云地接特约之2018旅行社行业发展高峰论坛在鹭盛大召开 无二之旅联合创始人蔡韵：升级定制旅行 无二之旅已帮你准备好一切

3月8日，由旅行社资讯主办、云地接独家冠名的2018旅行社行业发展高峰论坛在厦门佰翔五通大酒店盛大召开，大会主题从标准化到定制化。

蔡韵：大家好！特别感谢这个主持人对我们还有对我一个非常详细的介绍，我今天其实也非常开心，很开心能在厦门跟大家见面，我本人是福建人，所以在座如果有一些厦门的同业或者福建周边的同业其实都是我的老乡，所以在这边看到大家真的是非常的高兴。如果大家对定制旅行有一定的了解，我信心对无二之旅都不会特别的陌生，整个行业对于定制这几年慢慢的关注，包括也有人说2017年是定制旅游的元年，从最早入行的玩家可以看到整个行业在这个方向上的快速发展。作为第一批进入大众定制旅游的公司我们在过去几年也是服务了大量的出境的用户，作为这个供应商我们也是受到很多的同业的认可，包括口碑也还是不错，在此先感谢所有的同业对无二之旅这几年的支持。

升级定制旅行无二之旅已经准备好了一切，更重要的是可以看到从市场端给大家一个启动的流量，包括在销售端有整个智能的公关系统和培训还有AI的，包括过去几年非常精准的数据库和售后服务等等，这些其实是在我们实际服务大量的用户包括在过去两年也是调研全国很多的同业，他们遇到的痛点，我们怎么帮助大家解决这些痛点，重要的是我们把我们的数据输出给整个行业赋能，在这过程当中形成了一整套非常实际可以落地的方案，今天希望可以分享给更多包括福建的同胞，包括今天第一次接触到无二之旅的同胞们，我相信我们能够有一个更好的合作。
我先讲一下整个市场的需求还有大众的痛点，大家可以知道说现在其实消费者已经跟过去几年有了非常大的变化，进入到消费升级的时代，80后、90后成为最优质的旅行消费客户，他们有什么样的诉求？空间上要自由，时间上要自由，节奏上要自由，同时又不能是价格特别高。但是都不喜欢跟团，他们有很多个性化自由的诉求，他们觉得跟团没有办法满足，同时他们又不想说可能要定期什么时间起床，每个景点玩多少时间，希望随着自己的心情来看，心情好的话可以坐下来喝杯咖啡，如果这个地方不感兴趣就可以不去，所以一开始的时候可以提出自己很多的想法，他们又不希望特别的麻烦，现在进入到3.0的时代，是又自由又省心，无论是线上的各种渠道还是周围消息来源其实是非常多的，整个信息是非常扁平，不像早期做旅行的时候很容易报一个价格，没有办法对比，现在大家都非常精明，知道每一个单项是多少钱，利润多少，所以不能是盲目的给一个定价，一定是非常有性价比的解决方案。

在这里面其实定制要有一个好的产品，最核心的话是怎么样降低成本，这个成本就包括了服务的门槛很高，相信大家在这个实际工作中也会发现说定制的用户包括现在很多自由行的用户他们有很多的自己的想法，不像以前门店的销售可能自己把大概的产品和季度的产品搞明白、弄清楚，很好的说出来，维持好的客户关系就可以，现在对一线的要求也是非常高，如果是传统的定制的方式可能很多东西是要现场就能够回答客户的一些问题，然后有的东西没有办法满足的话就变成要第二步，服务链条很长，第一道的销售只能记下他的需求等等，这个反复沟通，而且客户还不是一次就可以成交，反复的沟通好多次，在这过程当中又有很多的沟通的成本，就是第三个无效的工作非常多，大家肯定都知道用户因为各种的原因或者对服务不满意可能就跑单了，但是每个用户都会为他研发一个产品，所以大家可以知道现在市面上很多的传统的定制产品是相当贵的，在传统的大团游和自由行大概1.5到2倍甚至更高的价格，还有就是地接的人力成本也非常高，很多年轻人喜欢自由行，而不需要一个人从头到尾跟着自己，只需要在旅行过程中行前行中行后在有需要你的时候帮他打点，这个就足够了，而不需要像以前一对一非常低效的服务。这样获客成本很高，首先高价格就挡住了很多人，到了转化的时候因为流程非常长转化的成效也非常低，服务成本又是非常高，所以在这个过程当中有一个恶性循环。

面对这样子的市场挑战其实也是一个很大的机遇，我们到底怎么样能够升级我们的产品，应对这样的市场的转变，去提升我们的竞争力。在这个过程当中我们真的也是踩了很多的坑，但是我们从2012年开始做定制的企业在这个行业里做了很多我们自己的尝试，做了很多的事情，今天也想把一些能够分享给行业的干货跟大家详细的说一说。

首先很多人在看到这个大趋势，觉得未来一定是一个个性化旅游、定制旅游大方向，但是因为历史的原因，有很多之前用户的积累，很多之前的流程积累没有办法下定决心一下子做转变，而且也没有很好的流程可以去迅速吸引这些用户过来，转化他们，到底怎么样很快的做转型升级，在第一步的时候有些人就被卡住了，所以无二之旅了解到这样的情况之后，我们自己在这么多年里面也是积累了很多的流量，在这个源源不断的流量里我们愿意分享出来一些冷启动的流量给到合作方，让他们在刚开始没有太多定制用户的时候甚至不知道什么样的用户适合定制的时候，我们在市场端就把一部分的流量分给他们，如果本身有很强的销售团队我们也可以给他们进行培训，让他们的销售去转化这些流量，双方一起进行分成，在这个过程当中当然也是熟悉说定制游的用户是什么样子，我们怎么样服务他，然后也可以有一个很好的结果，对于整个团队也是很好的激励，有一个非常精准的匹配流量的过程，这些过程都是免费的。

第二，在形象包装上有升级，用户觉得是卖团或者自由行，怎么样能够提升自己的格调，让大家知道说我现在其实是有一个品质很大的提升，在包装上也是要有一个很好的提升，无二之旅在各个方面，无论是宣传册还是很多针对性的推广，比如朋友圈里面、群里面发很多宣传的资料，很多之前包括设计上、文案上各个方面已经没有办法满足年轻人想要很有活力很潮的感觉，怎么样吸引他们的目光，我们做了很多的研究，在这个过程当中根据大家的需求和反馈，和不同的季节和时间段或者有什么热点有些东西是马上要出来宣传的物料都可以免费的提供给大家。所以大家可能有的时候看到的一些物料不知道是无二之旅做的，其实很多都是我们提供。慢慢发着就有一些新客群来了，我们也会帮助大家吸引自己的周边的流量，周围有很多人慢慢知道想要自由行的话不一定要上网找解决方案，也是非常低效和没有信任度，所以可以在本地找解决方式。我们有很多宣传册，包括传统的旅游业的同仁大家都比较喜欢有一个路线的定制，我们在前期其实就是有很多的一些非常精品非常受欢迎的项目做成一个一个项目方案，里面细到每个景点的详细介绍，每个交通衔接的方式等等都有非常详细的介绍，也是可以分发给大家。包括所有用户的案例，定期的线上的宣传，包括朋友圈各种设计都可以分发给大家用。说完了市场的帮助以外，我们在下一个环节，在销售环节怎么样帮助大家，销售环节这一块我们可以由一个非常好的自己开发的终端系统，如果没有自己的技术团队和外包没有很好的技术需求，在我们无二之旅通过不同渠道来的用户，通过不同的目的地，因为如果比较盲目的分配的话，销售对目的地不是很了解，但是对其他目的地很了解，没有办法签下这个客户，就换一个销售就很容易签下，所以我们有一个智能终端系统来分析，一个公关来了就可以得到说什么目的地的用户，有什么综合的平分，适合分给哪个销售，有这样的系统可以免费的开放给大家，在这样的过程当中其实是一个非常精准的匹配，很好的帮助合作伙伴提升签约率，现在已经在好几个合作伙伴当中已经在实际的应用过程当中了。只要是与无二之旅签约，整个智能分单系统也是全部免费开放的。

除了销售系统以外还有后端的产品系统，当然了也可以是由销售跟我们这边同业的销售去一对一的沟通有什么需求，我们立刻可以给一个方案，如果要深度的合作大家感星期的话我们后台可以开放给大家一个销售的数据库，上台有上亿个这样的产品方案，跟以前大家简单的订单和简单的方案一样，丰富程度是非常多了，在这个过程当中如果你们的用户有咨询，几个人几天要玩什么等等所有的内容只要非常傻瓜式，不需要你的销售去做，就是把这些标签输入到系统里，系统的算法就可以推荐一个完全符合刚才用户提出需求的方案，是非常快的，几秒中就可以出一个方案，然后马上就可以发到用户的手上，大家很快可以在手机上进行查看，实际的进行销售的环节。包括利润也是，作为供应商无二之旅是以比较低的价格给到同业结算价，大家其实是有一个比较大的空间可以去自由的加价，在这个系统里，如果有比较深入的合作，联着系统，大家就可以自动的设置利润率，这个是对标品，可能有一个比较大的利润空间，我们也是把利润空间很大程度让给同业。因为是一个非标品，就不像以前，相信很多人有这样的痛点，在越来越透明的时候，很多用户拿着行程单或者到你的门店说这家给我一万块钱，你们9500元卖不卖，把毛利率压的非常低，虽然能活，但是非常痛苦，因为我们是非标品，我们有几十项的包括活动、景点等等这些非常细的内容。同时因为我们本身的价格非常的低，我们针对是大众的用户，价格可以做到说基本上跟团游和自由行差不多的时间，所以价格是非常容易接受，就不会有比价非常大的痛点。
看一下大概的流程，销售如果有这样的需求的话可以找到我们的同业的同事或者说用这个系统可以直接出一个方案，后台是有无数排的组合形成了方案库，然后有一个需求的产品就可以立刻的反馈给销售端，然后成交了以后，后端包括所有的资源、机票、酒店，当地所有碎片化的预定，所有后端的安排和谢东的保障都是由无二之旅来负责的。

因为我们定制化的服务就是能够解决大家非常个性化然后又非常便宜又非常省心所以非常受80后、90后的年轻用户的欢迎，在这过程当中也会有很多的用户包括同业都会推荐给他们周围的人来反复的使用，所以复购率是50%，所以我们很多第一批跟无二之旅合作的合作方已经产生了第二次和第三次的复购。在这个产品端也是有很多的，包括定制化等等都是一整套的流程，如果大家对这个路书感兴趣的话，我们今天在展台这边也有实际的路书给大家展示一下，包括以后合作的话在门店里都有专门为大家定制的路书免费的展示。这个是用户对我们的评价，我们有很多同业反馈他们用户给他们很好的评价，所以用户的口碑这一块也是有一个很好的保障。

我们能够通过我们的技术能够很大的降低成本，然后让大众都可以买得起个性化的产品，这个是我们在全球的分布，包括价格，可以看一下基本上是跟团和自由行差不多的价格，就可以完成很好的定制，我们在过去两年当中也是深入的了解同业需求，包括我们帮助了上百家的同业都已经很好的升级定制游的服务，所有的同业人员都是在旅行社有过三到五年的合作经验，所以他们非常了解旅行社的工作流程和习惯和痛点，可以很好的帮助大家解决问题。

这个是我们华南负责人的微信，如果大家感兴趣，想要更了解无二之旅，怎么跟我们合作，怎么样用到市场端冷启动流量和所有宣传品的资源，包括销售的工单系统、销售培训和后端所有的产品库都可以跟他联系。也非常感谢在座各位听我的分享。