云地接特约之2018旅行社行业发展高峰论坛在鹭盛大召开 游谱旅行创始人赵杨：打造爆款的业务逻辑

3月8日至9日，由旅行社资讯主办、云地接独家冠名的2018旅行社行业发展高峰论坛在厦门佰翔五通大酒店盛大召开，大会主题从标准化到定制化。

分会场一：爆款产品操盘手+案例直播间

赵扬：我本人的经历来讲有十几年的互联网从业经验，从旅游行业来讲我最早在2005年切入到了机票酒店，那时候是一个标准化的电子商务的模式。从2014年我开始去做旅游这件事，我自己是旅游爱好者，我第一次去美国旅行，完全是自由行，因为当时只是买了一个便宜的机+酒，到了目的地以后发现，这个问题挺严重的，因为我对目的地一无所知，也不知道每天去哪里，行程怎么安排，就在网上搜索各种的信息，每天要去哪儿，几天的行程下来发现这个旅程很乏味，没有享受到这个旅行的快乐，所以我决定做一个旅游相关的创业项目，让一个人不用花那么长的时间和学习和了解目的地，能够开心地说走就走，这个是我希望做的事情，也是我们游谱做的初衷。

作为一家互联网公司，服务是很重要的基因，我们一家互联网公司长项系统是用系统的方式去提升效率，于是2016年我进行了转型。打造爆款的逻辑：定位真需求，做超出预期的产品，让人惊喜的家家，引爆销售的事件。我今天用一款B端的产品，怎么旅行通过这样一个线索给大家做一个简单的介绍。

定位真需求，首先给大家分享一个数据，这个是最近包括和投资人还有行业里的朋友一起探讨的数据情况，第一部分是美国2012年在旅游市场它的渗透率达到了74%，其中像机票是76%，酒店是73%，休闲度假市场达到70%。在中国在线旅游渗透率是15%，2017年上半年在线旅游渗透率率机票占比58.9%，住宿占比20.2%。截止到2017年，我国网民20到38岁的群体为主，占整体的21%。我们一致认为，旅行在两端的事情，一端是客源，一端是供给，首先我们的用户改变了，消费者的人群是趋向个性化、定制化。在供给端发生了很大的变化，现在他们的供给很难满足消费者的需求，旅行市场在线渗透率仅为15%，新一代消费人群消费趋势均为在线化平台，不拥抱互联网就会失去未来的客户，我们一定要知道行业的未来和趋势是什么，如果只是沉寂在过去的成绩里面，我们会失去市场，甚至哪一天都不知道自己是怎么消失的。

传统旅游行业痛点：获客能力低。其次是转化效率低。第三个产品利润低。传统的跟团游产品像途牛，携程已经完全放弃了，以前毛利还能保持一定稳定的收入，但是现在很残酷。

行业有很多痛点，我们的解决方案是什么，我认为现在大量的旅行用户是在微信这个生态里产生的，朋友圈，微信群这都是产生很好的一个服务平台，我们现在一些定制合作的企业他们更多是通过微信群，用户建群在里面交互产生的体系，帮助他们获得终端的客群。第二个，提供消费升级的定制化旅行产品。我们会提供一个超出预期的产品。未来的用户都是互联网化的用户，他们在微信群里面在朋友圈里面，如果没有一个好的工具提供给他们，就很难获得他们的认可。我们每家旅行社要打造自己品牌的小程序，非常简单易用，非常容易上手的一个产品，主要目的希望大家通过这样一个功能快速跟客户进行接触，完成整个信息的传播和传递。

这是一个小程序的介绍，小程序为什么好用，为什么要选择它及跟我的公众号有什么区别，小程序是基于微信生态构建的一个小的APP，它的特点是很简单，很直接，用户使用的时候能够快速找到，不用的时候可以快速离开，和微信是天然的结合体，而且成本低。2014年的时候我们做了一个APP，三年时间包括技术的投入等我们花了5000万的成本，但是小程序有天然的获客渠道，每一个人都有朋友圈，客户圈，都在自己的微信里，这个是非常好的客户管理的平台。我们要做的事情是让这些客户跟我们公司品牌发生关联，小程序就是非常好的入口。我们的产品特点是能共享这个知识库，我们做了大量的专业UGC的内容生产，我们是覆盖全球的旅游目的地的资讯，有海量的解决方案，这样你就可以快速拥有一个行程库。小程序有良好的用户体验，而且通过这种简单的方式给用户快速地使用上手，最小化他们的成本。在小程序里面还会有绑定客户的功能，可以很方便让销售人员在这个工具里像聊天一样完成的沟通，非常的高效。这个是小程序的功能：附近的小程序，二维码推广、小程序搜索、统计销售业绩、公众号联合、小程序分享，文章推送等。

可以通过小程序获得C端的客源，现在大家所有的工作都是沉淀在一个电脑里，有各种的文档和信息，我们要做的事情是什么，人是核心资本，每一个优秀的规划师和资深的从业人员也好，我们从做老板的角度来讲这个是不是好事情，我们经常看到一个行业里员工离职了，就把客户带走了，我们需要的信息是沉淀信息，我认为最重要的一点，包括互联网公司他们的估值能够足够高，是因为他们很多东西是不依赖人，沉淀在系统中，只有把公司核心的产品和信息内容，信息竞争力沉淀在系统里，让它变成一个可复制，让人的使用成本更低，这样的公私财会成为一个基业常青的公司，如果我们永远是依赖个人的能力，依赖几个人的能力成长的话，这个公司是长不大的。我们公司要有一套核心的内容和系统，把公司的知识和经验更好的沉淀在这里，一个新进的员工可以围绕公司良性的架构体系，信用体系去实现快速发展。 我们是让产生旅行社编审专业电商公司，强大的旅行社管理系统，覆盖共享的资源库，旅行社入库，会形成一个知识库体系，之前形成了覆盖全球的优质内容和商品，这些信息也会在库里提供给大家，变成一个非常庞大的知识库，我们花了这么长时间，这么多钱积累的信息让大家瞬间拥有，每一个公司都有一个功能超级强大的知识库，信息库，通过简单的培训就可以完成系统的培训，让所有人都可以快速的成为一个旅游定制的公司。

这里还有很多管理的工具，比如会有员工的管理，把管理变成数据化的管理和理性的管理。

第三个逻辑是如何提升利润率，利润率现在唯一高的就是做定制旅行，用我们的系统可以在一分钟内基于用户的要求可以形成一个行程和报价，非常的精美，里面会有涵盖一个行程所有的点，还有一个非常精确的参考价，这个不依赖人员去写。还有大量的行程库，现在有很多自由行定制，我们的APP里包括小程序里提供了翻译，汇率和导航的功能，用户在外面只要有微信就可以解决在行程中70%到80%的问题。我们的核心是我们只是合作伙伴，不会附上公司的品牌，我们只会给你们作服务，不会跟你们抢客人。

这个是我们的工具，通过我们的和合作客户的经验能够实现方案和报价生成只要5分钟，日定单处理数量6到10单，新目的地开发时间1周，转化率在10%以上。

我们的价格也很便宜，等于是一个小程序+定制旅行市场只要两三千一年。我们的小程序跟别人的也不同，后台有丰富的库存，即使你什么产品也没有，开通以后也可以快速的进行产品的售卖。