声入人心：传统跟团游如何升级为个性化定制游

经济学家讲过需求端和供给端一定要匹配，形成足够大的市场才能称之为行业。

目前定制游市场的渗透率每年呈现出2.5%的递增，尽管市场前景可期，但不可否认的是，到目前为止市场上还没有跑出一个超级定制游品牌。相反，除了行业巨头加持外，传统旅行社、新兴创业公司也纷纷把定制游当做新的风口竞相涌入。

然而，市场前景愈加向好的热闹背后，依然是获客难、效率低下、客户满意度有待提高、资源供给匮乏、ROI低等难医旧病。

如果说，过去定制游领域由鸿鹄逸游等几家凤毛麟角的企业把持，现在，无二之旅、世界邦、路书等为代表的后起之秀会带来哪些改变？未来2、3年，那些投身定制创业大军的企业，将会如何迭代与思考？通过AI服务的企业，到底有多少工种可以被替代？如何实现商业化落地？

（现场环节 ）

11月12日，在北京悠唐皇冠假日酒店举行的2019定制游论坛上，声入人心环节可谓意义非凡，像名称一样讲到了广大业者的心坎里。

（凯撒旅游明智优选COO 田宁）

现场，凯撒旅游明智优选COO 田宁首先对凯撒服务画像进行了解答，田宁表示：明智优选统计数据显示，经过2018年一年的统计，所有定制的客人年龄层在30-55岁左右，以女性为主，家庭游为大多数，远高于情侣游以及各种朋友出游。所以，这也与凯撒之前跟团游很多的年龄层，还有性别层，以及职业相符。因为凯撒之前做跟团游，许多朋友都知道是做中高端客群为主，经过凯撒26年走来，这些客群随着年龄增长、收入增长，他们从跟团游转变为千人千面，转变为个性化的需求，也就是定制游能满足这些客群的完美转身，所以凯撒在2018年的时候推出明智优选定制游的频道，来满足中高端客群进一步升级的需求。

（地球仪旅行创始人 陈红）

2C品牌地球仪，非常受欢迎，也会打一些二次元、旅行IP的概念。现场地球仪旅行创始人 陈红在产品设计思路方面为大家解惑答疑，陈红透露：2006年开始做动漫，那会的动漫载体是杂志，因为那时候客户比较垂直，接触的都是年轻的孩子们，孩子们从大概10岁左右到几十岁都有，我们开始做各种各样的主题游。我认为作为传统旅游社我们的定制到底客户群怎么掌握，一直延续到现在我们在各种尝试，比如说各种自媒体，各种不同的社群，昨天在忙双十一，连续忙两个通宵，昨天结束也两点多了，我们的双十一每年其实给我们积攒了一些客户，它并不是单一的飞猪平台，我们所有平台都是互动，所有是互通的。20多个小的自媒体平台种草的功能，甚至在做的一些攻略，因为马蜂窝合作，也在给他提供一些达人的日记、笔记，包括攻略层面。所有的这些产品种草，其实最后都会演化成各种各样的产品类型，它组成了我们跟团游大的主题，每个主题又分成各种系列，根据不同的客群分不同的系列。

（华程国旅集团北京公司副总经理 何桂红）

华程国旅集团北京公司副总经理 何桂红则用独到的眼光解释了为什么持续发力跟团游，何桂红表示：我们的产品钻级分了很多，产品分了，我们跟同业客户，我们在全国有7000家合作代理商，向客户推广散批跟团游产品的时候，这部分有一部分定制游上来了。定制团跟跟团游最大的区别，对出行的时间、预算、兴趣爱好，以及特定要求有差异化，前面跟团游产品抛出去之外，定制游产品就上来了，我们只需要在目前的基础上，根据客群做出一些差异化的变化就可以了。我们在做2-4人的小团，也和跟团游产品有比较大的差异，在品质、卖点、玩法方面有比较大的差异，所以我们也在做这块。定制游的份额，上海公司做的最好，已经占到了10%，这个比例还是挺高的。

（猛犸象旅行总经理 时洋）

在谈到行业里没有跑出独角兽的原因时，猛犸象旅行总经理 时洋解释道：随着平台的发展，供应商越来越多，竞争越来越激烈，也是为了业务发展，后续与飞猪、马蜂窝签定合作协议。因为做这一块事，我只能说我们是携程培养起来的，只能是这样讲。因为各种规则、各种各样的平台原则你要遵守，开始我们感觉对我们越来越严，越来越不好，但是真正意义上来讲是帮助你来发展的。如果没有一个公司有很大规则的控制，像我们这样的小公司不可能发展起来的。

（金色非洲总经理 黄岩）

对于闷声发大财的金色非洲总经理 黄岩，旅行社资讯主编 刘娜提问道，大家现在还有到中东非旅游的需求吗？对此，黄岩解释道：大家看在几年努力工作当中有一些小单团操作，这就是定制游，我理解目前定制游的基础。但反而在后期有一定的积累，市场人员的增长，包括我们的中东非整体市场的上升，我们有了自己更多的，因为一般定位在中东非长线产品，因为是B2B，相对来讲我们选择了长线产品，因为短线产品像阿联酋这样的产品，我们在10多年前觉得签证原来比较简单，现在是免签，价位在市场上比较低，会形成板块化比较严重。因为批发商我们的合作资源、渠道，现在有线上，有途牛、携程等等，但是95%都是传统线下的合作伙伴。

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