“全网营销下获客新战役 易宝支付特约之2019全国旅行社渠道运营商年会”（第一天）在京举行—《社交电商时代的流量获取》妙计科技创始人兼CEO张帆

随着环境变化而发生变化，不只是生物体的特征，也是商业体的特征。2019年，全球营销环境面临新的挑战：

一方面，人口红利衰减，增量时代落下帷幕，存量时代轰然开启，不考虑长远目标的短期粗放型增长模式受限；

另一方面，营销技术不断变革，千人千面的信息呈现方式使消费者进一步碎片化、孤岛化，狂轰滥炸型的传播已然无法触达海量用户，市场细分和定位面临着新的挑战。

这一痛点和难题非但是困扰旅游零售行业中小型玩家的难题，同样是阻挠头部新零售玩家大刀阔斧发展的紧箍咒。

为此，旅行社资讯于北京金茂万丽举办了全网营销下获客新战役易宝支付特约之2019全国旅行社渠道运营商年会，全球各地1000+旅业菁英同场思考互动，深入解码旅游零售领域新动能。

22日上午，妙计科技创始人兼CEO张帆在《社交电商时代的流量获取》在分享中表示：

整个旅游行业最大的问题是获客问题，因为迄今为止获客变得空前重要。这个时代从资源为王慢慢转变为渠道为王。怎么讲呢？旅游业以前非常重视资源，大家经常说我有资源不愁卖。但是今天资源变得越来越弱势，资源的选择余地变得极其复杂。即使是做资源的公司毛利也非常低，哪个旅行社能缺少自己的渠道呢？因此资源变得越来越不是壁垒了。

反而在当今渠道变得更为重要，大家在线接了一个单，干了一两个月，最后发现80%的利润都交了渠道费。在渠道为王的今天，用户也对应发生了变化。用户已经从小白变成了专家，以前的用户非常好忽悠，今天的用户比你还专业，怎么建立双方的信任呢？今天的旅游行业，应该拼专业、拼服务。以前我们讲的是给客人开门、端茶倒水都标准化，我们很难想象一个律师事务所不是靠专业存活，而是靠这些服务。如今客人变得越来越专业，如果不提升自己的专业知识，就无法赢得客人的信任。

互联网时代，从以前的信息不对称变成了信息超级对称，甚至过度对称。过去只有你自己知道这个信息，客人不知道，加20%就可以卖给你。今天向客人报价之后，客人掏出手机就拿出一个更低的价格。

我们站在当下看未来，都觉得红利正在逐渐消失，抢不到红利了。但是我们站在任何一个当下往回看，你会发现历史上每个时期都有红利。如今整个旅游市场看起来是一个日益艰难的发展趋势，辛苦又玩命，毛利低、用户不在自己手上，竞争变得极其激烈。所以资源为王到渠道为王，就是获客成本越来越高，转化率越来越低。

当今世界变得越来越分散，变成了越来越小的单元。这几乎是所有行业里都在发生的事情。举个简单的例子，写文章。以前只有那些作家、编辑能写文章，一定是少数人通过重要的渠道传播到普通民众手中，所以非常集中化。博客时代则发生了变化，通过搜索引擎的方式，非作家也可以进行信息传播和编辑。到了微博时代，在逐步分散的传播渠道，个人IP会获得更多的关注。同样对于电商来说，最开始开店需要租店、装修、雇人，后来出现淘宝，自己当一个客服就可以了。再往后出现社交电商，只要可以分享就可以，货不是自己的，客服也不是自己的，也可以赚钱。

过去四年前，我们站在当下的时候发现在线电商已经被阿里巴巴垄断了，谁也不再相信可能再出现机会。但是今年用了三年多时间出现一个市值400多亿美元的拼多多，已经超过京东，包括已经上市的友赞、云集。因此社交旅游方面还是有机会的。

其中一个趋势就是社交平台个人品牌的崛起。现在年轻人信大神，什么是大神呢？比如Papi酱，年轻人中像这样的小人物快速成长起来。而个人品牌崛起开始贩卖品牌直到最后变现。抖音上一个牛肉哥，双11一个人卖了2000万斤牛肉最能说明事实。

那么旅游行业适不适合大神？什么是大神？大神需要具备两个因素，一个是有人关注你，关注不是追星一样的关注，而是你可以触达到我，可以看到你的东西。二是有人格的界定，大神需要有某一方面的强项。

自己朋友圈的2000人有没有利用好呢？这是最便捷、最高效的方式，朋友圈的人随时都可以触达到。每个人手中都有一个金饭碗，有没有用好这个金饭碗，让这些人对你产生认知，而不是对背后的品牌产生认知。这点很重要。


那我们应该用什么样的旅游产品才能获取，或者能够分享社交红利呢？社交时代，用户喜欢你就可以关注你，不喜欢你，就不关注你，主动权在用户手里，你怎么把东西卖给用户，一定跟人设相关。定制游在社交场景下需要符合以下几点：

第一，运营有个性的个人品牌。更懂客人，更懂产品，更懂专业知识。我觉得很大的问题，就是用原来的方式用渠道为王的方式做社交时代的产品。很多人在朋友圈不断发299、399元，而不把它当作自己的品牌来运营。

第二，在社交平台上不能再走高端，要考虑大众化。定制化真正要取代的一定不是高端市场，而是从增量的角度来看的低价自由行。

第三，无限选择带来自由。社交时代人们非常在意自己的选择，我们不能说强制别人怎么样，但是一定要给用户无限的选择。微信的朋友圈就是无限的选择，优酷、今日头条、抖音、电商全部都是。

第四，用户体验。用户注意力争夺极其激烈的社交网络，一个不留意焦点和热点就会消失。

第五，便捷。要给客户提供有品质的创意产品。要利用客人的懒惰心理，让他们难以降低价格，从而快速完成订单。

当我们完成这些，定制游一定是低毛利吗？不一定。定制游已经从原来的被动选择变成主动选择，我们为客人提供和OTA价格差别大的产品，能不能一百单便宜10%，二百单便宜20%，这是有可能的。

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