2019海外目的地的营销在线化之路在沪举办——硕风旅行欧洲事业部总监刘杰：欧洲目的地的新玩法

移动互联网的浪潮下，海外目的地推广已经从传统的重度依赖大社、主要城市路演，升级为在线营销、大数据画像、KOL吸粉等多元化手段，从过去关注用户数量增长的竞争，开始转向用户成单率的竞争。

2019年，海外目的地如何推陈出新，谋求新的营销模式，与旅游业者建立更有粘合度、更加双赢的可持续发展？

硕风旅行欧洲事业部总监刘杰：欧洲目的地的新玩法

以下为现场实录：

刘杰：感谢主办方给予我机会可以和大家交流我们对欧洲内河邮轮市场开发的感悟，分享硕风河轮最新动态以及探索机遇和挑战， 深入大陆的中心聆听城市的呼吸，每次启航满怀新的期待，每次靠岸遇见新的惊喜是对河轮旅游的最佳描述，然而在2016年之前中国大众欧洲旅游市场基本上看不到欧洲内河邮轮旅游的影子，所以我们经常说欧洲内河邮轮自带贵族气质，数百年来欧洲内河旅游是皇室喜爱的，它代替优雅的生活态度同时也满足了这些贵族旅行探索的渴望，2016年开始硕风旅行欧洲内河邮轮真正进入中国大众旅游的视线，我们硕风旅行很有幸成为最早一批运营欧洲内河邮轮的中国旅行社，见证并经历了欧洲内河邮轮近三年在中国旅游市场的发展过程。

这段时期的市场教育对我们来说是一个非常难过并且也非常痛苦的过程，因为我们很多的游客都会问我们我们的河轮是不是从中国母港出发一直开到欧洲去？我们只能一遍遍不断地做市场的推广甚至一家家门店跑我们的销售，经过近三年整体的推广和我们去做销售，我们才在华东打开了欧洲内河邮轮属于我们自己的市场。

经过三年的市场培育和开发，我们的产品也在不断地打磨升级，游客数每年都在100%以上的成长，作为国内最早运营欧洲内河邮轮的运营商，三年来我们积累了中国最多河轮游客的数据，为我们后续制定新的属于中国的游客内河邮轮标准提供了更多的数据支撑，我们也发现经过这三年来内河邮轮产品在中国的发展有三大趋势，今天我会给大家做个简单的分享。

第一个趋势是在中国已经快速发展，第二个趋势是产品已经慢慢地中国化，第三个趋势是产品的多样化。

首先我们来看第一个趋势，邮轮旅游会在未来几年进入一个快速发展的时期，因为它更符合我们中国人对旅游出行的需求，我们经常说旅行是一种生活，大家近几年看到旅游的时候普遍的关键词就是度假、主题游、深度游等等，这些向我们透露了什么？我相信在我们现在生活水平日益提高的今天，传统的走马观花式的旅游可能已经没有办法满足我们综合游客的出行需求，人们可能没有办法满足仅仅去看建筑的外观，没有办法满足于我们时常说的上课睡觉下车拍照的传统旅行的套路，吃美食去当地网红景点打卡甚至逛当地的城市都成为了大家旅行的新需求，众所周知相对于欧洲传统旅游产品来说，我们河轮游最大的优势就是房间连住，避免长途拉车以及频繁更换酒店的弊端，特别针对老年游客来说河轮旅游极大提高了旅行的舒适度和游玩的时间长度。

我们做个简单对比，传统东欧的大巴线路和河轮旅游，大家明显看到我们河轮旅游的每一天的岸上游玩的长度我们最少是8个小时甚至最长的一天我们在维也纳，相对于传统大巴线路可能在一个地方停留3-6个小时近半天的时间都在陆地上来拉车，我们河轮线岸上观光时间充裕可以保证游客有充足的时间去当地来参观当地所有可以去的景点以及去网红景点打卡等等之类，这样让所有游客的旅游能够更加深入和从容。

针对我们的河轮线路实际上在我们河轮六天五晚过程中，实际上我们还有瓦豪河谷是河轮游经典的线路，两岸的葡萄园、古老的村落和废弃的承包实际上都非常的漂亮，而这些景点实际上是我们传统的陆地产品，以个人很难看到的景点。

第二欧洲河轮邮轮的中国化，我们更多针对河轮上的硬件配套以及服务，我们知道中国人有个很顽固的中国味，无论到世界任何一个地方，当地的美食多么美味？但是中国人还是喜欢喝我们的清粥小菜，所以我们在河轮特别配备了清粥小菜和24小时引用热水和免费WIFI和麻将桌，今年我们把平时唱的卡拉OK也搬了上来，为了满足中国客人的娱乐方面的需求。因为我们的河轮实际上就是移动的餐厅，因为我们经过这四个国家，经过每个城市在每个港口停靠点我们会为客人提供当地的美食，像大家了解维也纳的大猪排匈牙利的蔬菜汤这些名菜都会在晚餐的餐厅有体现。

现在对中国人来说可能旅行期间WIFI成为不可或缺的旅行伴侣，我们考虑到让中国游客可以在境外的时候可以拍照发朋友圈，我们在船上配备了免费的WIFI，再比如刚才说的卡拉OK唱吧等等之类的实际上为了满足中国人的娱乐需求来特地定制的配套和服务。

第三个趋势可能更多的是产品的多样化，因为我们整个河轮产品整个处在迭代升级的状态，因为2017年的时候我们硕风旅行因为运营欧洲多瑙河的河轮，我们特地在欧洲成立了一家河轮公司，我们正式购入了我们现在所在运营的多瑙号的河轮，现在大家看到的这条河轮就是我们自己购入的，中国人第一条完全自己所有权的欧洲内河邮轮，意味着什么？我想对很多同业来说首先考虑的可能是价格的问题，因为这条河轮是我们自己买自己运营的，所以说价格优势我相信不用我说大家都可以想象到。

另外一个我们同样是在六天五晚的行程方面，可能我们更多的通过比方说我们的包船方的需求去定制不同的行程，像我们在2018年我们做了两个大型的包船，一个是在暑期有个夏令营的包船，我们根据包船方是我们同业的需求，因为夏令营的主题是音乐，所以说我们特地在维也纳多停了一天的时间，等于说在维也纳我们整停留了两天时间，让我们夏令营的小朋友可以到维也纳当地的音乐学院做一个简单的课程学习以及简单的文化交流，我们当时也是请到了维也纳当地的不管是它的学校大学还有协会的一些重要人士出席了我们整体的包船活动，也为每个小朋友都颁发了一个类似像我们平时说的荣誉证书一样的东西，整个行程下来我们小朋友的感受度是非常非常好的。

另外一个就是我们实际上在去年11月份的时候，我们也做了一个包船，更多的可能是想响应国家的大的政策方面的号召，因为是国有企业，它做的是一带一路文化交流了大型包船活动，这个活动我们更多的是请到在匈牙利和斯洛伐克他们当地国家旅游局的相关的负责人士来和我们中国所有区的游客在我们的船上做了一个大型的文化交流活动，我们每位客人不管是从我们提供的特殊服务还是说提供的属于非旅游的一种体验度来说的话，客人的满意度都是非常高的，举这两个例子的意思是说因为我们是自己的船，所以我们可以为我们的中国这些同业甚至是我们的客户来提供不同的有特色的服务。

2019年硕风旅行在原有的基础上我们另外和欧洲很多家老牌传统的邮轮公司都建立了战略合作伙伴关系，以丰富我们自己的河轮的产品线，我们在2019年主要推出两条，一条实际上市场可以看到的常规走的莱茵河的七天六晚甚至八天七晚的莱茵河的河轮线路，相对来说我们因为是我们自己去制定的线路以及我们自己制定的船，所以说我们的价格优势在市场上还是非常有竞争力的，如果一些详细的信息大家后面如果有兴趣可以找到我们详细地了解。另外一条就是我们现在比较火的俄罗斯线路我们在伏尔加河上也开辟了河轮的产品，因为时间关系这两条产品我也不过多地赘述，大家如果感兴趣可以找到我们了解产品。

因为我们硕风旅行本来就是一家做MICE出身的旅行社，所以我们对所有的MICE同业买家会提供一站式邮轮的定制服务，可能刚才说到可能更加偏向于旅游的包船，我们对会奖或奖励旅游等等之类的我们为他们提供的包船服务更偏向于定制化的一个关于更多的可能体验到我们企业的文化的方面的东西，我们更多的可以把这些服务放在我们的包船上。

最后我想说的是欧洲内河邮轮在中国的发展肯定是会走向一个快速发展的时期，我们也很期待与各位并肩同行，共同助力欧洲内河邮轮在中国市场的持续发展，也非常感谢大家今天对我简单的分享聆听。