专题报道

趣旅创始人兼CEO栾杰——旅行社线上赚钱新逻辑

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-08-24 05:03|评论（0）

8月24日，在路上云地接特约之2017全国旅行社渠道运营商年会在上海盛大开幕，此次行业大会吸引了一千多位旅行社业者一起深度剖析、共同探讨新零售这个焦点话题，以期找到未来渠道运营方面的新风向。

大会以全新定位旅游新零售为主题，由国旅集团上海有限公司董事总经理陆军、旅行社资讯上海主编张静主持。

趣旅创始人兼CEO栾杰分享了题为旅行社线上赚钱新逻辑为主题的演讲。

趣旅创始人兼CEO 栾杰

栾杰：在旅游商业里面，应该只有三个机会。第一个机会就是做平台的机会，有可能就是OTA包括一系列做线上传统门店进行流量变现的一次机会。对于趣旅来说很难。第二个机会是做整个资源商的一次机会，第三个机会就是做全球产业链的机会。相信整个市场上只有这三种机会。作为趣旅来说，我们选择了其中的两个，我们又做资源商，又做全球海岛产业链。

整个趣旅成立在2012年左右，目前我们主要的商业模式我后面跟大家介绍。目前我们在国内相当于把更多的人拉到国外去，在国外成立了8个地接社，基本都在海岛成立的，所有产品95%以上都是自己自采机票和酒店，当时为什么选择海岛游这个市场，没有选择欧洲市场，没有选择一些日韩市场？唯独选择海岛游市场切入来做？

海岛游的痛点当时我们觉得第一相对比较高频，相对欧洲游的话，你们去欧美一次、两次可能不会再去了，但是去普吉岛这次选择四季酒店，下次选希尔顿酒店都有可能，消费比较高频。海岛游的痛点也是一样，这几个痛点先看一下。

没有直飞，转机多一点，行程体验差没有娱乐，同质化产品比较多。

第一，现在更多海岛游的产品就是基本没有直飞的航班，这一两年市场上做芽庄特别多，如果你不开包机，早上张明总说从济南开包机，不开包机的话没有直飞可以去的。既然是痛点也意味着有机会，因为你门槛比较高，不做包机很难做，相对于旅行社来说是一个小小的门槛。

第二，行程体验比较差，所有海岛排在第一、第二，普吉岛、巴厘岛这样基础设施好一点，更多的像塞班、帕劳、斐济等等海岛游目的地基础设施比较差。

第三，目的地参与感比较弱一点，大家更多关注海岛白天的生活，我们出海看海豚干什么的，但是大家忽略了一点晚上怎么办？也是一个痛点。

第四，同质化比较严重。打开所有的OTA或者旅行社的所有官网行程大家看到的都差不多，机加酒没有任何的区别，就是比拼价格。

基于此，趣旅在全球海岛游产业链里面投资的逻辑，基于以上种种痛点，我们做了这样一些动作。第一我们在全国各大口岸，我们在全国8个分公司，每个口岸都有做包机，通过包机往整个海岛去拉流量，第二基础设施比较差，在当地自营车辆和船队。第三海岛购物体验比较差，我们投入了自主品牌的购物中心，在斯里兰卡我们投入了3000多平方米的大型购物中心。第四基于海岛晚上夜生活挺无聊的，我想很多人去海岛欧美人去了海岛可能躺几天晒晒太阳就可以了，中国人去四天流程两天走流程，两天躺酒店，更重要的是他们每天晚上不知道干什么。包括在芽庄我们投了一个餐吧加酒吧的项目。

基于我们的投资逻辑，整个趣旅的商业模式，我们有三个品牌，B2C是趣旅，B2C是海岛游，还有一个B2D的小马哥，我们在目的地做好小马歌的服务，在目的地这块我们投入更多当地玩乐的项目，作为一个初创公司我们不可能像复兴集团投房地产项目，投资酒店这样比较重资产的项目，但是我们可以通过资本结合的方式，投一些当地玩乐的项目。陆续我们今年在8个海岛游投了二三十个当地玩乐的项目，形成整个产业链的闭环，这就是整个趣旅的商业模式。相信海岛游里面，目前我们在国内第一个作出来这个模式。

到最后，我给大家分享一个案例。这个案例可以值得很多旅行社同行思考一个问题。有可能很多旅行社开了很多门店或者加盟了很多门店或者一直在路上，有可能也做了国内游，也做了周边游和出境游，但是实际上每条线不一定可以给你带来利润，但是我相信只要我们专注一件事，专注全球海岛，我以越南芽庄为例。南京飞了十几条航线，上海飞了十几班，杭州也飞了十几班。

如果未来我们能给芽庄目的地一年输送20万人，20万人其实不难，俄罗斯两家公司往芽庄每年输20多万，两家公司已经做到了，在中国目前还没有一家公司可以给芽庄输送20万人。如果配合上目的地当地的玩乐项目，不要赚太多，每个人只要赚200块钱。我们一年很可观，今年中国人前往芽庄的通过这么多包机，我相信今年应该可以突破100万人。如果有一家公司未来可以做到20万人的话，4000万的利润。

其实创业板很多公司一年都没有4000万利润，就这样一条线，我分享一下，只要我们有可能专注一个市场，专注一个细分，一样可以把这个事情做好。趣旅一直致力于一定要找到适合中国人的海岛度假方式，欢迎在场华东同行和全国同行多多和我们合作，谢谢大家。

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