云地接特约之2018旅行社行业发展高峰论坛在鹭盛大召开 星途游轮董事长、恒泰国旅总经理冯琏：世界内河游轮的中国时代

3月8日，由旅行社资讯主办、云地接独家冠名的2018旅行社行业发展高峰论坛在厦门佰翔五通大酒店盛大召开，大会主题从标准化到定制化。

各位朋友们，大家下午好。

我是恒泰国旅星途游轮的冯琏，很高兴在这里见到大家。首先借今天这个特别的日子，我要代表所有的女士们感谢各位男同胞对我们的关爱支持和祝福，谢谢。也借此机会祝女性同仁们节日快乐！

今天我跟大家分享的主题是《世界内河游轮的中国时代》，用我这三年来亲历和见证内河游轮在中国市场的发展来谈谈河轮旅行市场的新机遇。

这两年，很多人问我，3年前是什么样的原因让我不惜用自有资金进入一个完全没有人涉及的领域，内河游轮这么一个细分市场，还一上来就买断这么一大艘船；其实，杨总在今天开场白里的一句话，让我特别有感触：越接近资源越接近利润。所以作为资源方，我今天是不是给大家送钱来了呢？开个玩笑。

其实这句话是我们所有业者的一个奋斗目标，那就是利润是每个企业的最基本的价值体验。但是在接近资源终端的同时，恒泰国旅其实做好的充足的准备，用一句老话来讲就是机会是留给有准备的人的。星途游轮的诞生是我用16年的定制旅游经验及我们团队用10年的沉淀以及对我们接待的几万个不同案例的分析和市场判断而崛起的民族品牌。我从2002年进入旅游行业开始就接触定制，那会还叫小包团，公务考察，企业出访，从2010年前后才开始出现家庭度假，亲子，企业年会，夏令营等等不同的定制内容，可以说我们见证了整个定制行业的发展全过程。在这个过程里面，我们发现，不同的客群会有更深度的要求，比如说不含餐，特色餐，车型选择，酒庄参观，甚至是酒店房型方位等等，最主要的一个痛点就是传统大巴旅游坐车时间长，观光时间不自由而再分解旅行要素的地接关键构成车，酒店，导游，我们发现消费者对酒店的消费是愿意是付费的，对于车的需求又是必不可少的，因此，我们选定了内河游轮这样一个结合车和酒店功能的这样一个资源。我们把他叫做换种方式游世界您的全球移动官邸。

那么，第一个吃螃蟹的人，到底会怎么样呢？我想星途游轮这3年的下来的一些结果可以给的大家一些启迪。2016年5月26日，星途游轮在多瑙河第一艘船中国独家包船起航；2017年，星途游轮成立船务管理公司，独立运营2艘船只，开航76个航次；2018年，星途游轮成立船公司，布局游轮的收购，并将航线扩展到伏尔加河，尼罗河，波尔多等各国航线；

我们再来说说市场，内河游轮这个市场到底有多大，我今天给大家的一个关键词是1%，这个数字非常小，但小的背后却是巨大的市场空间。我们拿最熟悉的多瑙河莱茵河举例，目前这两条河流的库存大约是200万人次，星途游轮占2万人次。这是1%，但我们再看看右边这个图，2016年以前中国游客在欧洲内河游轮的市场份额不到300人，几乎可以忽略不计。我们还有一个表，就是中国内河游轮的市场占有率，这个数据没有长江。星途游轮的占有率接近90%；而从0%-1%这个看似小小的跨越，却代表这世界内河游轮一个全新的布局，那就是，中国出境内河游轮的90%份额在星途游轮，世界内河游轮的中国时代全面来临。

接下来跟大家分享河轮旅行这种旅行方式到底升级了一些什么地方，我将从产品特性，中国标准化服务体系，河轮+N分销模式，河轮航线，河轮+产业整合，河轮+客群等方面做简单的阐述。

讲产品特性一定是要有参照物，我们参照传统的大巴旅游甚至定制的小车旅行，主要分5分方面。1.河轮夜间行船，每天玩足8小时，大巴游半天搭车半天游览。2.河轮沿途各国国宴佳肴+中国经典菜系，大巴游中餐为主，3.河轮全程入住4星酒店体验，不用每天搬运行李，其他游几乎每天更换不同酒店，不停收拾行李，4，河轮配备酒吧，图书馆等各式休闲场所，大巴游几乎没有夜间娱乐，5，河轮WIFI全程免费，我们是唯一免费的河轮，随时刷爆朋友圈。陆地酒店部分需要收费，免费不稳定，等等。

除了产品本身的卖点，星途游轮一直注重游客服务体验。因此我们从2017年成立船务公司，独立运营船上的餐饮和酒店服务，同时打造了一套符合中国游客的内河游轮服务体系。包括，适合中国团队的岸上观光，中文服务，升级菜单，以及各种中国元素和文创系列；

船票的分销模式也是升级的，告别传统的只卖单船票销售模式，我们开发了很多针对企业会议和奖励旅游的产品，我们和海航建立紧密合作主推布拉格柏林航线，我们还有一个专门的团队做河轮高定。婚礼，婚拍，展览，广告，夏令营，团建，体育赛事等等都是星途最擅长的事情。所以我说，船票+定制=星途游轮+星途会奖。

关于河轮航线，2018年在售的航线有多瑙河，莱茵河，伏尔加河，尼罗河，2019年开发易北河，塞纳河沿岸，波多尔，杜罗和，未来我们会深入亚马逊河，密西西比河。

星途游轮不止卖船票，河轮是可以和多种产业联姻的。在过去三年的创业过程中，我们发现，河轮沿岸的酒庄，餐饮，轻奢品牌等等都有很多值得我们去探索的地方。

河轮的客群除了老年人客群外，对于家庭，孩子，年轻人都是很好的产品，具体的我在前面产品中已经描述过，这里就不复述了。

这是我对星途品牌用4句话的定义，这个广告也曾出现在我们北京，上海和深圳的地铁里：告别大巴游，躺着游世界，星途游轮，中国品牌。

最后，我想借用鲁迅先生的一句话结束今天的分享：第一个吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士谁敢去吃他呢？送给在座的各位，也送给我自己和我的团队！

谢谢大家！