专题报道

江苏康辉总经理张新忠---加速渠道下沉，向二三线城市发力

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-09-12 04:51|评论（0）

面对多家船公司的雷同产品、复杂计费方式、多变的营销折扣，邮轮分销是逆势而上还是彻底放弃退出？

被母港邮轮低价包围后，如何转型高大上的海外长线？

9月12日，相聚公主邮轮特约之全国邮轮分销论坛上海站，聊聊邮轮分销前半生走过的坑和后半生将走向何方。

江苏康辉总经理张新忠分享了题为加速渠道下沉，向二三线城市发力的演讲。

江苏康辉总经理张新忠

张新忠：纠正一下，我们无锡应该是二线，不能叫三线。像无锡这种城市应该属于二线城市，二三线城市这些旅行社到底应该怎么做？今天也想给大家分享一下。

主持人给我的题目是加速渠道下沉，向二三线城市发力。

第一我想讲一下二三线城市主流旅行社的作用。以前有很多资源方把目光盯在北上广深，甚至到省会城市，二三线的旅行社到底会有什么作用？我概括了四点。第一它具备较强的产品设计组合能力，第二具备缴枪的本地市场组客能力和活动策划能力第三具备缴枪的区域跨界整合能力（机构合作能力），地四具备缴枪的本地市场的产品导向能力。这个是我对二三线城市主流旅行社的几个作用。

举一个例子，江苏康辉我们现在有自己的办公大楼，有40个营业部，年营业收入去年达到18个亿，票务14亿，旅游14亿。我们也是多年的全国百强，我们也是江苏省星级旅行社，当然奖牌很多，只是粗略地展示一点。

这个案例分享就是我前面说的四个作用。这里面有从业比较长的老一点的同志可能知道，包括春秋的王总也知道，那时候还请我给春秋做过分享怎么做老年旅游的。这个产品叫孝儿孝女表孝心，千名老人游三峡。这是1998年5月23日第一次出行的产品，这个产品是我从业30年自身也是感觉到非常满意的产品。那一年我们是整合了几个关键的元素，包括中央电视台，《夕阳红》的老师跟我们一起走了11天，当时的大背景环节是什么？告别三峡游以后，整个三峡一片箫条，国内游船和外地邮轮全部进入箫条的状态。我们策划了这样一个产品，这个产品从它整个设计包装，后来用一个老年人的话说我参加了这次游三峡，我死了都值得我听了很感动。他说了三个好，第一个他非常在意我们在沿途各个站点安排的迎送仪式，体育场300个小朋友欢送爷爷奶奶，每个老人都有2~3个子女送行，当时场面很壮观，由于中央电视台的介入沿途所有区县政府都非常重视，都安排了规模大小不等的迎送仪式。后来我们分析老年人分为两类，一类以前做公务员，当过官的，退休以后心里很失落，还有一类人一辈子是普通工人，这两类对这些细节上都非常在意。第二点，我们根据邮轮特点在游船上设计了各种各样的活动，包括棋盘、书法等等，老小老小老人像孩子一样，参加活动的欲望非常高，颁发一个小奖品他们都非常激动。

这个产品的设计有几个成功之处：1、紧跟国家形势，充分整合各方资源。2、打破正常产品理念，走回头路，充分利用游船的优势。在座都知道科班出来的学生，旅游设计产品原则上不走回头路，但是我们这个产品就走回头路，从南京上到重庆，然后再回来。3、充分把握客户心里以及细节。4、广告语紧扣中华文化孝道文化，提倡子女为父母送游。这样就促进了老年的三峡旅游。

作为一个二三线城市的主流旅行社确实有很多是藏龙卧虎，他们有很强的能力。第二二三线城市主流旅行社结盟效益突显。由于老年人三峡的活动，我们基本以无锡的客人为主，我们围绕这个产品在华东地区慢慢形成了一张网络。2003年非典，所有旅行社一片迷盲，当时提得最多的词是抱团取暖，那时候我们在2003年底成立了华东长三角旅游结盟体，这个结盟体成立以后曾经先后跟我们的乌镇、南巡、湖州市人民政府、安吉、临安等等等等政府和一些大的景区进行了合作，都取得了不错的效果，这个联合体一直成长到现在。我也是有这么一个初衷，既然我们在各地都是属于每个城市的老大老二的旅行社，又拥有比别人好的资源，我们可以在各地做得更好，而且还有一个概念，在这种二三线城市一到两家主流旅行社他会对这个城市的游客出行产生导向作用，这种作用在上海来讲某一家旅行社来讲是很难起到的。

这个是潘多跟着我们的99专列上了泰山，这个都是我们当时市里面的领导给我们送行，这是无锡英雄，后来做江西省省长，当时亲自到火车站送这些老年人。这是刚才讲的联合体跟很多政府做的活动，包括一些策划。

第三个讲一下邮轮市场发展的三个阶段。邮轮的发展基本从2010年世博会以后，实际上我们这几年的邮轮市场经历了三个阶段，第一个阶段港口比较少，邮轮少、包船商少，邮轮资源紧俏，资源方占优。前两年的邮轮市场几乎是谁包谁赚钱，那时候双方都赚钱。这些图片是我们做的地推活动。

第二个阶段港口多、邮轮多、包船商增多，客源分散，尾单大量增加，价格体系不稳定，旅行商包船风险很大。

第三个阶段从去年开始，我感觉到大家开始进入一个平稳期，开始了一种渠道下沉，邮轮方和各地主合作方开始共同打造主题市场和销售策略，不像以前仅仅是纯买卖关系。现在我觉得邮轮开始进入了第三个阶段。

第四个就是邮轮渠道销售模式改变的思考。我觉得第一个我们邮轮销售应该转向航空销售模式，要做前置销售发，因为我们旅行社一年要卖掉十几个亿的票，也是很多公司的金牌代理。我觉得机票的销售值得我们邮轮学习，要做前置，而不是做后置。

第二邮轮模式下沉以后量与度的把控，下沉的模式是对的，但是有值得探讨的地方。代理商过于分散以后很难在市场上做主推，量和度邮轮公司要充分考虑，地级市最好是1~2家，大家可以进行一些深层次的合作，而不是全部散掉，因为效果不一定会很好。

第三是自营航次和包船航次的配比。现在很多邮轮公司开始在做自营航次，而不像以前全是包船，这点我觉得比较好。

第四尾单售卖方式要改变，尽量在可控范围内。现在的尾单甩在市场到处都是，这个方面要控制在可控的范围内。比如你空缺一两百个，你可以选某一个城市，城市可以选择某一个渠道，比如无锡加油站，我可以以加油站的方式作为补贴，也可以跟工商银行，我们也发了工商银行联名卡，像这种方式我觉得一个影响力少，可以减少整个市场的辐射量。所以在这点上，我觉得在未来可能这种方式要改变一下。

这是我们在7月20日华东长三角有一个联合体跟天海邮轮战略合作签约的图片，这次签约以后双方都受到了比较好的效果。紧接着我们在每个月都有一次主题活动，824、929、1016、1111和1229我们都一些主题策划，10168月31日已经卖掉了三分之二，打的就是爱在天海。我们有一家成员单位通过婚介所做了50对的准新娘，还有一些安徽成员单位做了金婚银婚的系列；1111无锡跟教育电视台一起合作的全民K歌的活动等等，这些都是我们在7月20日签约以后立马在实施的一些东西。

由于时间关系，就分享这些。感谢大家的观看，谢谢大家。

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