《互联网商道》联合策划人、《社群思维》联合出版人 刘国平——自媒体引流与成交

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

《自媒体引流与成交》
《互联网商道》联合策划人、《社群思维》联合出版人刘国平

刘国平：大家好，现在还有这么多人，我觉得是真爱了，因为我的PPT是我的课件摘取的，可能会有些跳，首先自我介绍，我叫刘国平，刚才甄总问我到底是干吗的？杨总说了一句斜杠青年，我做旅游，又做培训。我有一家目前在全国培训行业排前三的公司，目前给50多家旅行社讲过课。

上午的发现旅行陈总讲他们公司的模式，你们是不是没有看懂？我发一张图给你们，其实这些公司做的事情就是用模型，他们做了一个模型，做了一个引流加成交加回流的模型，但是如果你不看这个图，可能你不太理解他们讲的东西，其实无非就是用线上现在的最流行自媒体，通过一个他们的产品，或者他们的客户体系，做一个黏性，然后打包做了一个矩阵，最后成交，大概就是这样的一个模式。

作为到今天大家所有的人都在讲引流，讲如何获取流量，作为一个小公司，或者作为一个中小型企业能不能做到？我今天特意做了两张图，一张图适合于个人，微信+N，N是什么东西呢？就是你可以在其中选其一，抖音或者小红书这样子的一个东西，来进行你的产品的传递，传递完以后，用内容再引回来。今天还讲到社群营销，其实它属于成交环节，或者回流的环节。所以很多人会觉得自媒体能不能玩？其实基础的自媒体可以玩，但是所有的自媒体都有它的游戏规则。

举个例子，抖音，抖音有三道防火墙，第一道防火墙就是500个人，当你突破了500个人的时候，它就会自动开放第二道防火墙给你，所以第一次突破它的第一道防火墙非常非常重要，到现在为止，你们仔细检索一下，在小红书上面搜旅游，或者某个目的地的旅游，在抖音上面搜某个目的地的旅游，如果你的粉丝不是刷上去的，超过1万的，今天有做定制游的，我恭喜你，你即将走上成功。刚才贾总讲得很对，我们要让自己做小做精，做服务过程中我们如何盈利？其实今天你利用一个自媒体的工具你是可以做得到的。

2019年我个人觉得流量的红利，其实在抖音讲课，我是去年3月份就开始讲，其实到去年的11月份，抖音开始做了一次变革，在1月份微信全面封杀抖音，抖音这个公司已经形成了自己完整的生态链，如果今天你们想在抖音上做内容，你脱离微信完全能做到，所以2019年上半场的盈利来自短视频。其实现在同行又是冤家，同行又是老师，现在在抖音上面已经有很多人做得非常漂亮。刚才是哪位前辈说过一句话，说微商，小红书在抖音界里面做得最好的是微商，因为微商没有工资，所以他比我们任何人做得好，他不努力是不可能的，所以他们的学习，然后学以致用的能力比我们要强很多。

第二个，主流的自媒体，前面很多人已经讲了，我选了一些图，这里面可能还有豆瓣，还有知乎，这些所有主流的自媒体都在这张图上面，当然你可以玩组合拳，比如视频加小红书，还有b站，你们可以去检索所有关于旅游的别人怎么做的，这所有的运营都有技巧，时间问题我简单过一遍。

我把这些所有的APP分成两类，一类是引流型，第二类是成交型。成交型到目前为止，我认为微信是最牛逼的，因为微信已经变成了一个通讯工具，而非我们正常玩的一个联络工具，变成了一个我们生活中缺一不可的通讯工具，就像十年前一样的，留个电话，我发短信，现在是留个微信，哪怕到今时今日，抖音做了发布会以后，但还是无法撼动微信的地位。为什么说到行为习惯跟APP的定位，而来确定这两种的分类？

我举个例子，拿今天现场举例子，老盖的云地接他会告诉订车找我，订酒店找我，这就是他们公司的定位，他传输一种概念，你什么东西找我。小红书上面写的种草的话，带流量找我，百度有事问度娘，你找我，滴滴打车你找我，所有的APP有它的运营规则，它已经把它的东西传递给你了。导致一个新的手机，你不下载十个APP你是玩不转的。所以根据这两个要素，把这些APP分成了两类，大部分的APP现在定位成引流的APP。

这里面既然需要引流，我们就需要知道你的产品传递的过程中有哪些要素要很好的在他的媒体上表达，有七个要素，首先为什么别人要买你的东西？第二，此产品与别人有什么不同？第三，买我的顾客反馈是什么？这里面就相当于涉及到我们经常说的评论、问答，其实这些东西就是在你的框架里面去体现出来的，时间关系，不具体讲了，最后一个是别人为你付费的原因，你为别人解决了什么？这往往是在小红书里面，或者在百度引流里面一些攻略式的东西，就会很好的解决这个问题。

这里面所有的运营点有四个，实际上有五个，你们可以加一个关键词，因为所有的检索里面都是需要一个检索的习惯，比如我今天生病了，我感冒了，我要写感冒吃什么感冒药，这就是一个标题，这个时候通过检索完以后，在百度里面检索出来，它就会推荐最匹配你的答案，以及点击率最高的。

第一个权重，所有的网站，所有的APP都有自己的权重，百度大概在十年前很多人在用，百度的权重对你网站的检索，大概是0到10，0就是没有，9是最高，要做到9，必须自然排名和广告的排名这两个优化都要做到，才能把它顶上去，否则是做不到的。第二个微博，主要是实时号。第三个是抖音，抖音的账号权重是什么意思？就是所有账号设置过程中是有规则的，把资料录进去做认证，作品的权重，比如说作品的原创度，作品的转化率，作品的活跃度。第四个是微信的公众号，微信有认证这个环节，还有文章的原创，转载的粉丝数量等等，会导致你的文章会往前面至顶。

第二个用户习惯，每个APP有它自己的定位，这样的定位就会影响你的行为习惯，所以这个过程中，你做产品过程中，你就会根据这些市场上的APP，它会影响游客的行为习惯而去投放何种鱼饵，所以每一个平台有它自己的游戏规则，每一个平台有它自己的账号设置，每一个平台有它自己的逻辑思维，所以你们需要的就是对每一个平台去做准确的学习。

这里说到一个定位，到目前为止，自媒体所有的定位必须垂直定位，举个例子，到今天为止，过完年以后玩抖音的大概有9亿，之前的官方数据月活跃度是5亿，日活跃度是2.5亿，现在通过过年的红包已经达到了9亿。只有你做到精准的定位，因为我看了第一个东西，我才想看第二个，想看第三个，它所有的东西都是有规律的，按照它的规律来玩，你整个持续的粉丝度就会不断上升，当然这个地方有一个叫内容决定了一切。

第三个是SEO，就是优化，有账号优化，平台规则，矩阵。平台矩阵里面有一个雷区，举个例子，国家有一些跟电商法有关的，因为带什么最、首先这些词汇是不允许用的，小红书上面广告痕迹太强，就会给你封号，所以所有的平台都有它的设计规则，你要去学习这些设计规则。我想做怎么办？很简单，所有的培训过程中，我希望你们听的是基础课，前面已经有很多前辈分享过他们的营销案例，他们的营销案例都是他自己实操出来的，符合他当下的条件实操出来的，他所有学的东西都是基础知识，配合他现有的资源，现有的情况，做出来符合他的营销案。所以当你要跟高手对接的过程中，或者你要跟高手对话的过程中，你连基本的游戏规则都不会玩，他讲的东西你就听不懂，所以你需要把基本的游戏规则和基本的东西做好。矩阵是什么意思呢？

矩阵很简单，举个例子，我现在发了一条抖音，邀请在座的一千多位朋友跟我同时去做这个号，你们都是我的小号，这是一个矩阵的过程，最近我跟一个朋友聊天，在做AI的初级机器人，通过人工智能，大概有30个人工智能能达到9万粉丝量，如果传一条上去，可以通过抖音前面两道防火墙，这就说到了当我们还在听抖音是怎么回事的时候，人家已经在玩大的矩阵模式了。

所以到今天为止，前面讲过原创内容非常重要，以前抖音做搬运工的时候，今天我搬一条，别人的东西我搬运，比如我把云地接的名字的logo抹掉，我贴上我的logo，以前是行得通的，但是从今年1月开始，这招已经行不通了，你的流量除非就是你的粉丝。还有一种办法，就是遮盖法，这一招还行得通，到昨天为止还行得通。第二个办法就是在一些电影的短片上，你自己去剪接一些，然后加上你的内容合在一起。

抖音有四大规则，就是四大流量池，这个流量池的百分比达到5%就会开放，达到第二个流量池，这里面有四个：点赞量、评论量、专发量、完播率。完播率是什么意思？抖音的初级视频是15秒，第二级是1分钟，到今天为止，我认为1分钟是一个坑，因为它这四个参数里面就有一个完播率，1分钟的内容是很难做的，但是很多人觉得15秒的内容其实很短，但是如果真的你能做好15秒，你也很容易。所以说做1分钟可能做一些主题，做一些专题报道，做一些深度的内容，这是很难很难做到的。所以在抖音上你刷出来的，你看有的人即使开出了1分钟长视频，他也不会去做长视频的原因，就是他要达到抖音的完播率。那如何开通？粉丝超过一千就可以了。

抖音蹭热点的十招，这是在微商课程里很重要的环节，第一个蹭热搜，现在打开手机，往左边刷，左边刷的这一栏很多人不太可能会去看，这上面有热搜的各种排前十的东西，各个行业的都有，还有蹭热搜的话题，比如举个例子，明天是什么节，你可以去蹭，明天是元旦，大家会发现蹭元旦主题的东西马上就火了。第二个，热门话题。第三，热门作品合拍，大家经常看到左右屏。第四个，多用一些热门的音乐，这个好说。第五个，添加本地繁华地点，比如今天的希尔顿，周边的人次越多，流量越大，对你是越有利的。第六个，热门的评论区@你的大号。第七个，视频的长度一定要超过7秒。第八个，快速推，就是打广告。第九个，蹭当下的热门事件和节日。第十个，抖音小助手等官方账号。所以抖音在前面的过程中，你上传以后有一个审核，第二道审核是人或机器搭配，第一道审核所有的东西基本上全是机器，所以有一些雷区你们不要去碰。

抖音有一个新的成交模式，抖音+商城+多闪，很多人做商城的时候拿的是淘宝或者天猫的商城，再加上微信号，但是之前抖音公司就把私信限制得比较多，当超过20个就直接封号，或者列为权重比降低。但是到今天为止，为了突破微信的这一套封杀，他现在已经有了多闪，形成了广告到商城，引流到商城，到营销，他自己的一个生态链。

既然前面定位成引流的APP和成交的APP，在这里南昌的朋友有多少？南昌有各叫王汝民（音）的，去年用百度的三个关键词做了六个月左右的庐山一日游、两日游的引流，做了490几单，出现了一个问题，他们公司有两个大的客服，有一个客服的成交单子，这里面成交单子是25%的转化率，有一个只有10%的转化率，他问我为什么？我问他你成交环节在哪里？他说在微信，我说你把微信的朋友圈打开，打开完以后，我说25%的成交的人是对的，因为他按照微商的套路做过去，而这个10%的人就是有一单没一单的发。他请了三个员工，包括他自己，庐山一日游到两日游，做了半年，你们知道是什么结果吗？他没有亏钱。所以到今天为止，如何运用自媒体，加上你的布局，加上你的产品，怎么去结合它，小公司一定能够赚到钱，至少你一定能活下去，我相信你不会活得很差。

所以我这里写了一句话，微信朋友圈的王者地位是没办法撼动的，我把它定位就是叫成交，但是成交过程中一定要布局，你进了我的朋友圈一定要布局。到今时今日，我的朋友圈很少发广告，但是最近发得比较多。如果你们公司有软文的文案，有视频，你根本就不需要发广告了。但是你所有的广告是软广告，因为别人看到的东西是有黏性的。如果有公司做2B加2C的，我给你一个建议，刚才陈总讲所有做公众号的朋友们，如果想做公众号，如果做C端的，我建议你一件事，别去做公众号，直接引流到你的朋友圈，直接引流到你的个人客服号，因为如果你有四个手机，一个手机有四千人，四千人乘以4，你有1万6千人在你的手里，你还赚不到钱，那是不可能的事情。如果是2B，你想回流，你做一个模型。

这个东西我已经讲了差不多三年，就是1/3的法则，1/3的硬广，1/3的软广，1/3的生活。当你朋友圈所有都是硬广的时候你还会看吗？我认识你，但是我会把你屏蔽掉，你的广告我不看了，你的广告发了给谁看？没有人看，所以你发了没有意义。所以只有你的IP，你的个人人设做好，偶尔发发硬广，再发一些软广，这个时候别人不会屏蔽掉。你的朋友圈有三千人，如果每一天一个人更新一条，理论上有三千条朋友圈的分享，可是你怎么刷都没有，你知道为什么吗？因为微信本来就是这么做的，有一部分人你是见不到的。或者很久以前你没有去别的朋友圈点过赞，评论过，这部分人，微信公司自动把你屏蔽掉了。所以你本身传递出去的广告有部分就看不到。我如何知道我的朋友圈有人在看我的东西呢？很简单，你发一条很搞笑的东西，你就知道上面有多少赞，多少评论，你这个时候就知道你前面的广告有没有人看，间隔时间不要太长。

朋友圈如何布局，我就不说了，背景、广告，所有的包括微信，包括抖音，包括小红书，全部都有背景，这个背景图可以很好的应用。第二个是面部特写。还有微信到今天为止，当我们打不通你语音的时候，是不是我们要手机号，所以手机号是最后跟你联系的工具，很多人不习惯留手机号。还有检索习惯，你要符合大家找到你的检索习惯，这就是布局，最初级的账号布局。

第一招，每天至少影响别人一次，影响别人一次，就影响别人关注你一次，让别人记得你，因为天天你发别人记得你，记得你的过程中，当你发的广告他就有用了。

第二招，坚持少发产品广告，多发软广告。现在抖音上面有很多视频，你可以用无损音的剪接下来，然后通过两个软件把你的logo贴上去，你就能做到是你的东西，所以你可以做一些软广告。还有一种情况，在座有很多人做批发，你可以邀请你的领队拍一些东西回来，做简单的剪辑，然后放在你的朋友圈，让别人在你的朋友圈能看到一些好玩好看的东西。

第三招，最好的文案是互动。右手边有一张图，听过我课的人就知道，这张图我用了差不多两年了，这个菜是炒糊了，你看下面所有的东西全是留言，这个时候我要的是什么？我要做的这个行为就是所有的人给我留言，而不是所有人给我点赞，这样子的话，如果我选中了某个客户，或者某个人，经常不跟我聊天，但是他看到好玩的东西跟我聊天，这个时候我可以@他。

第四招，提前解除客户的担心。你的客户在意的东西是什么？你在你的朋友圈告诉他，很多现在高端产品里面有指定希尔顿，指定喜来登，这类产品卖不动，但是在OTA上面并不会卖不动，原因很简单，客户判断这个过程中，他心里有一个底了，我至少知道你的东西就是那么个事，我不需要太花时间想更多佐证。所以产品更直观一些，给别人的感觉很好，朋友圈里面一定要有一些类似这样的内容。

第五招，规划每天的转化引爆点。当时我做了一个小游戏，三分钟，264个赞，我教大家一招，把你的赞变成钱，这个赞会有用，不要动不动发一条，亲，帮我朋友圈第一条点赞，没用的，只有把你的赞变成钱就有意义，否则就没有意义。

打造属于自己的一个微型生态链，引流+成交，我建议你们在做之前，先学一段基础知识，很简单，花小几百块钱就能做到的事情。这两天我看了一句话，没有一棵参天大树是靠温水长大的，我第一次看到这句话的时候，我听不懂，树是用冷水灌溉的，其实他想说一件事，一个企业也好，一个个人也好，从来都是面对很多挫折去成长起来的，当你拒绝的时候，它会转投下一个。所以营销过程中也好，我们企业成长过程中也好，我们会遇到很多这样那样的问题，但是你想去改变，只有一条路，学习+执行+坚持。到目前为止，微商之所以能做得好，他没办法，他只有不断的坚持，不断的学习，不断的向别人学习，不断的迭代他的东西。所以最后我送给你们的一句话就是，改变你的思维模式，改变你的行为模式，谢谢大家，我是刘国平。

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