中国旅游同业与日本HIS一线经营者深度交流切磋

20日，由爱智思北京新日国旅和旅行社资讯携手组织的第三期赴日本HIS考察交流活动，中国旅游同业与HIS旗下主题乐园豪斯登堡柚木部长以及HIS九州本部门店负责人吉村进行了深度的交流切磋。

关于主题公园

豪斯登堡柚木部长

豪斯登堡柚木部长介绍说，豪斯登堡开业已经25年，在这里工作了21年。豪斯登堡曾经连续赤字18年，1983年在长崎建立了一座荷兰村，是现在豪斯登堡面积十分之一的主题乐园，3年之间来了200万人，但是每天都是交通堵塞，附近的住民每天都来投诉要求改变现状。于是就在这里建了停车场，然后乘船再到荷兰村，改善拥堵的交通现状。

豪斯登堡翻译成中文是森林之家的意思，创始人的构想是希望振兴城市建设，在豪斯登堡的南面有一座宫殿，也就是原荷兰女王居所的名字，也是现在豪斯登堡名字的由来。豪斯登堡最终的总投资金额是2200亿日元。不仅在日本，单就主题公园来说也是最大的。园区内重现了荷兰的城市建筑以及运河，充满浓浓的荷兰风情，当时的经营理念就是环保、经济建设的调整，园内利用天然的煤气，预防大气污染，专门的垃圾处理技术避免土壤污染，佐世保的垃圾处理一定是二次处理，我们做到了四次处理，也就是说我们处理的水是可以直接饮用的，作为环境保护我们绝对是先驱者，以至于现在各个行业都组队来我们这里学习环境保护的举措。经营主题公园我们认为所需要的要素有三个：附近一定要有大型超市；交通便利；品牌效应。综上所述，在上面这三个要点都不具备的情况下我们开始了豪斯登堡的运营。

因为豪斯登堡一旦运营不下去，在佐世保这个拥有25万人口的地方就将有4000人面临失业。现任市长希望得到泽田会长的支持，因此泽田会长上任第一天，就把1000人集中在一层大厅，拜托了三件事：开朗、健康、开心。并且以身作则，在豪斯登堡任何地方都能看到他的身影，非常努力的工作。与其用语言来讲不如率先带领大家去做，这是泽田会长的理念。但是利润率达不到40%的话豪斯登堡还是不能盈利，因此设法减少20%的费用，增加效率即可达到预期的效果。

去年在熊本地震的影响下，我们的营业额达到了96%。在入园人数的比例中，九州达到了60%，30%来自东京周边、大阪周边，本国人还是占了大多数，海外客人目前不足10%。

我们得到了两个奖项，一个是光之国的奖项，光之国共有1300万个灯泡；一个是九州的主题乐园奖，连续五年第一名。五年前主题乐园作为观光地从未获得过奖项，所有的奖项都是温泉。机器人酒店进入了吉尼斯世界纪录，世界上由机器人作为酒店服务人员的我们是第一个。长崎招揽客户的理念就是Only1、No1。作为主题乐园来讲没有内容是没有意义的。

2014年园区开始开发了VR、AR项目，现已成型问世运营，在此基础上，为避免其技术对于青少年大脑的损伤，我们和软件公司联合研发打造了BAHAMUTDISCO。在这样一个152公顷的主题公园，我们把他当做城市来开发建设，这个附近有很多定住者，也有交通设施和餐厅，还有剧场、宾馆、停泊船的港口。日本人口在不断减少，入园人数自然也会减少，我们要增加业务内容来扩大业务领域。比如今年还将再开业10家机器人酒店，以及发展农业、电力能源。

当时HIS接手豪斯登堡跟佐世保市约定好，有一部分固定资产税是得到了佐世保市的支持，这部分税金一年大概有8-9亿日元，是给我们免除的。因为经营状况良好，没多久我们就正常支付税金了。豪斯登堡的门票收入大概占到5成左右，另外占比多的收入来自酒店。

目前豪斯登堡在海外的知名度还比较小，豪斯登堡的员工基本上是已经在这里工作10年以上的。HIS接手豪斯登堡的时候每年亏损大概是在18-20亿日元左右，现在每年的纯利是20亿日元，营业收入每年大概有290-310亿日元。

关于门店

HIS九州本部门店负责人吉村先生

九州本部门店负责人吉村先生介绍说，我是1998年入社的，当时国内店铺突破200，然后我们又有了一个新的航空公司，我是专注做营业的，目前在九州做营业负责人。除了HIS，日本还有1万家旅行社，比如JTB。以前的日本旅行市场是说日本人出国的多，现在是访日的外国人变多了。从世界旅行的行业状况来说，东南亚的旅游人数在增多，C2C的商业模式也在急速增长，比如Uber。在这种情况下，HIS如何把海外事业做得更好成为旅游行业的先驱？

我们做了如下努力：日本直营店的数量近300，海外66个国家141个城市拥有232个店铺，海外的店铺数量是世界第一位的。其中泰国30个，越南20个，印尼20个。我们原来在海外设置营业处主要是接收海外的客人，主要是入境，现在主要是出境，从国外送客人到日本来。在日本，HIS是旅行社排名第一的企业，今年2、3月份的营业额也是超过了JTB。

作为HIS的最强项就是听取客人的声音，我们会给每位客人提供专门的服务人员，根据客人需求量身定制行程和产品。在日本HIS拥有296个店铺，九州三口县一共有36个店铺，在福冈还有海外婚庆专门的店铺、夏威夷专门店、欧洲专门店、法人专业营业处等。我们曾做了一个宣传活动，50人中有一个人免费，韩国首尔1万日元、8900日元，首尔往返机票是3900日元，开店的时候做这样的宣传有89组客人在店外等候，作为九州的店铺来讲创了历史新高和吉尼斯世界纪录。

宣传上我们由原来的纸媒改为了现在电子的宣传版，并用VR做宣传资料让大家来体验，我们用各种各样的方法进行宣传增加入境客人，同时根据不同的管理层和员工进行培训和研修，并且有员工管理培训手册。

目前HIS自己的产品占8成左右，也有代卖其他公司的一些产品。HIS的产品只能在HIS店铺购买，其他公司是买不到的，现在也想在扩大销售渠道，让其他公司也可以代卖HIS的产品。

HIS门店的毛利大概在15%左右，净利在3-4%。HIS的获客渠道，30%来自官网，另外有30-40%是回头客。因为我们定位的客群是年轻人，不像是JTB定位老年人，所以我们的客户越来越多。HIS每年会有四次大型的展销会，并会在报纸电视上投放广告。在九州每年有超过1亿日元的宣传费用。但我们还是希望客人能够进店购买产品，所以我们尽量把店铺布置的新颖一些，让客人体验到我们的服务。比如HIS门店会和书店、咖啡店、家具店、无印良品都有合作，不局限购买单一产品，会感觉这个过程很好。

在九州地区，大型店铺一般有20名左右员工，这样的店铺有3个，中型店铺一般是10人左右，其他的小型店铺一般只有4人左右。关东地区的新宿门店有100人左右的员工，一般选址是在商圈、车站前或者是大型的商场里。比较大型的店铺营业额大约要超过11亿日元左右，3-4人的小店铺每年至少也要有3亿日元的营业额。

日本的旅行社很少包机、包船，规则也不像是买断那么高风险。门店员工工资在196000日元，除了基本工资，也会根据员工业绩提成。

通过交流思想、切磋经验，理念的碰撞与重组，必将对中国的旅游同业产生众多新认识、新理念和新途径，汲取优良、彼此相长，让每一个参加考察的同业都能从中获益。