是每两年都会碰到一些磕磕碰碰，日本的地震、核辐射、中东呼吸症等等这些情况，但是中国邮轮行业十多年的发展也是取得了很大的成绩。

另外，其实在一个行业里面，随着后面的体量的增加，通常效益是会下滑但是前几年我们看到中国邮轮业发展在体量增加的同时，其实效益也得到了很大的发展，这个离不开合作伙伴万总等在座的和邮轮公司合作的人。现在我们要转变一些模式，他概括得很形象，是皇家的小巴街，这个情况我们就不知道。所以我们的趋势和代理之间的合作会走向另外一个高点。

主持人：陶总肯定有话要说，陶总是最敢说真话的，上次您参加我们分销会的时候说出了您的心声。

陶静宇：大家好，其实今年邮轮市场从下半年开始是上升的趋势，邮轮公司也做了很多调整，明年供给量也减少了。所以在配额上面我觉得邮轮公司和旅行社在逐步地成长，包括游客对邮轮的认知度我觉得比前几年好很多。

主持人：您觉得一年来您抱怨的问题船公司给您解决了吗？您两边都是两大船公司管销售的副总裁，这时候可以要一点好的支持。我不知道向总和你们有没有合作，我经常在少儿频道紫华国旅的广告、诺唯真的广告也非常多，所以请向总说说给大家吃个定心丸，是不是诺唯真是不是比皇家的政策好，有没有什么给我们透露透露？

向宇澄：皇家是我们邮轮市场的领军人物，皇家给大家定心丸吃完这个市场都会比较安定。我的感受是，就像陈总前面讲了，邮轮市场经过这些年风风雨雨的发展，我的感受是它正在迎来一个更加成熟，更加百花齐放的局面。一方面，邮轮公司也会根据市场的变化，情况的变化做适当地调整，做各种调整更好地配合和旅行社一起做市场的推动。另外一方面，旅行社也在经过这么多年的打拼以后，尤其是我们这些核心的包括广大的有参与到邮轮的旅行社，也越来越成熟。大家都把精力更多放到怎么样更好生根市场，更好地发展这个市场。所以我觉得当我们邮轮公司和旅行社大家目标都一致的时候，我相信不管出什么政策或做什么行为，都是为了一个方向去做，都是为了双方能够共赢去做的。我觉得我们非常看好未来的这种发展，不管是什么模式，大家目标一致的时候我相信大家都是奔着共同盈利的方向去的。

主持人：谢谢向总，向总非常忙，听说新船销售得挺好的，所以坐在台上挥洒自如。我们知道MSC也要有新船来了，我们听听王总怎么样迎接这个新船？谈谈您的看法。

王勇：作为地中海邮轮公司来说，明年有新的大船过来，我们旗舰的辉煌号到中国运营。说明地中海邮轮对中国这个市场非常看好，因为目前从整个全世界邮轮市场来看，应该说地中海地区加勒比地区，包括中国亚洲地区都是有很好的增长。所以地中海邮轮也是在后面定了10艘新的船，从整个公司的角度来说，对邮轮行业我们是非常地看好，特别是亚洲市场非常看好。前几年中国邮轮市场虽然有些问题，大家也看到了，作为邮轮公司也在做调整，给我感觉主要还是像大家刚才讨论的，到底怎样的销售模式是正确的，国外邮轮没有包船销售模式，都是分销。就像刚才张总说的，前置的销售很重要，怎么样把销售系统、销售体系建立起来，就像航空公司一样销售这个船票，我觉得可能后期不管是邮轮公司还是旅行社需要进一步探讨，怎么样把这个渠道做宽、做广，做得更加深入，这个是大家需要共同努力的方面。

主持人：杨总刚刚经历了盛世公主号进入中国市场，您觉得新船来了以后，在华东邮轮分销方面您觉得有什么优势，有什么不足，比如旅行社跟您配合得怎么样，包船得怎么样？还满意吗？

杨正肃：刚才茶歇时我跟王总也聊了一些，我之前和她在航空公司工作过，也是非常久的老朋友了。我们现在又双双在邮轮业界工作，的确我们可以借鉴航空公司的经验，也有很多新的东西值得学习。这是一个错综复杂的领域，也是一个挑战非常大的领域。我问他加入到邮轮业界的最大感受是什么？他说太忙了。这也是我自己的一个感受，尤其是他们，有非常多的船去到中国不同的母港，使得工作量比较大。从我们今年7月11日盛世公主号来到中国上海首航之后，到今天应该是刚刚过了两个月零一天，在过去的这两个月的运营过程中，我们整体感觉这艘新船在运营方面取得了非常大的成功，这也得益于我们公主邮轮过去几年对于中国市场的了解程度。我们当时也是将过去三年多在蓝宝石公主号上负责运营的管理层精英派到盛世公主号上，利用这个时间段让他们能够完全熟悉这艘新船，来到上海之后他们对这艘船的运营已经了如指掌了，完全没有问题。再加上过去他们的经验，使得整个船方的运营保障包括服务品质方面都得到了非常好的好评。无论从旅行社还是从客户那边所得到的反馈，整体在软硬件方面的满意度都是非常高的。整个暑期航次上座率非常高，每艘船几乎只有1~2张床的剩余，几乎非常满，这个也得益于过去多年来与旅行社的紧密合作，互相之间已经非常默契，而且我们对公主的市场定位、客户群体包括双方之间合作的方式方法，以及市场推广方面的合作，我们都有了非常比以往更紧密的配合，使得我们在盛世公主号这艘新船到达中国之后的运营取得非常好的成绩。

主持人：只能跟您说辛苦了。下一位是来自于上海众信的，大家知道它绝对是一个称得上大的邮轮商。请鲍侠总给我们分享分享除了加班之外，还有那些苦与乐可以分享的？

鲍侠：半夜发朋友圈一般不发尾单，因为老板一直在，一般会告诉大家9月17日有台风。我之前也跟伙伴们讲说，除了卖舱以外，还要关心很多事情，比如战争、疾病、天气，包括内部预算、收益等等。管得事情很多，但是都是很杂的事情。反过来讲，今天台上这四位邮轮公司的老板，刚刚我看了一下很惭愧，每个老板的办公室我都去过，都吵过架，无非就是之前碰到很多困难和困惑的时候跟他们有一个争辩的过程，好在今天坐在这里都齐乐融融。

第二其实明年的计划各家公司已经差不多都已经规划到了，在座其他的没有上台的各位同行的老大们，他其实已经知道明年供应量相对来讲会减少一些，每家公司原来自己特有的或者擅长的主力的库存，或者是资源，其实明年会受到一点影响，所以我们明年就我们自己来讲可能是以一种小步快走的方式进行，跟今年的大开大合有点区别，这点也希望邮轮公司给一些政策支持。我们原来集中某一些1~2个品牌做包船的模式，可能明年大家会有一个改变。

另外，这两年尤其是华东，包括天津港包括华南的港口，这些大的或者核心的代理大家越来越成熟，不再是当年的无所顾忌冒进的做法，大家都有一种保留，虽然大家最后的目标都集中在收益上，在这方面都更加谨慎了。不知道在座各位有没有这样的人，之前跟邮轮公司的老大们谈一个事情，就是黄牛，这个定义非常奇特，因为中国的黄牛经济是非常大的一块。我们在邮轮这个生态里面需要这样一群人在，我们不是说一定排斥所谓的黄牛，但是我想说的点在后面一句，我个人非常讨厌帮你定价的黄牛。我现在已经看到像我们自己本身的航次，两个月以后的航次两千块一件舱已经开始卖了，而且有朋友问我说已经定了，说我的名单有没有在你的系统里，他说两千块一间房，确保有房，这是一个很奇特的现象。我希望你可以做一个有素质、有文化，有理想、有道德、有业务操守和技能的黄牛，我希望你能用巧妙的渠道做一些运营，但是我们反对那种无知无谓，不懂行规的很愚蠢的黄牛做这样的事情，这样来讲客人没有任何保障，我的那位伙伴已经全款支付了，他说大不了退给我，我觉得这种做法很愚昧。

主持人：我下一个问题也是鲍总提到的，现在邮轮行业或者华东邮轮产业出现了一个怪现象，我们设计了好产品反而卖不到好价格，在座四位老大都深有同感，其实黄牛对整个邮轮产业的影响都是致命的，船公司、旅行社、包船商也是深受其害，所以我先从船公司开始，船公司说说我们怎样配合旅行社剔除邮轮黄牛？

杨正肃：怎么办？法办。虽然有不少人对黄牛这种属性，这种身份给到一个定义就是存在即合理，它既然存在了说明它有一个合理性，它有存在的空间在，但是这不是一个理由，也不是我们可以纵容他的一句话。我认为像鲍总说的，我们可以允许在一个正常的市场中，任何一个环节的存在，他的确会弥补到别人所不能触及到的这些空间，他可以存在，但是他应该有自己的道德底线，他应该有自己的社会责任感，君子要财取之有道，你不能毁一个市场和行业，这是丢失道德的做法。打击他们的办法是有的，这个取决于一相关政府要进行监管，第二邮轮公司和正规的旅行社联手通过价格杠杆，通过库存的操控包括销售渠道等等对他们进行生存空间的挤压，一直逼到他们无路可走，逼到他们没有喘息的机会。虽然他们是零成本，没有技术含量，但是他也会死灰复燃的，所以这种高压的状态要自始至终在那边，我相信这是我们必须承担起的社会责任。

王勇：作为我来说可能对黄牛目前感受没其他几位那么深刻，但是给我感觉黄牛的存在肯定有他的道理。为什么有黄牛？给我感觉目前主要是销售模式，邮轮目前的销售模式产生了黄牛生存的空间，主要有包船，因为整个船包下来之后你不卖掉一个舱旅行社就亏钱，所以在这上面我觉得如果要真正地打击黄牛，不彻底地改变邮轮的销售模式，这肯定是没办法去打击的。唯一的可能经过几年发展以后，邮轮的销售真正像国外一样，都是以散卖、零售的方式来销售的情况下，黄牛也就不存在所有价格都是邮轮公司定的，旅行社只是拿一个佣金，在这种情况下黄牛就没有他的生存空间了，因为所有价格由邮轮公司来定，把销售做在前面，先把一部分的工作做好以后，后面的价格是逐步往上升的，这样黄牛就不会有空间。

主持人：向总应该还好吧？

向宇澄：卖得好的更吸引黄牛的兴趣。我非常同意刚才两位说的，我觉得在目前这个情况下黄牛消失是不可能的，只有真的变成国外那种纯散卖的模式才可能消失。这里面提到为什么他会有生存空间，我觉得主要还是我们的黄牛还是能够接触到终端的消费者，他有他的消费群体，这就取决于要降低他们的影响实际上前面两位也都说了，一方面邮轮公司和旅行社尤其是合作旅行社要紧密地配合，及时地针对市场的情况作出及时的变化和调整。黄牛毕竟他离邮轮公司和核心旅行社距离还是有的，当我们可以做及时地调整的时候，他来不及反映他也有很大的风险，虽然说他没有什么成本，但是他也有消费者的成本在里面，当他每次报错价格，消费者定不到的时候，对他来讲这个成本他也不一定能够承受。

第二目前对于终端消费者他们对邮轮的认知度实际上还是不够高的。所以可能从另外的角度来说，邮轮公司和旅行社有这个责任加大对终端市场对于邮轮旅游方式的认知，当终端消费者需求越来越旺的时候，我相信它屯舱的行为、生存的空间就会小，这是一个比较复杂的问题。但是我们可以通过邮轮公司和旅行社一起努力减少和降低的。

主持人：估计像鲍侠总那样多去声讨一下，引起重视。陈总也是邮轮行业的老前辈，经验非常丰富，给我们支支招。

陈明煦：鲍侠讲得不是说否定黄牛，他痛恨的是给他定价的黄牛，其实这个市场就是这样。就是库存和终端产品的距离太远了，距离太远就要造高速公路，邮轮公司和代理一起造高速公路，你造高速公路不代表没有其他路可以走。我们说的黄牛能够协助市场作为一个补充成分这个还是可以认可的。对于黄牛怎么办？第一要法办，政府要有作为，没有资质的可以法办，但是最终还是一个渠道的问题。如果渠道畅通以后，我们的产品和我们的库存畅通了以后，相信它自然而然就不会对这个市场造成更大的影响。

主持人：船公司我觉得说得特别温和，也特别有道理，可能我觉得旅行社更深受其害。我下面想问一下旅行社从万总开始，万总今年的邮轮舱位卖得怎么样？是不是比去年赚得好一点，比如遇到邮轮黄牛这种情况怎么样？给我们旅行社同仁分享一下，下面坐的更多是旅行社的同行。

万智亮：今年的市场比去年好一点，至于黄牛的问题我的看法是它还是一个分销的渠道不好，如果我们贬义地来说是黄牛，褒义来说是一个分销渠道。至于他帮包船方或者邮轮公司定价，也就是说他预计市场今后的价格是卖到这个价格，如果脱离了他的预期他就会亏本，也会失信，他也会坐不下去。他现在出的价格有时候会误导邮轮公司认为包船方出的价格，会造成我们邮轮公司和包船方之间的矛盾，以及包船方与包船方之间的矛盾，造成我们互相投诉，会造成误解。这是一个方面的弊端。

还有一个，我们包船方和邮轮公司对这种现象要明辩，你要针对这种现象采取合理的措施。这样我们可以避免受到过多的伤害，我们对于分销的这些渠道无论它是好的黄牛还是坏的黄牛，我们也要引导他，有的他是不懂，有的他是有意地来做。

主持人：黄牛也不能一概而论，因为有些也是好黄牛。就像陈总说的，定价的黄牛是坏的黄牛，听听陶总的高见。

陶静宇：因为我们主要还是以包船为主，所以每个航线做了包船的主题活动，目的也是为了能够有一些差异化的，能尽快地把大部分的舱能够卖掉，也不要靠价格去竞争。其实包船的话，每个航次都有黄牛，有时候我们出的价格他们比我们还要低，我觉得邮轮公司碰到过黄牛，我们也跟他们说了，说了以后我也希望邮轮公司能采取措施，有些其实黄牛还直接在邮轮公司直接拿舱的，像这些直接拿舱的旅行社，我觉得你们可以不要给他们舱了，他们自己拿舱以后还自己做黄牛，我觉得这个可以抵制他们。

主持人：陶总说得很尖锐，四位老总能透露一下到底是到哪一家船公司拿得舱。虽然都不承认，去年陶总分享出来船公司给我们制定了一些政策我们没有办法完全，但是我们还要包船。

鲍侠：有可能他拿的时候不是黄牛，可能转身一变就变成黄牛了。刚才陈总讲得是对的，有一些正常的分销的平台或者渠道我们可以做一个支持的，并不是不可以，因为区分毕竟是对于直客或者特定人群，这些我们是欢迎的。我们只是说预先的那些售卖，反过来讲我很有体会的是，有客人投诉说为什么我们家自己的包船，在某个地方花钱定完之后没有收据和合同，就跟他讲阿姨你走不了这个，你换下个吧，我觉得这是特别愚蠢的事情，客人也比较天真。客人会把自己的护照和钱交给某一个他熟悉的人，这个人可以充当黄牛的角色，这样的人如果有盈利或者是有一些利益可图的话，也请这样的所谓的半从业人员，希望他有一些专业的修养在，因为我觉得有很多比较可气的在于，不晓得各位在网上交易会不会要发票？我觉得这种模式有待考量，我不是很认可这样的模式。另外，像前面讲的其实真正拉近跟消费终端的距离，除了邮轮公司自己在努力做之外，其实旅行社也会去做了，包括陶总这边主题活动，其实渠道对于主题的概念并不是特别感兴趣。前面发言的像春秋的邵总，他们都有很强的零售的资源，明年真的要靠零售资源做支撑，如果零售资源没有做到支撑，明年的多品牌、少库存，多班次，频次很高的资源的占有的方式靠以前习惯性的批发渠道去做，可能会有困难，因为你对批发渠道的教育是有成本的，这个培训又是一个漫长的过程，怎么理解这个产品，会不会又把它当做船票卖掉了？我们当然不希望是这样，我们不希望成为票贩子，我们希望是做产品。个人觉得，明年零售端一定要跟邮轮公司和旅行社一定要把它做起来。

主持人：我们这个邮轮大会是第三场，去年的时候向总和陶总都是研讨分享嘉宾。我接下来想让在座七位大伽，给我们预测或者分享一下明年的邮轮市场的走向。我们明年再办类似会议的时候我们再来畅想一下，去年虽然邮轮形势不好，但是大家熬过来了，凭着对邮轮产业的信心和喜爱熬到了今年，今年暑期就非常好。从鲍侠总开始做一下畅想，每个船公司旅行社同业给我们分享一下，我们记录一下看看我们明年的邮轮又会是怎么样的。

鲍侠：明年皇家加勒比、MSC、公主邮轮等一定是大卖，在座没有上台的还有两家，包括丽星邮轮，还有歌诗达，上面还有它的牌子。我也是祝愿，因为大家都在努力，做了那么多年非常不容易，邮轮公司包括旅行社之间磨合越来越好，2018年不管是什么情况，我觉得不管是顺境还是逆境，一定还是会过的，没有问题。

主持人：对于邮轮黄牛呢？又爱又恨？

鲍侠：恨谈不上，只是引导到正确的方向，或者是收边。

杨正肃：我觉得中国的邮轮市场在经过了过去那么多年的一些历练，我觉得无论是邮轮公司也好，还是旅行社也好，甚至包括所有的消费者也好，毕竟慢慢进入到一个相对成熟的阶段，尤其是邮轮公司和旅行社对于市场的供应量如何去合理化，如何去科学地分配，包括整个产品设计如何去个性化、主题化，而不是像以前以往干卖纯旅游等等这些方面，我们都已经看到过去的一年甚至是两年的时间里面，双方已经作出非常多的尝试，也已经获得了很多成功的先例，积累了非常多的经验，大家也是在努力尝试走出一条新路出来，能够让整个中国的邮轮市场比较健康地、持续地发展下去。相信大家已经慢慢地找到一些头绪了，乘客在这方面也都是慢慢地懂得文化了，相信整个中国邮轮市场会逐步地转变成一个更健康的模式下去，使得邮轮公司也好整个旅行社也好，甚至包括客人也好都可以更好。我觉得未来整个的发展空间还是非常光明的。

主持人：该盈利盈利，该获得满意度获得满意度。有请王总。

王勇：我想明年的话作为邮轮行业是一个调整的一年，大家已经看到了，供求关系的调整，供给量的调整，我也相信明年随着地中海邮轮辉煌号的进入，中国母港市场相信不管是邮轮公司，还是旅行社，明年在邮轮行业都有一个辉煌的业绩。

主持人：谢谢王总，祝您明年辉煌大卖。

向宇澄：相信在座的核心的旅行社一定会比今年赚到更多的钱。

陶静宇：我觉得明年邮轮公司跟旅行社都会赚钱，因为第一个供给量减少，第二大家也趋于成熟，所以明年大家肯定一起赚钱。

主持人：非常欢迎陶总明年再来邮轮会上跟我们分享，跟我们透露透露您赚了多少钱。

陈明煦：所以基本达成一致了，相信在座各位肯定也有这个概念，2015年中东呼吸症引起的一些问题这是波动，它不是拐点，拐点是一直走下去了，波动是起起伏伏正常，我开始就讲十多年过来，所以这个是波动，明年肯定会更好。

主持人：借陈总吉言。万总怎么看？

万智亮：如果明年市场卖价能够高一点，我希望邮轮公司不要价格涨得太高，让我们能够挣点钱，如果它价格涨我们还是打工的，其他没什么。

主持人：谢谢万总，有钱大家赚，船公司对我们客气一点。最后非常感谢，大家对邮轮行业特别有信心，而且提到了没有的钱景，我们作为主办方也希望大家继续参加我们的明年分销大会。最后以抽奖活动结束！